近年來，餐飲業(yè)開啟了線上線下“雙主場”作戰(zhàn)的模式，餐飲業(yè)內(nèi)的達(dá)人生態(tài)也應(yīng)運(yùn)而生。從探店打卡到直播帶貨，達(dá)人們通過一系列的技能玩法賦能餐飲商家，幫助商家在有限的流量池中搶占先機(jī)，為門店帶來新的能量。

與此同時(shí)，隨著直播和短視頻的門檻逐步降低，一批餐飲老板們也開始解鎖新身份，自己化身餐飲達(dá)人，以求探索出門店新的發(fā)展之路。

在達(dá)人生態(tài)愈發(fā)繁榮的時(shí)代里，達(dá)人們該如何找到內(nèi)容創(chuàng)作的正確方向，通過自我增值幫助餐廳帶來新增量？剛?cè)刖值牟惋嬂习鍌冇衷撊绾谓ㄔO(shè)自己的個(gè)人IP，為門店或品牌發(fā)展帶來正向反饋？

圍繞“新流量生態(tài)下，達(dá)人如何賦能餐飲”的話題， 餐見濤略創(chuàng)始人王濤，抖音生活服務(wù)餐飲行業(yè)方法論管理總監(jiān)黃鑫，百萬粉絲主播小明粗去，“樂姐餐飲筆記”主理人樂姐，“勇哥聊餐飲供應(yīng)鏈”主理人孫繼勇，“柴大官人聊品牌”主理人柴園，與“報(bào)告！魚仔”主理人劉俊豪展開了探討。

01

找準(zhǔn)定位、輸出價(jià)值，

做短視頻沒有統(tǒng)一的模板

劉俊豪：今年以來，餐飲人對獲取流量和如何搭建線上渠道開始越加焦慮，不知道流量該從哪兒來？怎么做流量？臺(tái)上的幾位老師能否分享一下，新手小白如何做好抖音？怎么做短視頻？

柴園：做餐飲，有人想開千店連鎖，但也有人只想在三四線城市開一家小店，無法以一套標(biāo)準(zhǔn)定義每個(gè)人的成功。做短視頻也是如此，條條大路通羅馬，而關(guān)鍵的核心是要找準(zhǔn)自己的定位，自己是誰？想要變成什么樣子？找準(zhǔn)定位后再去創(chuàng)作內(nèi)容。

王濤：其實(shí)抖音是一個(gè)價(jià)值輸出的平臺(tái)，但很多餐飲老板一開始做抖音并沒有“利他”心態(tài)，他們把抖音當(dāng)成了朋友圈，當(dāng)成了廣告平臺(tái)，這是一個(gè)方向性的錯(cuò)誤。在抖音上發(fā)內(nèi)容，一定要懷著利他的心態(tài)去思考，要思考如果你是粉絲，看到自己發(fā)布的視頻后會(huì)有什么想法？

所有人都不喜歡看廣告，過于表現(xiàn)自己的產(chǎn)品和門店的視頻其實(shí)就是一條廣告，很難贏得大眾的喜好。天天發(fā)同樣的信息，內(nèi)容匱乏，把抖音平臺(tái)當(dāng)成廣告平臺(tái)，也是不合適的。所以，第一點(diǎn)，一定要傳遞有價(jià)值的信息。

第二，就是要“真實(shí)”。有很多老板拍視頻的時(shí)候總喜歡端著，人物不夠真實(shí)立體。一定要在鏡頭前把生活中真實(shí)的一面呈現(xiàn)出來，讓觀眾通過短視頻就能了解你的人設(shè)，很立體。

樂姐：每個(gè)餐飲老板都希望做抖音，但同時(shí)也有很多人還在經(jīng)歷掙扎。在我看來，想要把抖音做好，要過4關(guān)：

第一，是自己的心理關(guān)。很多人都想做但為什么沒有開始做抖音，無非就是放不下面子。做抖音一定得不要臉，這是我做短視頻學(xué)到的第一課。抖音有一個(gè)邏輯叫做“抖音人”，意思是說在抖音上人的記憶比魚的記憶還短，魚的記憶只有7秒，而抖音人的記憶小于7所以大家一定要放膽去干，沒有什么放不下臉面的。

是認(rèn)知關(guān)。認(rèn)知關(guān)分三個(gè)模塊，第一是內(nèi)容，短視頻的文案一定是要有結(jié)構(gòu)的；第二是剪輯；第三則是個(gè)人的表現(xiàn)力。

第三，是執(zhí)行關(guān)。老板不要指望有什么專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，你自己就是最專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。你自己會(huì)了，帶個(gè)助手就能干，甚至不需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)，你自己帶一個(gè)助理就能完成。

第四，是變現(xiàn)關(guān)。做抖音說到底號(hào)都是為了給企業(yè)自身賦能，為了變現(xiàn)，為了增效降本。因此，在做號(hào)之前一定要想清楚自己抖音號(hào)的定位。到底是為了C端獲客，還是面向B端做加盟或者知識(shí)付費(fèi)。

小明粗去：我覺得餐飲人都應(yīng)該擁抱抖音平臺(tái)。一個(gè)人能拿出幾萬、幾十萬，乃至上百萬的資金開一家餐飲店，非常厲害。那為什么不索性把自己的每一天都拍成抖音，讓別人知道你是做什么的，哪怕只是餐飲同行關(guān)注了你，那也是你的絕對鐵粉。

但不要認(rèn)為一拍視頻就一定會(huì)火，拍視頻要讓別人能認(rèn)識(shí)你，需要一個(gè)過程，而且也不是說拍10條就能看到成效。我的建議是，在確定拍攝風(fēng)格后，先拍20-30條視頻試一試，萬一其中哪一條火了，也會(huì)帶火前面拍攝的視頻。如果這些視頻里實(shí)在沒有特別出圈的內(nèi)容，再嘗試調(diào)整內(nèi)容的方向。餐飲人做抖音，就是要一點(diǎn)一點(diǎn)干，并不難，不斷努力、積累就好了。

孫繼勇：我做抖音的最大感受是：不要當(dāng)演員，要當(dāng)主角，要去講干貨，要躬身入局。各位老板和創(chuàng)始人都要明白，做抖音的時(shí)候，放下你的面子很重要。

第二，要有一顆學(xué)習(xí)的心，不要覺得自己了不起，要多向年輕人學(xué)習(xí)，誰懂規(guī)則就要靠近誰。

這是個(gè)變化的時(shí)代，我們想跟上時(shí)代的浪潮就得要順應(yīng)變化。

第三，要堅(jiān)持，不能三天打魚兩天曬網(wǎng)，在一個(gè)點(diǎn)上持續(xù)發(fā)力。

劉俊豪：今天的議題是“達(dá)人如何賦能餐飲商家”，黃總作為平臺(tái)代表，您覺得在目前的流量生態(tài)圈下，達(dá)人對于餐飲商家的價(jià)值有哪些？

黃鑫：做抖音的核心其實(shí)有兩個(gè)，第一，在抖音生活服務(wù)，乃至整個(gè)抖音里，內(nèi)容是非常核心的經(jīng)營要素之一，達(dá)人則是內(nèi)容體系當(dāng)中最重要的供給方。

第二，達(dá)人具備與用戶深度連接的屬性。他們可以通過專業(yè)的介紹和推薦讓用戶體驗(yàn)到好的美食、門店、好的服務(wù)，這也是為什么我們在去年發(fā)布的「LIFE經(jīng)營矩陣中」把達(dá)人（I-Influencer）合作放在了第二位，甚至放在了商家自營（F-Field）之前。今年對比去年，抖音生活服務(wù)的達(dá)人數(shù)量增長了118%，達(dá)人的日均GMV增長超過了156%，越來越多的達(dá)人也走進(jìn)了餐飲商家的經(jīng)營和品牌建設(shè)層面中。

02

兼?zhèn)洚a(chǎn)品思維和流量思維

餐飲企業(yè)要當(dāng)網(wǎng)紅，也要長紅

劉俊豪：柴總是全國飛行的餐飲人，您的視頻內(nèi)容大部分是以探店的視角去剖析，我們也觀察到很多粉絲反饋，不管是話題的新鮮感，內(nèi)容的專業(yè)度都非常足，那么柴總走過這么多地方，能否談?wù)劷衲甑牟惋嫮h(huán)境給您的感覺如何？未來計(jì)劃如何通過自己的ip為餐飲商家進(jìn)行賦能？

柴園：我覺得，跟過去五年相比，今年的競爭更加激烈，內(nèi)卷更嚴(yán)重。在任何一個(gè)時(shí)代，賺錢的永遠(yuǎn)都是少數(shù)人，干餐飲的人不可能都會(huì)賺錢，拍短視頻的人也不可能都有一百萬粉絲。任何行業(yè)，只有抓住了機(jī)會(huì)又特別勤奮且不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的人才能從中獲利。

今年的餐飲環(huán)境確實(shí)不好，很多餐飲店也感受到了經(jīng)營的壓力，但是沒辦法，這時(shí)候要積極地調(diào)整，以更樂觀的心態(tài)面對。經(jīng)歷過淡旺季更要懂得學(xué)習(xí)，提升運(yùn)營能力、團(tuán)隊(duì)能力、出品能力等等。

不管是做抖音還是做餐飲，都不可能從別人那里1:1照搬應(yīng)用，只能從別人那里獲得啟發(fā)，去打開自己的認(rèn)知。

“柴大官人”這個(gè)賬號(hào)，更像是門店和品牌的體驗(yàn)家。我做探店，也是希望能用真誠的表達(dá)，去講解一些專業(yè)的東西，比如把一個(gè)品牌走紅的邏輯跟大家講清楚。未來還是會(huì)堅(jiān)持初心，把具備發(fā)展?jié)摿Φ钠奉惙窒斫o大家，同時(shí)也踏踏實(shí)實(shí)做好自己的餐飲事業(yè)，經(jīng)營好自己的餐飲店。

劉俊豪：樂姐先前是一名檢察官，現(xiàn)在又是專業(yè)的餐飲達(dá)人。很多餐飲人都通過樂姐的視頻以及直播內(nèi)容，學(xué)到了關(guān)于選址、選品以及相關(guān)的經(jīng)營知識(shí)。你這邊肯定也跟很多餐飲老板們深度溝通過，能不能談?wù)劷衲瓴惋嬌碳壹械膸讉€(gè)痛點(diǎn)是什么？以及作為達(dá)人我們?nèi)绾巫龊梦覀兊淖稍兎?wù)？

樂姐：這兩年媒介渠道已經(jīng)發(fā)生非常大的變化，但很多餐飲人還沒有轉(zhuǎn)過彎來，還在按照過去的思維，包括我自己，在做抖音之前是一個(gè)重度產(chǎn)品思維的人。我覺得，90%的餐飲老板其實(shí)都有點(diǎn)自嗨，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品有很好。

新時(shí)代下，商業(yè)的邏輯早已發(fā)生巨大變化。過去大家都是產(chǎn)品思維，以產(chǎn)品為核心，給顧客帶來超預(yù)期的體驗(yàn)，進(jìn)行交付后就能拿到結(jié)果。但現(xiàn)在這一套已經(jīng)走不通了，供大于求的時(shí)代，盈利的結(jié)果受多個(gè)因素的影響。

所以大家要兼具產(chǎn)品思維和流量思維。流量思維能夠幫助企業(yè)用最高的效率拿到結(jié)果。每個(gè)老板都要具備流量思維，有了產(chǎn)品思維，再加上流量思維，拿到結(jié)果就是必然的事情。

劉俊豪：王濤老師抖音粉絲超130萬，本身也具備十多年的餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。那么從你的視角來看，“一家既能賺錢又具備長期流量價(jià)值的門店或者品牌應(yīng)該具備哪些特征？”以及“餐飲老板是否都要把自己的門店打造成網(wǎng)紅店？”

王濤：說到網(wǎng)紅，說到流量，很多人會(huì)覺得，網(wǎng)紅是個(gè)貶義詞。在我看來，網(wǎng)紅是一把雙刃劍。網(wǎng)紅能幫你把流量打爆，流量引爆后，如果有承接流量的能力，就會(huì)變成超火的品牌，但如果沒有承接流量的能力那就會(huì)很快死掉。

事實(shí)上，流量打爆的前提是我們要把自己的內(nèi)功先練好。如果你把單店模型打磨得非常好，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單店模型、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)做到位，再通過三到五年的時(shí)間來驗(yàn)證門店模型，后面不管你的門店開到哪個(gè)位置，開到哪個(gè)城市，就都能活下來，長紅的基因再加上流量，才能跑得更快。

對每個(gè)餐飲企業(yè)而言，心中都要埋下一個(gè)種子，既要成為一個(gè)網(wǎng)紅品牌，也要成為一個(gè)長紅品牌。哪怕目前只有一兩家店，也要把目光放得長遠(yuǎn)一些，把戰(zhàn)略定的更遠(yuǎn)一些。

劉俊豪：孫老師的個(gè)人IP定位是專攻預(yù)制菜板塊，而最近預(yù)制菜被推到了風(fēng)口浪尖的位置，您作為預(yù)制菜行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者以及達(dá)人，能否跟我們分享一下，目前是如何鏈接餐飲商家與預(yù)制菜供應(yīng)鏈的，以及通過預(yù)制菜的端口，能為商家解決哪些煩惱？

孫繼勇：預(yù)制菜帶來的是效率的提升，它提高了時(shí)效、坪效、人效，餐飲人應(yīng)該把握預(yù)制菜的浪潮，推進(jìn)中餐產(chǎn)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程，在最好的時(shí)代做強(qiáng)做大。

我們現(xiàn)在做的也是對餐飲供應(yīng)鏈的探索，從火鍋、團(tuán)餐、到小吃快餐、再到炸貨、燒烤，我們一直在探索餐飲供應(yīng)鏈。我們希望把優(yōu)質(zhì)的餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)輻射到中國的區(qū)縣城市中去，實(shí)現(xiàn)去中間化，讓中國的餐廳都能做到物美價(jià)廉。

預(yù)制菜只是解決效率的一個(gè)點(diǎn)，未來企業(yè)還要從多維度出發(fā)，解決效率問題，才能更好地?fù)肀磥硎晟踔炼甑呐畈l(fā)展。

劉俊豪：小明老師也是直播賽道的佼佼者，創(chuàng)下直播14個(gè)月，累計(jì)GMV破億的優(yōu)異成績，也幫助了很多商家解決了線上銷路的問題。我們也知道現(xiàn)在中小型商家也開始自己做起了直播，但是因?yàn)闆]有相關(guān)的直播經(jīng)驗(yàn)，效果往往就令人失望。小明老師能否結(jié)合一些案例和經(jīng)驗(yàn)分享一下，如何搭建直播間？如何讓用戶在直播間停留更長時(shí)間并下單？

小明粗去：從商家的角度來講，如果只是單店或者一兩家店，確實(shí)沒有必要請專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫忙直播。而自己直播的方式也有很多，每個(gè)城市都有抖音的官方運(yùn)營，商家啟動(dòng)計(jì)劃會(huì)教你如何從零開始做直播。直播就是一項(xiàng)技能，每個(gè)人都是一點(diǎn)一點(diǎn)開始練起的。

如今，不管是擁抱直播，還是做視頻、打造人設(shè)，如果真想干，就先邁出第一步。只要開始做了，方法會(huì)有很多。可以跟著官方教程學(xué)，也可以找到自己喜歡的達(dá)人，去看他的直播，一點(diǎn)一點(diǎn)跟著他學(xué)。

現(xiàn)在的直播是零門檻的事，任何人都可以參與，不限年齡、性別、工作種類。對于單店的餐飲老板而言，也可以先自己直播，讓別人看到你每天在干什么，然后就是每天堅(jiān)持開播，多跟直播間互動(dòng)，面對別人問詢時(shí)，把自己家主打的產(chǎn)品做個(gè)講解。

劉俊豪：現(xiàn)在很多老板也發(fā)現(xiàn)，自己花了大價(jià)錢找了達(dá)人，但結(jié)果事倍功半，黃總能否跟我們分享下，餐飲商家怎樣找到對標(biāo)合適的達(dá)人？

黃鑫：抖音一直在做一件事情，就是不斷繁榮達(dá)人的生態(tài)，讓優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)作者和內(nèi)容觸達(dá)到用戶，讓優(yōu)秀達(dá)人和商家產(chǎn)生更多連接，幫他們做生意，幫他們做品牌提升。

這其中也包括兩個(gè)方面，一是找到好的創(chuàng)作者，為好的創(chuàng)作者提供成長路徑，搭建成長體系，給予相應(yīng)的支持和服務(wù)。

另一方面，就是讓商家更好地找到相應(yīng)的達(dá)人。像我們?nèi)ツ臧l(fā)布的全新的達(dá)人“3+1”等級(jí)體系，從帶貨力、內(nèi)容力、專業(yè)度幾個(gè)維度對達(dá)人進(jìn)行評(píng)級(jí)，幫助商家甄選優(yōu)質(zhì)達(dá)人。以前我們有通用計(jì)劃、定向計(jì)劃、招募計(jì)劃等常見的達(dá)人撮合模式，今年9月，我們又上線了探店寶的模式，就是官方定價(jià)，官方派單，解決商家不太會(huì)，但又想嘗試的困境，為商家和達(dá)人高效合作提供了相應(yīng)機(jī)制。

03

從零開始、不斷堅(jiān)持，

經(jīng)營流量也是一項(xiàng)長期有價(jià)值的投資

劉俊豪：很多創(chuàng)作者會(huì)陷入創(chuàng)作焦慮，短視頻平臺(tái)也像一座封閉的“斗獸場”，它不斷逼迫創(chuàng)作者去學(xué)習(xí)，去優(yōu)化，去爭搶流量。未來如果想要成為一名“六邊形創(chuàng)作者”，需要具備哪些能力？

柴園：如果想批量地生產(chǎn)內(nèi)容，就要清楚自己做內(nèi)容的目的是什么。是為了給門店引流，還是招學(xué)員？一定是帶著目的去拍視頻。對絕大部分朋友而言，就在自己能力范圍內(nèi)去做適合門店，適合品牌的事情就好。

每個(gè)人表達(dá)的方式是不一樣的，有些人面對鏡頭講話會(huì)比較緊張，但其實(shí)人都會(huì)緊張，核心是你要如何克服緊張，比如可以先把素材拍下來，回頭再去配音。我覺得形式有很多種，核心是要找到適合自己的方法，自己想要的定位，想要變現(xiàn)的方式。

最后，大家還是要堅(jiān)持發(fā)視頻。像我基本上是日更，每天都要發(fā)。做短視頻發(fā)布頻次不能少，剛開始頻次高了，質(zhì)量不好也沒事，重要的是找感覺。

王濤：“六邊形創(chuàng)作者”重要的能力，我用一個(gè)詞來概括：鏈接。因?yàn)槲覀冏鲆曨l最終是要跟客戶產(chǎn)生關(guān)系、產(chǎn)生鏈接。把鏈接刻在腦子里，就會(huì)淡忘流量焦慮，因?yàn)楫?dāng)你把鏈接兩個(gè)字作為第一要?jiǎng)?wù)，就會(huì)更看重自己的視頻鏈接了多少客戶，即便視頻播播放量不那么好，也沒有關(guān)系，心態(tài)也會(huì)更平和一些。

抖音是一個(gè)流量篩選的工具，所有流量到商家這里都要先經(jīng)過一層篩選，然后把那些有價(jià)值的給到客戶，產(chǎn)生關(guān)系。大家不要一味地追求粉絲數(shù)量、播放量、點(diǎn)贊數(shù)，要回歸本質(zhì)，和客戶產(chǎn)生鏈接，產(chǎn)生變現(xiàn)才是當(dāng)下每位老板要重視的問題。

樂姐：我之前干了20年檢察官，然后辭職后干了9年餐飲和1年的新媒體。正是通過這1年的新媒體創(chuàng)作，讓我的餐飲事業(yè)實(shí)現(xiàn)了彎道超車。

去年7月，我才下載了抖音APP，差不多五個(gè)月的時(shí)間，我的抖音號(hào)已經(jīng)積累了50萬垂直粉，粉絲的增長給我?guī)砹苏答仭＿^程中，我發(fā)現(xiàn)我也可以改變商業(yè)模式，我把加盟模式砍掉了，然后用加盟的交付來做技術(shù)培訓(xùn)，把自己長達(dá)9年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和新媒體的知識(shí)進(jìn)行輸出，做知識(shí)付費(fèi)。現(xiàn)在我的直播在線基本上可以做到800-1000人，我真真切切體會(huì)到新媒體帶給我的力量極其強(qiáng)大。

這當(dāng)中的關(guān)鍵，我概括為松弛感。松弛感的底層邏輯包括三個(gè)方面，第一，是做真實(shí)的自己，要自我盤點(diǎn)，有什么東西是利他的，有什么東西可以輸出給別人創(chuàng)造價(jià)值；第二，一定要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)和輸入，有輸入才有輸出，否則創(chuàng)作會(huì)干涸；第三，當(dāng)流量給你帶來正反饋的時(shí)候，你也會(huì)更加愉悅地投入到創(chuàng)作當(dāng)中。

小明粗去：我說一個(gè)關(guān)鍵詞：價(jià)值。我趕上了抖音直播和視頻爆發(fā)的好時(shí)期，也感受到了近兩年多來，團(tuán)購本地生活讓消費(fèi)邏輯產(chǎn)生了改變，所有人都開始做起了抖音。我一直在思考，到底什么樣的直播內(nèi)容是大家想看的。

在我看來，作為小商家，你要在你的賽道里，讓別人知道你是誰，換句話說大家要當(dāng)網(wǎng)紅。我一直不覺得網(wǎng)紅是個(gè)貶義詞。網(wǎng)紅是幫助消費(fèi)者認(rèn)可品牌，信任品牌。

拍視頻也是讓其他人看到你的故事，給大家一些喜歡你的理由。但還是那句話，要把自己做得更真實(shí)了，才能吸引喜歡你的人。

都是從零開始，但是你得開始，你得堅(jiān)持，你得看你的對標(biāo)賬號(hào)，根據(jù)他的變化去嘗試、調(diào)整，一切都是動(dòng)才有用。

孫繼勇：時(shí)刻不能忘記“利他”，還有對粉絲的敬畏，要用正確的價(jià)值觀、正確的方法論來經(jīng)營賬號(hào)，做一項(xiàng)長期有價(jià)值的投資，用資產(chǎn)的邏輯來面對時(shí)代賦予的紅利。

劉俊豪：黃總，接下來平臺(tái)方還會(huì)為達(dá)人的成長提供哪些支持，能否跟我們分享下。

黃鑫：說到扶持，抖音的底層邏輯是希望用戶能夠看到好的內(nèi)容，買到好的商品，體驗(yàn)到好的服務(wù)，不管是商家還是達(dá)人，只要能夠服務(wù)好用戶，一定是會(huì)有機(jī)會(huì)被平臺(tái)推薦的。

與此同時(shí)，我們也在不斷繁榮達(dá)人生態(tài)，在生活服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，不管哪個(gè)細(xì)分賽道做得好的人，都鼓勵(lì)大家進(jìn)來試一試。

我們也會(huì)提供相應(yīng)的產(chǎn)品和機(jī)制，以及各種各樣的成長路徑，告訴每個(gè)人怎么去成長，怎么去躍遷，實(shí)現(xiàn)自己心中的小目標(biāo)。

本文為“第三屆中國餐飲品牌節(jié)”上的圓桌論壇環(huán)節(jié)實(shí)錄，紅餐編輯部整編發(fā)布。