品牌一定要構建自己的長期主義。長期主義不是三五年，一定是有生之年。

本文為檸季創始合伙人汪潔在“第三屆中國餐飲品牌節”上的演講實錄，紅餐編輯部整編發布。

大家好！檸季成立時間相對比較短，我們2021年2月8日開第一家店，到現在已經有2000多家。我想展開講一講，檸季是怎么跑出來這個速度的。今天我主要講三個方向：“定方向”“找人”“找錢”。

01.

為什么選擇檸檬茶賽道？

先說定方向。一開始大家總會問，你怎么選檸檬茶這個品類？其實我們在選擇檸檬茶賽道時有一個方法論，涉及到寬長高三個方向，它能幫助你確定是否要做這個品類。

首先就是要看這個品類有沒有穿越過大的周期。很多人來問我“這個賽道能不能做，這個品類好不好。”不要這么去問，一定要看它有沒有穿越過大的周期。

檸檬茶這個品類存在了很長時間，包括瓶裝飲料。相信有很多人喝過“維他檸檬茶”，在廣東有一個非常有名的檸檬茶品牌叫“LINLEE”，他們都做得非常好。所以，檸檬茶是穿越過十年以上的周期、非常好的品類。除此之外，還有“成癮性”也是我們做飲品所需的。

“寬”就是產業鏈的成熟度。也就是說，當你去做一個品類時，要考慮后端服務包括供應鏈是否足夠支撐前端的快速發展。在茶飲行業，糖、茶等服務商已經發展得非常好。檸季之所以有今天，是因為蜜雪、喜茶等已經在前面跑了很多年，后面的服務商供應商也已經做得非常強了，所以我們才能走得這么穩。

02.

找人、留人、育人

領導者要親力親為，放下我執

大家都知道，我在找人上面花費了很長時間和精力。找人我們有一個模型：時間、場域還有資源。

招人和找人有什么不一樣？一個是主動的，一個是被動的。這是我的BOSS直聘截圖，我不是花70%的時間，而是花90%的時間去找人。我的BOSS直聘一年登錄了360天，還有5天沒登是因為我在國外登不上去。

到底什么樣的人才值得我們投入這么多時間呢？

我所有CEO、CFO都是自己親自去找的，沒有交給獵頭。

直屬下級要親自面，親自面試中才能判斷出你的L-1有沒有格局，愿不愿意用比他更強的人。如果他有這個格局，這個人就應該好好培養。L-N要親自審。如果員工在兩千人以內，一定要親自審簡歷。這樣可以一定程度上統一用人標準，企業價值觀也才能統一。

用人方面，用師者王。這次創業，我感受到了團隊的重要性。那么多優秀人才進入公司，怎么讓他們干起活來呢？這就涉及到磨合。

磨合首先要明確目標。每個公司都有目標，比如說三年要干成什么事情。檸季制定了一個“北極星指標”，也就是門店盈利，各部門圍繞著這個指標進行KPI拆解。

比如選址KPI，不是選完址就結束了，而是要看選址選好后，開業三個月營收是否能達到盈利指標。如果達不到，活白干，甚至要扣錢。每個部門都要將門店盈利算到KPI里，這樣才能長續發展。

為什么檸季成立兩年后才來廣東？因為我們要先把品牌勢能拉起來。

我們組了三五十人的團隊過來“打仗”，這樣才有可能把這個城市拿下。通過單點打透，然后逐步擴散，加盟商的存活以及盈利才有保障。

很多品牌采用滿天星式加盟模式，但是會有一些問題。打個比方，如果你在新疆有5家店，選址、運營人員怎么過去？品牌培訓，是讓加盟商到大本營還是品牌方派人到新疆？供應鏈又如何支撐？所以，我們進入每個城市一定要有戰略定力。

檸季開到30家門店時有位東北大哥前來咨詢，他做了很多品牌代理商，也能在東北很多商場拿到好位置，但我們當時拒絕了。為什么？因為當時檸季如果去東北開店，團隊支撐不了，服務不了加盟商。

“直營是強管理，加盟是強服務。”加盟品牌要健康發展，它的戰略定力就是：克制、克制、再克制。

如何讓團隊有更多契合和信任？

以我自己為例，我有一個“個人說明書”，里面寫了“我不擅長什么”。我不擅長關注細節，我有不知情權，不要什么事情都來告訴我。專業之內你是老大，專業之外我是老大，我花這么多的錢請你來，不是讓你來請教我的，一定是讓你來發揮自己的專業的。在這方面，一定要給團隊足夠的信任。

剛剛講“磨合”。磨合下來，還要建立混序，平靜海面鍛煉不出好水手。我要確保公司大方向是對的，在大方向之下，各部門之間的磨合需要有混戰，才能評判出來這個人的能力到底怎么樣。

戰場需要將軍，將軍也需要戰場。你的將軍一定要經過戰場才能成為大將軍，協同提效，你得帶著團隊不斷去打勝仗，團隊才能成長起來。

除此之外，要給團隊塑造安全感。安全感從哪里來？第一，老板要放下“我執”。在檸季我覺得自己是團隊一員，因為我把“我執”放下了。我不覺得自己是團隊里最聰明的人，這樣才有可能激發團隊的上進心和探索欲。

第二是容錯空間。如果老板覺得下屬干得不好，自己插手去干，團隊是成長不起來的。你要擅長把自己交給員工，讓他去犯錯、試錯，團隊才能成長起來。

第三是退出機制。進入檸季后，員工要寫個人三年規劃。第一條，要寫你三年以后要成為什么樣的人，有沒有學習的榜樣；第二條，你怎么才能成為這樣的人。第三條，由此倒推回來，檸季能夠幫你成為什么樣的人，你需要檸季在哪些方面幫到你。

有一位檸季的前員工，入職時月薪一萬五，兩年后離開時月薪三萬多，被其他企業150萬年薪挖走。我從來不排斥員工把檸季當跳板，我希望人才在這里成長起來，再不斷傳遞給外界其他優秀的人，讓他們有可能加入檸季。

03.

“找錢”最重要的是運氣，

但“接”得住運氣才是真正的實力

“找錢”怎么“找”？怎么“接”？

首先我們要思考如何去講好故事。好故事涉及到幾點，一是戰略布局，也就是“畫餅”和“做餅”；二是人才部署，誰能夠把“餅”做成；三是能掙會花。

檸季兩年花了一個億在數智化層面，因為我們的目標不一樣，思考也不一樣。

數智化選址，檸季是自研的，購買了高德和美團的數據，再通過自研系統評估這個門店選址到底能產生多少銷售額。如果房租在15%以內，這個店可以開，如果超過15%就要考慮加盟商的承載能力。現在很多職業加盟商做得非常好，最多開了幾十家店。檸季的比例是1：2.7，即一個加盟商開2.7家店。

庫存管理，檸季也是自己做的。供應鏈方面，講的就是從A點到B點，如何保證效率更高、價格更低、加盟商利潤更厚。

檸季目前有500多萬會員。數智化選品整個茶飲行業做得不多，品牌不要一拍腦袋決定上什么新品。以檸季而言，我們通過內測店得出數據后，再決定重點推哪個新品。所以檸季是互聯網公司，并不是一個典型的茶飲公司。

這是我們數字化中臺。數字化中臺最強大之處在于，數據采集之后做清洗。因為有的數據是有用的，有的是無效的。清洗后再分析，分析后才能指導經營，這才是數智化的最終目的。所以，我們做任何決策，不要拍腦袋，一定用數據說話。

除此之外，拿到錢最重要的點是運氣。但運氣也是實力的一種，接得住運氣才是真正的實力。

我再分享一下檸季未來的規劃，從單品牌到N品牌到多品牌到零售化再到水世界戰略周期，檸季每一年需要做的事情都不一樣。

比如今年到明年，我們要收購多個品牌。大家前段時間聽到檸季和某品牌的“緋聞”，目前我們有收購計劃，但還沒有到真正牽手時間。

最后，要去做一些復利的事情。通過收購、投資，把后端茶、糖、果、材等結合在一起；構建好中前端的管理體系、數智化能力、加盟商資源、銷售渠道等，目前我們公司有530人，數智化團隊超過80人，有1000多個加盟商都在排隊。

其實餐飲是一個非常長的馬拉松比賽。很多網紅品牌是在百米沖刺，短期的業績可能非常好看，但是真的會死在路上。

所以，我們一定要構建自己的長期主義。而長期主義，不是三五年，一定是有生之年。