劉一手，創(chuàng)立于2000年，曾是川渝火鍋的代表。但到了2015年前后，火鍋品類在全國強(qiáng)勢崛起，諸多火鍋品牌相繼成為被人津津樂道的網(wǎng)紅。曾經(jīng)叱咤一時(shí)的劉一手反而沒有了太多聲音。

對此，劉一手董事長劉梅很淡定：“網(wǎng)紅是朵無根的鮮花，老店根系發(fā)達(dá)，偶爾開花、偶爾不開。”在全球擁有600余家門店的劉一手，已經(jīng)搭建好自己的上下游根系，并通過這一輪火鍋浪潮認(rèn)識(shí)到不足。如今劉一手已經(jīng)躍躍欲試，準(zhǔn)備利用自己的強(qiáng)健根系，再次綻放。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

“劉一手”，是“留一手”的諧音，也是一個(gè)事實(shí)。

劉松是劉梅的哥哥，在一次車禍中失去了一只手，頗受打擊、意志消沉。妹妹劉梅決定幫哥哥一把。劉松以前開過火鍋店，而且也喜歡火鍋，兩兄妹一合計(jì)，就決定到重慶開家火鍋店。

最初為省錢，店里裝修都是劉松自己操刀，劉梅每天下班就到店里幫忙，“你別看我哥少了一只手，但有了希望干啥都起勁兒，爬高竄低、木工電工都是我哥”。劉梅回憶道，為省成本，兩兄妹曾經(jīng)半夜到建材市場，專門去撿別人不要的瓷磚來鋪廚房墻面。“我本來說第二天下班回去幫我哥一起弄，不管他再厲害，終究還是有些不方便，結(jié)果等我到店里一看，廚房煥然一新，我哥一個(gè)人就把活干完了。”

等到要給火鍋店取名字時(shí)，卻遲遲沒想到合適的。劉梅尋思，不如就把真實(shí)情況告訴大家，叫“劉一手”，而且諧音“留一手”，挺好。就這樣，2000年12月，重慶石橋鋪，未來叱咤川渝火鍋界的劉一手正式開張。

劉梅 談劉一手的二十年經(jīng)營起伏

1 重塑成都市場格局，打響名號??

劉松半夜就起來炒料，早上賣早餐，中午炒菜，晚上賣火鍋，劉梅下班后便來幫忙，打下手、收銀、對賬……

剛開始生意不好，甚至有人說劉一手開不過3個(gè)月。劉梅也非常忐忑，12月開張，店子還沒暖起來就要過年，“人家都說神仙難過2、3月，那時(shí)候真懷疑，這個(gè)店是不是真的開錯(cuò)了。”

年后，劉一手靠著周圍居民的幫襯，勉強(qiáng)撐過了2、3月。但接下來的問題是，重慶的夏天就要來了，店里還沒空調(diào)。重慶是著名的“火爐”，夏天沒空調(diào)客人又會(huì)掉很多，這時(shí)的劉梅，手上連買空調(diào)的錢都沒了。

“就在我覺得撐不下去的時(shí)候，生意慢慢變好了。”由于口味、食材好，加上兩兄妹做生意實(shí)誠，回頭客越來越多，店里生意一天天紅火起來。短短兩個(gè)月，便從兩三桌客人，變到門庭若市。“那時(shí)候真的沒什么營銷，就純靠味道、食材。”兩兄妹就這么把劉一手經(jīng)營了下來。

2001年兄妹倆覺得成都的火鍋市場有機(jī)會(huì)，便決定到成都試水開店。彼時(shí)成都市場還不是現(xiàn)在的餐飲風(fēng)云之地，火鍋更多是街邊小生意，大多數(shù)火鍋店裝修很差，很難拿上臺(tái)面，菜品、鍋底也不講究，但偏偏價(jià)格很貴。

“我們當(dāng)時(shí)每個(gè)店的風(fēng)格都不一樣，有中式宮廷風(fēng)、異域風(fēng)情，也有現(xiàn)代時(shí)尚”，劉梅說，他們一下子把火鍋店做出了檔次，“我們應(yīng)該是整個(gè)改變了當(dāng)時(shí)成都的火鍋市場局面。”

突然冒出劉一手環(huán)境這么高大上的火鍋店，自然搏得了眾多眼球。而且劉梅決定，不把裝修費(fèi)用加在菜品中，該賣多少就賣多少，比成都的市場價(jià)還低了一級。

一流環(huán)境加上菜品便宜，好吃實(shí)惠，請客有面子，劉一手在成都迅速躥紅，一發(fā)不可收拾，“當(dāng)時(shí)我們是火遍了成都的大街小巷。”劉一手也就此步入了快速發(fā)展的時(shí)期，2010年便擁有了500余家門店，并將門店開出了國門，開到迪拜。自此，劉一手在很長時(shí)間里，成為川渝火鍋的代表之一。

2 營銷時(shí)代??不是劉一手變差了，而是別人更好了 ?

直到2015年，劉一手都處在鼎盛時(shí)期，“2010-2015年，我覺得我們相對是成功的”，劉梅說，不僅因?yàn)榧用说瓴粩嘣龆啵矣捎谥笆亲约汉透绺鐑蓚€(gè)人管理，但當(dāng)加盟店多了，就不夠用了，“當(dāng)時(shí)沒辦法，我們引進(jìn)了自己的管理模式，還去清華大學(xué)進(jìn)修，不但我們學(xué)，我們讓所有的高管都去學(xué)，也讓我們的供應(yīng)商都去學(xué)。”

進(jìn)修目的不僅是自我提高，更是同頻。“同頻了有什么好處呢？就是溝通交流成本大幅降低”。如果僅僅是劉梅兩兄妹去學(xué)，回來可能自己的境界高了，高管們不理解，做沒法執(zhí)行也沒法補(bǔ)漏，供應(yīng)商更不會(huì)去配合。

“供應(yīng)商去學(xué)完后，他還打電話給我說，覺得自己思考問題的角度不一樣了，談個(gè)啥事兒也沒那么計(jì)較，會(huì)長遠(yuǎn)地看事情了”。劉梅覺得，這才是一個(gè)企業(yè)步入發(fā)展正軌的基礎(chǔ)，所以那時(shí)候的劉一手進(jìn)入了井噴期。

但到了2015年，火鍋開始崛起：海底撈、呷哺呷哺等大型連鎖漸成規(guī)模，香天下等各式川渝火鍋風(fēng)頭漸起，之后，越來越多的品牌利用社交媒體線上營業(yè)，網(wǎng)紅流行。這時(shí)的劉一手反而被后浪蓋過，成了“有些落伍”的“老店”。

“其實(shí)我從2014年就感覺到危機(jī)，我不知道這一天會(huì)怎樣到來，但我知道這天一定會(huì)來。”這也許便是高處不勝“寒”，即使劉梅知道劉一手總有一天會(huì)有危機(jī)，但前方一片迷霧，該怎么做？沒人知道，也沒人去做示范，劉一手自己就是別人模仿的案例。?

盡管劉梅2014年就開始每年做品牌升級，但因?yàn)榍懊鏇]有參照物，劉一手的升級不過是隔靴搔癢，“現(xiàn)在回頭看，那時(shí)候不夠狠也不夠猛，意識(shí)也不夠，還沒有找到那個(gè)點(diǎn)。”?

火鍋浪潮的巨大紅利裹挾著諸多品牌涌來，有些迷失的劉一手盡管門店依然眾多，口味依然抓人，卻活得不夠“精彩”，人們的眼球更青睞那些“會(huì)發(fā)聲”的網(wǎng)紅。

劉梅直言：“成都火鍋，它孕育了火鍋的營銷發(fā)展，做得特別好，在這一塊兒，我個(gè)人認(rèn)為我們就是沒有做好。”但劉梅同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，曾經(jīng)網(wǎng)紅是個(gè)褒義詞，但現(xiàn)在，很多擅長營銷的品牌，卻不喜歡這個(gè)標(biāo)簽了，因?yàn)樘嗑W(wǎng)紅餐飲快速地紅，然后快速死掉。

在旁觀了這么多網(wǎng)紅的生生死死后，劉梅想明白了一個(gè)邏輯：“網(wǎng)紅就是一朵鮮花，但是一朵被人剪下來插在土里的無根鮮花；老店根系發(fā)達(dá)枝繁葉茂，但偶爾開花偶爾不開花，而像海底撈，已經(jīng)是碩果累累；投資方，則是直接奔果實(shí)來的。”

這四個(gè)維度能否相互轉(zhuǎn)化？當(dāng)然可以。老店擁有發(fā)達(dá)的根系，就必須應(yīng)和四季，該發(fā)芽發(fā)芽，該開花開花，才能結(jié)出果實(shí)；鮮花呢？必須在過季前，長出自己的根系，否則便只有凋零。“有了根系，它就會(huì)慢慢發(fā)芽，但最終它也要經(jīng)歷我們這個(gè)過程。”

想通這個(gè)邏輯的同時(shí)，劉梅也看清了劉一手未來的前進(jìn)方向，“2019年我們又開始做新的升級，全系統(tǒng)的升級，這次我覺得找到感覺了。”

3 “口味”終究是火鍋的“底牌” ?

在網(wǎng)紅長期占領(lǐng)消費(fèi)者“頭版頭條”的時(shí)候，劉梅常想，我們到底缺什么？“其實(shí)缺很多很多，但你沒有能力馬上全部補(bǔ)好，那我們就做兩件事：一，把自己的長板拉到更長；二，去補(bǔ)自己的短板。我們決定先拉長板，當(dāng)我們的產(chǎn)品足夠強(qiáng)的時(shí)候，才有精力去補(bǔ)短板。”

在劉梅看來，劉一手的長板無疑就是二十年來優(yōu)質(zhì)的口味、食材，“我們在研發(fā)上非常下功夫”，劉梅說，今天的劉一手已經(jīng)不僅是開火鍋店這么簡單，全球600余家門店，54家海外門店，4個(gè)海外事業(yè)部，沒有產(chǎn)品的穩(wěn)定、過硬的供應(yīng)鏈，是無法支撐的。

早在2010年，劉一手要推進(jìn)迪拜門店，迪拜很難買到符合劉一手標(biāo)準(zhǔn)的底料原料，只能將底料制好運(yùn)到迪拜。但國外對餐飲的限制之嚴(yán)格眾所周知，不僅運(yùn)送的底料，門店現(xiàn)場的底料都有嚴(yán)格的監(jiān)督，“用老油根本想都不要想”。

自那時(shí)起，劉一手便開始研發(fā)一次性鍋底，并全面投入市場，劉一手也就此成了第一批做一次性鍋底的火鍋頭部品牌。而且國外對與“進(jìn)口”相關(guān)的杯盤碗碟也有嚴(yán)格限制，劉一手的所有餐具也是自己定制。

為了更好地完善供應(yīng)鏈，2014年劉一手便并購了一家大型工廠專門生產(chǎn)劉一手底料，將原來作坊式的底料制作，推上了規(guī)模化、正規(guī)化的道路。同時(shí)積極研發(fā)一次性牛油火鍋、清油火鍋、酸菜魚、麻辣魚等的底料，以及便攜火鍋、火鍋面等圍繞火鍋生態(tài)的產(chǎn)品。

這其實(shí)也正是前文所說的“根系”，正是這些，支撐著劉一手沒有倒在網(wǎng)紅的洪水猛獸之下，“我覺得現(xiàn)在我們還活著，活得還可以，就是個(gè)很好的印證，劉一手的東西是不錯(cuò)的。”?

而且在劉梅看來，經(jīng)過這些年的發(fā)展，火鍋正逐漸走向價(jià)值回歸，口味還是會(huì)成為消費(fèi)者最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)，餐飲最終比拼的仍是吃得好，吃得爽。

2020年，劉一手將進(jìn)行全線的品牌升級，用年輕人更喜愛、更符合市場的方式，將自己的底料、食材、味道，真正地植入到消費(fèi)者心中。為此劉一手還專門成立了品牌升級小組，成員都是90-95后。

同時(shí)，劉一手還會(huì)上線臻品店，作為整個(gè)品牌的試驗(yàn)店，裝修、服務(wù)都將進(jìn)行國際化、年輕化升級，增強(qiáng)社交屬性，并且只使用更新鮮、可溯源的食材，同時(shí)利用國外四個(gè)事業(yè)部的資源，引進(jìn)全球食材，試圖拔高整個(gè)火鍋品類的出品標(biāo)準(zhǔn)。

劉一手的臻品店在2020年會(huì)開出3-5家門店，其中2家直營，1家加盟，如果效果好，有合適的、理念一致的加盟商，可能會(huì)放開到2家直營+3家加盟臻品店，“只有合適的加盟商我們才會(huì)合作，有一點(diǎn)不合適，和我們交情再深，哪怕和我們合作了十多年，也做不了臻品店。”劉梅說。

記者手記 ?

毋庸置疑，不僅是火鍋，所有餐飲品類在網(wǎng)紅浪潮退去，都會(huì)回歸常態(tài)，不再被營銷牽著走，口味一定會(huì)再次回到最重要的位置。

而劉一手在這一局廝殺中活了下來，便為日后的再次成為發(fā)力奠定了基礎(chǔ)，正如劉梅說的，很多網(wǎng)紅是無根鮮花，要去奮力長出根系，而老店已經(jīng)擁有了發(fā)達(dá)的根系，它們已經(jīng)做到了很多網(wǎng)紅品牌費(fèi)盡心機(jī)想要達(dá)到的高度。

正如劉梅所說，由于我國國力不斷提升，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及運(yùn)用的迅速發(fā)展，現(xiàn)在是中國的年輕人正引領(lǐng)著世界的審美、時(shí)尚，所以他們要奮力去做的，是看清自己，去探知年輕人喜歡什么，然后將自己裝點(diǎn)得更符合現(xiàn)代潮流。

這一點(diǎn)不僅適用于劉一手，也適用于所有迷茫于現(xiàn)代營銷迷霧中的所有餐企。

記者 | 陳曦??編輯?| 肖純? ?視頻 | 羅莊