（紅餐網廣州報道）10月30日，由廣東省餐飲服務行業協會、紅餐、商界評論聯合主辦的“第四屆中國餐飲業商業模式高峰論壇”于廣州東方賓館隆重舉行。

2018年是中國改革開放40周年，餐飲業作為國民經濟中重要的一環，市場規模有望首次突破4萬億元。本屆大會以“新時期、新餐飲、新模式”為主題，眾多知名餐飲品牌創始人、餐飲企業高管、餐飲專家與現場500多位餐飲精英，共同探討如何為餐飲企業打造卓越的核心競爭力，構建可持續發展的商業模式。

會上，優勢資本合伙人、商業模式專家鄭翔洲發表了《新商業模式—餐贏天下》的精彩主題演講。

以下是鄭翔洲的的演講實錄：

親愛的各位嘉賓、尊敬的企業家：

非常高興來到廣州與大家就新商業模式這個課題和大家來共同來追逐迷茫，發現規律。一個優秀的企業家從自我啟程，既有感性又有理性的回歸。我們做企業的既是最優秀的，也是最苦難的，既是最可愛的，又是最可憐的，因為我們是運動員，我們不是裁判員，我們是賣鮮魚的，我們不是賣咸魚的。

我們優勢資本一直做私募股權投資，2002年到現在為止我們投資了110億，投資企業44家企業上IPO，培養一批企業、發現一批企業、投資一批企業，投資成就一批企業和企業家。資本喜歡投資什么樣的企業？第一可以做快的企業，第二可以做大的企業。從0到10億美金市值的企業，傳統的行業要用20年的時間，PC互聯網只用三四年的時間，移動互聯網只用一到兩年的時間，所以京東從0到1000億用了十年的時間，而拼多多只用了兩年的時間。企業的上市是十年不遇的機遇，互聯網+是百年不遇的機遇，人工智能是500年不遇的機遇，區塊鏈是千年不遇的機遇，既是投資機遇又是融資機遇又是企業做大做強的機遇。這樣的企業只有在中國大陸才有，賦能傳統的餐飲企業轉型互聯網+，轉型人工智能，轉型智能商店，轉型區塊鏈。這是我們資本喜歡的產業，資本要投資做快的、做大的。

做加法做乘法可以做大，做電梯可以做大，線上可以做大，線下可以做大。好吃的做不大，能夠做大的基本上不好吃，但是也不難吃，餐飲的競爭力和口味沒有太大的關系。沒有醫生的醫院可以做大，沒有廚師的餐廳可以做大。體檢中心只有三個護士可以做大，資本要投資能夠做大的。線下有一個醫院叫慈銘體檢，線上有一個醫院叫微醫，賣產品怎么賺錢？賣股權才能賺錢。今天我們跟大家分享的新商業模式就是要打造產業價值鏈，讓我們合作伙伴賺錢、員工賺錢，自己又能夠賺錢，既可以賺短期的錢又可以賺長期的錢，有一次性的收益，又有短期的受益。

有些上游、下游、員工、合作伙伴都賺錢，但是最后自己不賺錢，比如說團購、平安好醫生、滴滴打車等，上游、下游、員工、合作伙伴賺錢，但是自己不賺錢，但是它卻獲得上百億的融資，因為它很值錢。賺錢的企業不一定值錢，值錢不一定賺錢，投資就是投現在和未來的時差，資本投資值錢的企業，不是投賺錢的企業，比如說房地產、某些工程，三年不開張，開張吃三年，高利潤、低價值，賺錢但是不值錢。但是有一些企業，比如說京東商城，京東商城一直不賺錢，虧損到去年才開始賺錢，京東上市之前250億的營業額，公司虧損，資本定價250億乘以3倍，就是750億。

賣產品怎么賺錢？賣股權才能賺錢，股權有價值的前提，是盈利可持續，發展可持續。品牌才可以養企業一輩子，而建品牌的錢從哪里來？從融資來。怎么樣獲得融資？你的商業模式要可持續。現在單品牌很難有壁壘，多品牌才有壁壘，多品牌怎么打造？自己做多品牌的餐飲企業很難可持續，并購多品牌反而可以成功。做成寶潔模式，寶潔模式就是做并購，寶潔只有2個品牌，并購300個品牌，并購的錢從哪里來？從融資來，從中小股民來，最后形成壁壘。寶潔的小霸王、金霸王也是寶潔的，可比克（薯條）也是寶潔的，它是寶潔旗下的公司。消費者買的是品牌而不是公司。

在這種情況下分享一下我們曾經投資的企業。在國內投資一萬家以上的連鎖店的企業，中國有三家，我們投資了三家，其中就有匹克運動和安踏體育。安踏體育市值1200億，匹克我們弄上市的就是200億，匹克就是做OEM代工，高利潤、低價值，賺錢但是不值錢。我們要沉淀它的資本價值、股權價值，讓它有品牌。匹克跟耐克有什么區別？耐克是休閑運動鞋，匹克是專業運動鞋。匹克是走三、四線城市，這一個企業，第一輪我們投300億美金，第四年匹克在香港上市，成為中國運動鞋的第一股，融資的錢用來建品牌建渠道，三年之內匹克做了一萬家店，因為最后的結果是什么呢？一年開3000多家店，一天開10家店，請問店長怎么來？第一是培養，第二就是挖角，做過洗浴中心、美容院、KTV的店長全部挖過來，自己培訓來做。這個是沉淀品牌的價值。

在國內我們投資大消費領域的企業，我們在國內投資的不是數一也是數二，尤其是大消費，跟農業、食品相關的要不然就是可以做大，擺脫對人對環境對疾病防治的依靠，做食品、做農業最忌諱就是靠天吃飯，如果靠天吃飯這個企業就很難做大。從資本的角度我們要投資什么樣的企業？一定是共享。我們在上海投資了點餐的企業，13樓有一個人做回鍋肉好，然后17樓來點，最后靠什么？靠廣告賺錢，靠用戶數量來值錢。人人都有幾個拿手菜，最后把廚藝共享出來，這種企業叫未來的企業，這種互聯網餐飲往往是傳統企業做不了。

自己的企業想做、應該做但是做不了怎么辦？通過并購來完成，并購的錢從哪里來？從融資、賣股權的錢用來并購，可以立刻提升企業的市值。在澳大利亞參股了一個企業叫全民養牛，未來經營養牛的人群，經營人群的企業比經營產品的企業要有價值，傳統企業物以類聚，未來的企業要人以群分。我們投資了商界評論，商界評論24年賣了1.7億冊雜志，誰買了我的雜志不知道。格力很賺錢，但是不值錢，誰買了我的空調不知道。小米既賺錢又既值錢，為什么？誰買了我的產品都知道。

物以類聚讓你賺錢，人以群分讓你值錢，什么值錢？股權值錢。以前萬科房地產最賺錢，現在是鏈家最值錢，因為它沒有一套房子。以前是工商銀行最賺錢，但是未來是螞蟻金服最賺錢。今天美國最大的酒店公司是Airbnb，它有100萬間房間，這些房間都在合作伙伴上，企業要懂得轉移成本，轉移到上游、下游和合作伙伴。企業不要隨意降低成本，降低成本就是降低品質，而要懂得轉移成本，成本轉移成功最后會形成一個輕資產模式。

餐飲行業，第一的不是最好的，最先出來才是最好的，這就是餐飲行業，第一比更好更重要，要不然成為第一，要不然成為唯一，要不然就創造一個品類使自己成為第一。問題是定位價值鏈我們要資本化。香飄飄奶茶為什么三次被證監會否決？就是不懂得資本化，一旦進行資本化以后，這個企業會進行迅速的增長。第一個上市的市值就會比第二個上市的市值高。第一個上市的優酷網市值27億美金，第二個上市的土豆網，市值只有9億美金，這個就是資本市場的第一會更好。以前打廣告是為了招商，未來打廣告是為了融資。所以現在媒體也在進行一個轉型。

這些企業（指PPT）都獲得5000萬以上一個億的融資，因為它們代表了未來，我們優勢資本獲得了十倍以上回報的企業都是行業的第一名，匹克是中國運動鞋行業第一股。我們投資了一個1919，2年前我們投資了5000萬，這個月阿里巴巴給它投資20億，酒仙網干不過1919，線上無法復制線下。我們以前服務了一個企業是岡本的，用安全套是2個小時內的需求，線上無法復制線下，我們叫新需求。你會花3萬元在網上買鉆石嗎？不會，線下店有它的價值。這個就是互聯網時代來臨擠出的泡沫。我們投資了碧水源，投了1000萬賺了7.6億，包括有很多都是行業中的第一名。所以我們說有很多的企業跟資本對接以后商業模式要完全的改變。

我們國內投資的金額不是最多的，我們才投114個億，但是我們有44家IPO退出，站在食品和餐飲的角度，我們知道什么樣的企業能夠跟資本市場進行對接，什么樣的企業可以將它做強做大，我們在國內做了餐飲和服務的企業。有一個企業叫硅一食品，它把它的產品賣給廚師、賣給渠道，渠道賣給餐廳，然后廚師給它返點。小米以手機為一個入口，互聯網時代講究的是入口，問題的是誰買了我的產品不知道。但是賣給餐廳，我全部知道，知道以后就可以經營廚師，打造全中國最大的廚師平臺，但是沒有一個廚師。

我們現在看病看的是醫院的品牌，未來看的是醫生的品牌。我們服裝店現在買的是服裝店的品牌，未來是設計店的品牌，所以我們要經營廚師，廚師是一個很好的入口。我們一個油賣給餐廳，廚師得到50元，一個餐廳用什么油就是廚師長來定。流水的餐廳，鐵打的廚師，從一個經營產品的企業變成經營人群的企業，最后做成一個互聯網廚師的品牌。我們現在跟浙江幾個餐飲企業做了一個食廚鏈，就是把廚師的品牌導進去。

多年以前我們投資了大眾點評網，大眾點評網被美團并購，當時我們投了9萬美金，現在是2000多萬美金，我們等了12年的時間，站在資本的角度我們認為產品是一部分，資本不會投資一個好產品，資本會投資一個好企業，好產品+好的商業模式就是好企業。什么樣的商業模式可以可持續？有品牌、盈利可持續、增長可持續才是好企業，才代表了未來。

我們在峨嵋山投資了一個茶莊，傳統的企業就是賣茶，誰買了我的小罐茶都不知道，只能靠產品賺錢，很難靠資本來賺錢。我們投資茶莊不要賣茶葉，而是賣人群。價值60萬的正宗竹葉清現在5萬元買下來，做成公司的私人定制茶，一個人不可能一人喝100斤茶，送客戶送朋友送經銷商。1萬畝就是1萬個消費者，1萬個地主，1萬個推銷員。互聯網+是眾籌、眾包、眾創、眾銷。

茶葉和酒行業能喝的做不大，能夠做大的都不好喝，全世界最大的茶葉公司是立頓紅茶，中國最大的茶葉公司是香飄飄奶茶，這樣我們做成一個互聯網+茶葉，誰買了我的茶葉都知道，最后賺土地的差價，賺茶葉的差價，賺股權增值的差價，賺農業旅游觀光，賺政府補貼，既有一次性又有持續性的。一次性的收入讓你的公司賺錢，持續性的收入讓你的公司值錢，股權值錢。注冊地不一樣，最后的結果不一樣，所以品牌不一樣。

德國大眾怎么賺錢？賣車賺第一筆錢，授權上海大眾賺第二筆錢（每賣一輛車還抽4%的傭金），這個是品牌的力量，所以德國大眾在授權南非大眾、菲律賓大眾，靠品牌授權費以及品牌費來賺錢。什么值錢？股權值錢。

有很多的產業，商業模式跟資本對接以后完全不一樣。時機很重要，領先一步成為先烈，領先兩步成為先驅。2014年的風口是O2O，2015年是互聯網金融，今天誰還會投金融？誰還會投O2O？2016年的風口是共享單車和移動直播，2017年的風口是無人商店和人工智能，去年在上海灘我們預測無人商店會成為風口，結果4月份馬云推出了無人商店。今年的風口是新能源產業和人工智能C端，虛擬現實是風口嗎？我們說不是風口，看它是不是風口就看它的滲透率有沒有20%。如果有20%人都在用它這個時候我們就會事半功倍。虛擬現實我們要建立在5G技術上，5G技術的風口要2019年，4G提升生產力，5G改變生產關系。人工智能提升生產力，區塊鏈改變生產關系。共贏的時代就要到來了。

有機農業這個產業，用了一年半的時候2000元一年會員費才200萬的收入，完全沒有價值，你建的是渠道，今年我花2000元做你的會員，明年就不再愿意給你出2000元了，怎么辦？今年你花2000元做我的會費，未來每年我送你2000元的有機食品，前提就是要存10萬元存在我指定的銀行，但是我現在將我的1000個會員、一個人存10萬元在指定的銀行我可以做成大額存單1個億，然后是5%，銀行靠存貸差來賺錢，5%拿進來，8%貸出去。也就是說你存10萬元在我的指定的銀行，一年我給你3000元固定的利息，我再贈送你價值2000元有機產品，羊毛出在豬身上狗買單。客戶愿不愿意？客戶愿意，銀行愿不愿意？銀行也愿意，你給他拉了一個億的業務他肯定愿意。

這樣的模式洗車行業、餐飲行業、美容行業能不能用？讓大家不花一分錢，讓你超越競爭對手。你這個店試是一樣，他那個店試也是一樣。但是這個模式讓你賺錢，讓你的加盟商賺錢，這樣可持續。這個模式叫類金融，最后銀行愿意，你愿意，消費者也愿意，做了一個團購存款減個人存款的差價，最后產生了一個巨大的價值。過去的產業和未來的企業可能完全不一樣。今年出現的幾個企業，第一個叫飯爺辣醬，兩年估值3.6億，創始人是林依輪。能夠整合起來的一定是資本，但是資本要有一個核心的向心力。

有很多的企業我們跟資本市場對接以后我們會把它放大。餐飲行業不要做直營店，直營店也能上市，但是最后很難確定收入。全世界要學習的模式就是加盟商模式，餐飲行業要賺錢就是把產品賣給低端賺第一筆錢，加盟商賺第二筆錢，管理費賺第三筆錢，西貝莜面村的賈總2012年找我的時候他們就12個億市值，向C端收費產生壁壘。如果我把產品賣給B端，B端經銷商、加盟商、托管店給我服務費，加盟商是一次性的服務，讓你公司賺錢。

我們在廣州投資一個母嬰店，以前加盟是向同行加盟，未來加盟是跨行加盟，你加盟我的店30萬，保證你13個月回本。你虧損的概率是三分之一，虧了怎么辦？虧本了用我母公司的股權做抵押，母公司的股權東邊不亮西邊亮。加盟他，他會給你做抵押嗎？但是因為他有品牌，當你品牌不夠強大的時候，不能做現金兜底，一定要做股權兜底。我加盟你，30萬，13個月只賺回了25萬，然后折算成母公司的股權，有很多人希望虧損，虧損了就用母公司的股權來兜底。誰來證明你股權有價值？我優勢資本來證明。

過去的思維和傳統的思維以及未來的思維不太一樣，經營產品轉型到經營人群，傳統的餐飲企業，不知道怎么經營企業的情況下怎么辦？做并購，用并購來完成。全聚德就應該并購，用并購的錢來做發展，做成中華老字號專家，我就是要賺產品的錢。并購慶豐包子，并購德州扒雞，最后形成多品牌戰略，多品牌戰略是你企業的護城河和企業的核心競爭力。沒有一個產品和技術可以養企業一輩子，只有品牌才能養企業一輩子。

王老吉更有價值還是加多寶更有價值？我們認為只有品牌才有價值，這個事情要從11年以前說起。11年前有一個品牌叫非常可樂，非常可樂通過娃哈哈三四線的城市做成了70億，但是今天非常可樂已經不在了，留下的是可口可樂。要既賺產品的利潤又賺品牌的利潤，我們絕大多數連鎖企業賺了品牌的利潤。廣州酒家上市，廣州酒家30%的營業額來自餐飲，70%來自食品，做食品比餐飲更賺錢，同樣的營業額，食品估值比餐飲更高，這是產業產生的價值。

企業有異常也會有超常。但是我們要隨時隨地走出異常，超越超常，做到正常，做到知足而常新，我們需要在妥協中成性，遇到貴人讓人成長，遇到小人讓人成熟。人生從自信到自尊到自足，人生就是這樣，從應該如此、就是如此到不過如此。我的演講就到這里。謝謝大家！