（紅餐網(wǎng)北京報道）6月28日，由紅餐網(wǎng)、HOTELEX北京展組委會主辦，紅餐商學(xué)院、奧琦瑋集團聯(lián)合承辦，吉刻聯(lián)盟協(xié)辦的“第19屆紅餐大會?2018中國餐飲營銷高峰論壇”于北京國家會議中心三樓會議廳成功舉辦。

會上，眾多知名餐飲品牌創(chuàng)始人、企業(yè)高管、營銷專家與現(xiàn)場的600多位餐飲精英們深入分析了目前餐飲行業(yè)面臨的營銷困境，并圍繞“營得先機，餐見未來”主題，分享了精彩的觀點。

以下為億元導(dǎo)航商學(xué)院院長許一元先生主題為《裂變法則玩轉(zhuǎn)營銷》的演講內(nèi)容。

在講裂變法則之前，我們必須要了解一個事情，就是我們?yōu)槭裁匆炎儯?/p>

1、要了解我們所處的時代：微利時代

為什么要裂變，首先要了解我們處在什么樣的時代？

給大家一個公式，這個公式是全世界商品價格的構(gòu)成三個要素：第一是土地地租，第二是勞動工資，第三是利潤。

無論什么商品都是這樣的，你會發(fā)現(xiàn)我們的土地地租和勞動工資不斷上漲，但我們的商品價格沒有發(fā)生太大變化，按照這個公式就是利潤在下降。

那我們還希望追求利潤，無非兩種方式，第一個方式就是，提升價格，這個很難；第二個是降低土地地租和勞動工資，這個更難。

按照這個公式，我們已經(jīng)到了一個新的時代，這個時代叫微利時代。就是今天的錢比過去更難賺，并不是今天的錢難賺，而是相對過去來講難賺。

為什么會這樣？第一市場規(guī)范化，第二信息透明化。

2、微利時代下，有哪些機遇？

微利時代的唯一解決之道就是規(guī)模收益。

比如你過去掙100萬，現(xiàn)在掙50萬，還想掙100萬就多開一家店，這樣規(guī)模成本下降。這種成本的下降不僅是食材的維度，還包括營銷維度。

舉個例子，一年一個品牌花100萬打廣告，你們不一定覺得貴，但是你就一家店，肯定貴。當(dāng)你有規(guī)模的時候成本會下降。也即是規(guī)模大了就便宜，規(guī)模小就貴，所以我們要實現(xiàn)規(guī)模收益。

規(guī)模收益有三個好處：成本優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢以及增量收益。

3、如何實現(xiàn)規(guī)模收益？

從我的十幾年經(jīng)驗看來，就是裂變發(fā)展，裂變式的發(fā)展是你實現(xiàn)規(guī)模收益最快速也是最持續(xù)的方式。

裂變有三大價值：第一，更多人買你的產(chǎn)品；第二，更多人賣你的產(chǎn)品；第三，更多人用你的模式。

那裂變的核心是什么？很簡單，復(fù)制成功，成功復(fù)制。這個世界上沒有比復(fù)制成功更快速更持續(xù)更健康的商業(yè)模式。復(fù)制成功靠什么？靠模式，成功復(fù)制靠什么？靠系統(tǒng)。

其實我們每天都在做復(fù)制，只要你開店都是在做復(fù)制的生意，但是大多數(shù)時候我們沒有復(fù)制到一定規(guī)模，那可能是你的模式出問題了。你說模式?jīng)]有問題，那是你的系統(tǒng)出問題了。

裂變步驟很簡單，第一步，打造“1”，第二步，復(fù)制“N”。但是大多企業(yè)那個“1”還沒做好，就想著復(fù)制“N”。

裂變不只是店面、團隊，包括用戶、鋪面、資金等，未來裂變具備“四化”基礎(chǔ)，不具備這四個基礎(chǔ)很難規(guī)模化。

①?簡單化，即簡單易復(fù)制；

②?標(biāo)準(zhǔn)化，原件要清晰，復(fù)制更精準(zhǔn)，才具備不斷復(fù)制、開店的條件；

③?系統(tǒng)化，系統(tǒng)可規(guī)模，沒有系統(tǒng)很難做到規(guī)模，或者沒有規(guī)模到一定程度也一定會出問題；

④?品牌化，品牌可長久。

4、持續(xù)裂變模型：持續(xù)裂變金三角

第一個角叫成為A，第二個叫發(fā)展B，第三個叫創(chuàng)造C。成為A叫擁有絕對競爭力，發(fā)展B是擁有更多的合作者，創(chuàng)造C是擁有更多的消費者。

餐飲業(yè)發(fā)展這么快一定是有不斷的競爭力，不斷的合作者，不斷的消費者。

那ABC之間有什么關(guān)系？

如何發(fā)展B，如何有更多的加盟商？很簡單。A想發(fā)展B的最重要方式就是教會B創(chuàng)造C。你想有更多加盟商有很多方法，其中最重要的方法就是教會他有更多的顧客。你如果告訴他，我的生意就很好有一二三，他當(dāng)然會加盟你，因為他相信這個結(jié)果會發(fā)生在他身上。

那B為什么會有更多C呢？同樣一句話，B想創(chuàng)造C的最大方式就是影響C去選擇A。

那A是什么？A就是品牌影響力，無論店大店小店多店少，你越有影響力，C才更愿意選擇你，這個影響力可以來自于線下的規(guī)模，也可以來自于線上的知名度、影響力等。

C為什么選擇A？是因為A有很多B。除了一個好名字、好定位的基礎(chǔ)外，能體現(xiàn)出品牌的最好方式是規(guī)模化。

什么叫足夠規(guī)模？很簡單，叫認(rèn)知大于事實。什么叫認(rèn)知大于事實？左邊一個A右邊一個B，A店少B店多，你們認(rèn)為誰做得好？

肯定是B。雖然A可能從產(chǎn)品、原料各個方面都好但是無效，因為顧客心中覺得誰做得大誰做得好，顧客是很單純的，只要你規(guī)模大你就是品牌。

在這里，我想告訴你的是，做品牌有很多種方式，其中一個就是要做規(guī)模。不斷的裂變，不斷的擴張，當(dāng)你不斷擴張的時候，你會發(fā)現(xiàn)顧客對你的認(rèn)識是不一樣的。

5、企業(yè)一定要會做營銷

裂變競爭實際上是一個小的系統(tǒng)，它是一個不斷循環(huán)的系統(tǒng)，你會發(fā)現(xiàn)在落做的很好的企業(yè)很多，會包裝品牌的人很多，但是他沒有招商能力，沒有營銷能力，他不會長久。而有些人單店做得很牛，但是你會發(fā)現(xiàn)他品牌不會打造，發(fā)展、招商都不會，所以導(dǎo)致很難有足夠規(guī)模。

有足夠規(guī)模的企業(yè)一定是三個維度都做得非常好，而這三個維度依靠的是什么呢？競爭力靠品牌加傳播力，發(fā)展力要靠招商能力，C端當(dāng)然靠營銷能力。

營銷非常重要，喬布斯說過一句話，這個世界上不存在營銷過度的概念，所以企業(yè)永遠(yuǎn)需要做營銷。

我想說，短期收益營銷最見效，中期收益品牌最見效，長期收益產(chǎn)品最見效。也就是說這三個維度都重要，只是可能你做一個好產(chǎn)品不會有立竿見影的效果，而營銷會立竿見影，但是只是靠營銷是不夠的。所以我經(jīng)常講一句話，一個企業(yè)一定要會做營銷，但是不能只會營銷，你還要有品牌的高度。

6、生意火爆會產(chǎn)生羊群效應(yīng)

很多餐飲人開店的第一目標(biāo)就是火爆。什么叫火？人滿，什么叫爆？排隊。

火爆有三大好處：

第一，?對員工的好處。餐廳生意火爆，員工能看到希望，越火爆他越有干勁，因為人是要活在希望當(dāng)中的；

第二，?對加盟商的好處。當(dāng)餐廳火爆的時候從不缺加盟商，因為加盟商特別單純，特別有意思，他覺得一個項目值不值得投資有一個標(biāo)準(zhǔn)就是你是不是火；

第三，?對顧客的好處。一家生意火爆的餐廳和一家生意冷清的餐廳，顧客會毫不猶豫選擇火爆的，他們認(rèn)為，生意火爆一定做得好，于是顧客的選擇難度降低了。

為什么火爆有這樣的效果呢？因為經(jīng)營中有一個特別重要的法則叫羊群效應(yīng)。

就像去星巴克喝咖啡一樣，喝的不是咖啡是感覺。每個人喝星巴克都會發(fā)照片，所以發(fā)的不是照片是感覺，是生活方式，這一切都是因為星巴克做到了火爆，而火爆的關(guān)鍵就是羊群效應(yīng)。

未來，大家想投店的時候，無論投多少錢的店，在預(yù)算里面要把營銷的費用變成標(biāo)配。為什么變成標(biāo)配？

假如就剩10塊錢你是選擇裝門還是選擇營銷，其實不要選擇裝門，如果你營銷成功了沒有門都可以，你生意好了再加個門就好了。

所以我要告訴大家的是，無論做任何活動要學(xué)會花錢，花錢的最核心是把錢花在哪里，那就是顧客來到我們店，我們給他留下第一個印象，就一個字叫“值”，兩個字叫“超值”。

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