下沉市場成為熱門議題。然而，單純迎合下沉市場，未必是明智之舉。

本文為“2025年中國餐飲產業節”期間，漢源東方副董事長、原中國麥當勞資深副總裁、漢源餐飲教育連鎖運營首席專家賴林勝與《紅人面對面》欄目組的專訪對話實錄，紅餐網整編發布，有刪減。

3月12日，由中國商業聯合會、紅餐網聯合主辦，紅餐產業研究院、紅餐成長社承辦，紅動食刻、紅廚網協辦的2025中國餐飲產業節（紅餐·第33屆HCC餐博會），在成都世紀城國際會議中心圓滿落幕。

期間，漢源東方副董事長、原中國麥當勞資深副總裁、漢源餐飲教育連鎖運營首席專家賴林勝接受了《紅人面對面》欄目組的專訪，以下為專訪實錄：

"千店萬店"最大的管理陷阱是什么？

從連鎖運營的維度出發，品牌如何規避風險？

賴林勝：餐飲品牌若想達成千城萬店的目標，需審慎考量多個關鍵要素。

品類選擇是首要環節。應聚焦大眾認知度高的品類，如漢堡、披薩等。這些品類因較高的市場熟悉度，便于門店快速吸引客源，為擴張奠定基礎。

顧客培養至關重要。部分品牌開拓市場后生意不佳，根源在于未滿足顧客對餐品的多元需求，從口味到品質，若無法契合期望，顧客便難以成為常客。

標準化是連鎖經營的核心。無論何時何地，餐品味道都應保持一致。如麥當勞在四川，不直接改漢堡為辣味，而是提供調料讓顧客自選，既保證核心口味統一，又兼顧個性化需求。

選址同樣不可輕視。即便門店數量增多，也不能降低標準。高客流量是店鋪運營的保障，只有充足客源，才能支撐發展。

高效營運依賴系統支持。麥當勞借助先進系統科學管理門店，確保門店穩健運營。盡管其加盟費用不貴，開店速度較慢，但這是因為它重視顧客對品牌與產品的認可，也注重員工訓練和人才的培養。

相較飲料行業，餐飲標準化難度更大。飲料調配比例固定，生產簡單，而餐飲涉及食材、烹飪等多環節，每個都影響品質。因此，實現標準化需建立嚴格標準、規范流程與科學管控體系，如此方能在競爭中脫穎而出，實現千城萬店的愿景。

連鎖餐飲應該從哪些維度制訂策略，才能在縣域市場取得更好的發展？

賴林勝：下沉市場開店是當前餐飲行業的熱門議題。然而單純迎合下沉市場，未必是明智之舉。

以麥當勞為例，其北京、廣州等一線城市麥當勞門店數量超400家，這得益于這些城市擁有龐大的人口基數和強勁的消費能力。要知道，低線城市在人口規模與消費能力上是相對薄弱的。

連鎖餐企布局下沉市場，需全面考量多個因素。

首先，要充分了解當地居民的收入水平，判斷產品是否契合其消費層次，并評估目標客群的規模。以面向20-35歲年輕群體的產品為例，這類產品在二線、三線城市的受眾相對有限，因為年輕人往往更傾向于往大城市尋求發展，消費力因此也向大城市集中。

所以說，下沉市場開店是存在諸多挑戰的，但不否認其中也蘊含著機遇。

評估一個城市是否具備發展潛力，GDP增速是重要指標。東莞、西安等城市近年來GDP增速較快，發展潛力較大。此外基礎設施的完善也能為城市帶來新的發展契機，比如中山通過完善道路建設，很容易就吸引大量深圳消費者。

綜上所述，開拓下沉市場，需綜合考量人口結構、居民可支配收入和交通便利性等因素。與此同時，由于小城市市場容量相對有限，競爭更為激烈，企業進入下沉市場時，務必制定有效的品牌推廣策略，提升品牌影響力。否則在市場競爭中，有限的客源將被競爭對手瓜分，導致市場份額難以提升。

中式快餐出海需優先解決哪些問題？

麥當勞全球化經驗對本土品牌有何啟示？

賴林勝：麥當勞在進入新的市場時，初期秉持產品標準化策略，憑借強大的品牌影響力，消費者基于對麥當勞品牌的認知與信賴，紛紛前往消費。因而在這一階段，麥當勞無需對產品做出大幅調整。

但隨著時間推移，麥當勞會開始開展新產品營銷活動，并根據當地市場需求進行產品改良。

以中國市場為例，考慮到中國人對雞肉的喜愛，麥當勞推出炸雞翅、雞腿漢堡等產品。與此同時，麥當勞積極與當地原材料供應商合作，確保原材料的穩定供應，這為產品的本土化創新提供了有力支撐。

麥當勞選擇對雞肉產品進行改良，是因為雞肉產品銷量穩定、定價合理，深受消費者喜愛。對產品做出改變時，麥當勞始終將消費者喜好和原材料供應穩定性作為首要考量因素。

只有確保新產品契合消費者口味，且原材料易于獲取，產品創新才具有可行性，進而在市場競爭中保持優勢。

餐飲品牌在連鎖化發展過程中， 怎么做才能讓自己更有市場競爭力？

賴林勝：在我看來，創意的來源可以基于他人的成功經驗，通過對既有成果進行優化和調整，從而形成自身獨特的創意。

因此，當發現某個產品或店鋪取得成功時，我們應當深入分析那些經營出色的店鋪，明確其優勢與不足。一方面，努力在其優勢領域實現超越；另一方面，針對其不足之處，集中精力打造差異化優勢。

選址對于店鋪的成功至關重要，優質的位置往往能為品牌賦能。以麥當勞為例，其在進駐每個城市時，都會選擇當地最優質的地段開設首店。這種策略本身就是一種極為有效的廣告宣傳。因此，為獲取理想的經營位置，在選址投入上不能因小失大。

在營銷環節，應當避免單純依靠低價策略吸引顧客，而是通過廣告宣傳，深入挖掘并講述產品的獨特價值與背后故事，以此來吸引消費者關注 。