大本營長沙大量關店，全國市場前有狼后有虎。上也難，下也難，茶顏悅色如何為自己找到新的突破口？

本文轉載自36氪Pro（ID：krkrpro）原創首發，作者：楊亞飛、喬芊。

茶顏悅色又沖上了熱門話題，只是這次不再是排長隊，而是因為關店。

此前，茶顏悅色官微突然公告稱，最近將臨時關閉部分門店，涉及區域主要為大本營長沙。公告顯示，此次閉店時間預計約兩個月，至今年12月底。

對于關店一事，茶顏悅色創始人呂良隨后回應稱，此次臨時關閉87家門店，主要針對“布局太密集”的部分門店，且這已是他們今年第三次閉店，前兩次分別發生在年初、七月底。用呂良的話來說，疫情之下臨時關店的舉措，“茶顏人都習慣了，大家還沒習慣。”

創始人沒挑明的是，疫情時期，臨時關店將成為常態。在最新回應中，茶顏悅色方面稱，“之前的密集布點在長沙的城市發展中賺到了紅利，疫情之下，自然也要承擔人流減少帶來的結果。"

△圖片來源：紅餐網攝

這家品牌在長沙確實有著極高的密度。據36氪了解，2018年茶顏悅色在長沙尚只有70家店，此后兩年迅速開了200家，其中單2020年便在長沙核心商場開了120家。

盡管沒有直接斷臂求生，但臨時關店的止損做法，仍暴露出這個品牌門店經營層面的短板，即使是在最熟悉的湖南地界，也有摔跟頭的時候。更何況這次摔的并不輕。據呂良透露，茶顏悅色目前有近500家店。也即是說，這次關店涉及約1/6門店，并非小數目。

01.走出長沙，還是聚焦長沙？

經營壓力面前，茶顏悅色也在嘗試“自救”，不再單守著長沙一塊田地，開始把視線轉向外部，包括把進入常德的日程往前提，以及到瀏陽、株洲、岳陽、武漢開城和開新店。

不過，這原本就是茶顏悅色2021開店目標里的一部分。據36氪了解，茶顏悅色2021年目標開出150家，其中100家位于“長株潭”地區，由過去長沙五個區加一個縣，擴展為8個區，進行一體化發展。此外50家分布在常德和武漢。

△長沙及周邊城市地圖，圖據高德地圖

顯然，茶顏悅色在開始認真考慮長沙以外地區開店的事了。只是這一向外開拓的動作稍顯保守，從目前的城市開拓情況來看，仍然是首選長沙周邊城市，對于之外的地方，并沒有太多野心。

不過，這種向外的擴張嘗試，并不能說明太多東西。相對于做大覆蓋城市數量，未來一段時間，茶顏悅色的視線或許仍然是在長沙做密度。

據36氪了解，茶顏悅色內部認為僅在長沙單一城市，便可以做到1000家店。這一邏輯有兩個對標業態，一是便利超市，本身茶顏悅色也是以社區型門店為主；另一個是香港的麥當勞，在他們的邏輯里，在香港彈丸之地麥當勞就有300多家，密度非常高。

△圖片來源：紅餐網攝

高密度是茶顏悅色標志性的開店打法。一般而言，茶飲門店會有比較明確的“圍欄距離”做流量保護，而茶顏悅色反其道行之，在一條街上，甚至你可以在街頭、街中、街角看到三家茶顏悅色門店。

在一些茶飲行業人士看來，這種密度開店的一個解釋是，高密度代表著高曝光度，無論消費者從步行街的哪個入口進入，都能看到茶顏悅色。

支撐他們密度開店的另一個重要原因是，在過去三年間，隨著在長沙門店密度的逐步提高，并沒有足夠的信息證明單店營收受到多大影響。據36氪了解，茶顏悅色2018年單店營收為26萬元/月，而到2020年這一數字提高到了35萬元/月。

當然，過去這一年的三次臨時關店仍是一個不太好的信號，高密度有其階段性的優勢，但在眼下，需要考慮的是如何從下滑的客流中留住生意。相比于單店收入的繼續提升，在新城市開出新店，可能是更易實現的目標。

02.網紅茶飲的喜與惱

盡管偏安長沙一隅，絲毫不妨礙全國各地愛好者對這個品牌的關注。其中不乏一些頗為夸張的事件，讓他們頻頻出現在熱門話題上。

當茶顏悅色門店還沒有像現在這么多的時候，在一些二手交易平臺上，已經出現了“代喝茶顏悅色”的業務——當然，在當時這種生意只有長沙人能接。而在一年前茶顏悅色武漢首店開業時，一個關于排隊8小時為買一杯茶的話題在網上迅速流出。

這種情況此后再次出現在深圳文和友，今年4月開業當天，打卡文和友和茶顏悅色的深圳人的現場排隊照片，在社群和朋友圈被迅速刷屏。

對于經常關注茶飲市場的人來說，這種畫面可能已經見怪不怪。這是一個盛產“網紅品牌”的領域，新店大排長隊、當地KOL集體種草是標配，不過結局也有一些共性，多數是草草收尾，很快會被新的網紅搶去視線。

△圖片來源：茶顏悅色官博

成為網紅品牌之后也有副作用，比如被他人復制。茶顏悅色今年就曾跟茶顏觀色打過一場官司，盡管茶顏悅色以勝訴告終，但在這之前，“茶顏觀色"的門店已經出現在全國很多地方，真假難辨。

網紅品牌的下一步，永遠是“去網紅化"，在內容渠道碎片化的今天，流量來得快，去得也快。這意味著需要走出去開店，一方面是在更多市場占住品牌心智，務實一點來說，也要將流量轉化為實質的營收增長。

但茶顏悅色對此似乎并不感冒，一位熟悉茶顏悅色的投資人曾告訴36氪，茶顏悅色賬上的錢很多，他們并不著急去其他地方賺錢。

不過，長期來看，茶顏悅色還是要走出去。據36氪了解，茶顏悅色長期會考慮北上廣深等一線城市，以及成都、重慶等西南地區中心城市。在深圳文和友的快閃店亮相，更像是做的一次市場試水。

茶顏悅色聚焦長沙市場的做法，也獲得了一些業內同行的支持。一位新式茶飲行業創業者向36氪表示，留在長沙有個好處是，可以好好地打磨門店模型。

事實上茶顏悅色也是這么做，除了主力門店外，茶顏悅色還在嘗試開出了各種單店模型，這主要體現為：

1. 茶葉子鋪店型，銷售袋泡茶、茶具、文創等零售產品；

2. 外賣鏢局，推出外賣業務；

3. 游園會：除茶飲、茶葉相關零售產品外，還銷售零食等品牌零售產品；

4. 概念店，突出主題設計風格，做新中式實驗空間類店型。

此外，茶顏悅色還推出了子品牌“知乎茶也”，主打各類奶茶、冷泡茶、冷灌茶以及茶具。而這些方向的場景嘗試，顯示出茶顏悅色在現制茶飲業務之外，也在向零售化、外賣以及旗艦店等方向進行開發嘗試。

△圖片來源：紅餐網攝

不過，無論是哪個方向，對于他們來說，始終只是“錦上添花”，在整個茶飲行業品牌競爭激烈的當下，未來一段時間仍然是需要聚焦在主營門店上。

打開新市場并不容易，與茶飲相似的咖啡市場也有類似苦惱，比如這兩年新崛起的manner咖啡，在上海大本營的日銷過萬大約是6個月，但到了北京，這一時間要上升到12個月左右。

03.試錯與下沉，出路在哪里？

相比于下沉市場，茶顏悅色往中心城市靠攏的想法是易于理解的，這是做大品牌聲量最好不過的方式。但需要解決的一個問題在于，即便真的去一線城市，又有多少點位供他們選擇？

在長沙以外的地方，經過多年的發展，新式茶飲已經有一定品牌格局，并形成了喜茶、奈雪的茶等頭部品牌。其中，喜茶最新門店數已經突破800家，而截至今年三季度，奈雪的茶門店數為668家。

在一線城市的核心商場，兩家頭部品牌有著較高的覆蓋度，比如根據奈雪的茶財報披露，截至今年Q3，其在一線城市的標準門店數跟新一線城市基本持平。而喜茶則在商場門店之外，還開辟GO店，進入寫字樓、社區等場景。

△圖片來源：奈雪的茶

另一方面，茶顏悅色還需要面臨的一個問題是，一旦真的從長沙去到一線城市，是否需要漲價。從一家單店的成本構成來說，員工、租金是成本構成里的大頭，對于茶顏悅色來說，情況也是類似，而無論是用工成本，還是商場租金，一線城市整體要上浮不少。

在單個門店出杯量有上限的情況下，漲價可能是保證經營利潤率的必要前提。但從整個餐飲行業的經驗來看，漲價后果不乏前車之鑒。

自帶流量，是茶顏悅色跟物業方面談租金的重要籌碼，也是眼下商場運營方稀缺的東西，但在用戶土壤肥沃的長沙都面臨著流量壓力的茶顏悅色，品牌力是否足夠獨特，可能需要商場進一步評估。

另一個方向是更廣泛的下沉市場，畢竟相較于喜茶、奈雪動輒25-35元之間的單杯售價，茶顏悅色的客單價更低，但又要高于蜜雪冰城的10-15元檔。單從消費者價格區間的角度來說，茶顏悅色仍有一席之地。

但不幸的是，這個市場同樣競爭殘酷，在茶顏悅色之前，這個價格帶已經被以古茗等加盟連鎖品牌占住身位。根據官網，截至2020年，古茗全國門店已經突破4100家。此前根據彭博，古茗最早計劃在2022年于香港進行IPO。此外，蜜雪冰城也已傳出沖刺IPO的傳聞。

上也難，下也難。但無論如何，茶顏悅色需要在湖南和武漢以外的市場，為自己找到新的突破口。