做餐飲，失敗的原因總是類似的，而成功的品牌都各有絕招。面對競爭日漸激烈的餐飲行業，你能找到自己的品牌優勢嗎？

火鍋市場競爭激烈，如果把戰場縮小到一個小小的商圈，各品牌刀光劍影間，又暗藏哪些戰略謀劃？

觀察對比海底撈、巴奴和湊湊同場比拼，我發現了品牌商戰的核武器。

01.??海底撈、巴奴、湊湊同場pk，誰更勝一籌？ ?

前兩年，火鍋業流傳一句話叫，海底撈所到之處，寸草不生。但是現在，我們看到同一個商場里，多家火鍋店和海底撈爭搶顧客，而門前大排長龍也不再是海底撈的專利。

在鄭州，比較有代表性的商場里，幾乎都有海底撈、巴奴、湊湊。比如正弘城、公園茂、錦藝城等。

同場pk，誰更勝一籌？

剛剛過去的端午節當天 ，記者到鄭州錦藝購物中心（300家餐飲商戶，13萬㎡商業面積）走訪了一圈，專門看了這三家的排隊情況，發現，姜還是老的辣。

我們是5人就餐，6月14日晚7：45，海底撈中桌取號排到63，叫號到53，服務員說需要等位，前面還有9桌。

幾乎是同一時間，巴奴的中桌取號排到21，叫到13號，仍需等待7桌。

而湊湊此時無需等位，可直接就餐。

▲海底撈、巴奴、湊湊錦藝城店，圖片來源：火鍋餐見攝于6月15日

等了大概30分鐘，海底撈通知我可以就餐了，但巴奴表示還得再等一會，不過用不了十分鐘。

可以看出，巴奴每桌的就餐時長明顯高于海底撈，因為半個小時內，海底撈消化了9桌，巴奴7桌還沒消化完。

而從叫號系統上也能看出，當天海底撈的接待量（按中桌算）遠高于巴奴（63pk21），當然這里沒考慮其經營面積，不是絕對客觀。

總體海底撈的排隊是更勝一籌。

02.??三品牌同城pk，又是什么景象？ ?

如果把觀察范圍擴大到整個鄭州市，市占率最高的還是海底撈，全城有42家門店，巴奴有24家，湊湊2018年底登錄鄭州（正弘城），如今已有6家店。

鄭州是海底撈走向全國的重要踏板，是巴奴的發家之地，鄭州由此成為火鍋界兩大主流品牌的關鍵pk地，在門店布局上，“海巴”幾乎是如影隨影。

湊湊是新晉流量品牌，背后有呷哺呷哺做靠山，這兩年的全國迅速開店， 目前門店達到145家。

強強對抗，拳拳生風，鄭州火鍋市場的競爭也在這三個大佬的商戰中顯得更加激烈。

通過對比可以看出：

人均方面， ?

巴奴最高，超過120元，海底撈相對最低，湊湊處于兩者中間。

好評率上， ?

湊湊得分最低，巴奴最高。

菜品上， ?

受歡迎菜品明顯不同，海底撈的標簽菜品是蝦滑、番茄鍋和撈派牛肉；

巴奴則是毛肚、烏雞卷、菌湯；

湊湊是奶茶、臺式麻辣鍋、鴨血豆腐。

產品呈現上， ?

海底撈強調標準化，器具造型和顏色相對統一，幾乎沒什么特別擺盤，甚至新技術餐廳，幾十樣菜品全部使用同一種盤子。

巴奴的器具質感和擺盤造型以簡約大氣為主，比如裝小油條和繡球菌的玻璃罐，裝飲品的玻璃瓶，給人精致感。

湊湊側重高顏值和社交屬性，比如海鮮棒棒糖、跳水海豚等，都引發了顧客自傳播，成為具有社交貨幣屬性的爆品。

▲三家的菜品呈現，左上海底撈，左下巴奴，右邊湊湊

門店設計上，海底撈的大部分門店風格較為統一，主題店相對較少，重點發力智慧餐廳。表面上看餐廳平常無奇，卻內藏乾坤，比如很早就普及了自動配鍋機，鍋底“千人千味”，到現在的無人配菜間，甚至桌面上灶具可自動調節火力，燈光根據人數自動調節明暗。

這些智能化模塊正在全國門店不斷復制，海底撈正在有計劃、有步驟地實現自動化，甚至是整個供應鏈實現自動化。目的是用新技術實現精細化運營管理，從而改變火鍋的成本結構。

△圖片來源：海底撈官博

巴奴的門店設計重視呈現“高端、私密”感，高端意味著莊重和品質感，在材質選用等細節方面更是吹毛求疵，據說小到門店里一個廣告牌的呈現，都需要杜中兵親自審過。

而且巴奴對主題店亦非常重視，設計要求文化融入，并且造價不菲，如下圖，在鄭州耗數千萬、歷時兩年打造的“概念餐廳”，達到可識別地標的效果。同時注重桌與桌的間隔，加大包房的比重，都為滿足顧客對私密感的追求。

湊湊主張一店一景，據說140多家門店沒有一家店是重復的設計風格，這無疑增加了品牌的豐富度，傳播性和可記憶性。

圖片來源：呷哺呷哺官方

湊湊做主題店堅持兩個原則：一定能沉浸式體驗；話題度要廣。這樣才有強傳播力。

例如上海迪士尼花木蘭主題店，這是迪士尼在全球范圍第一次引進火鍋品牌；還有紅磚藝術館概念店、小酒館概念店等主題店，不斷地突破消費者對餐飲消費體驗的壁壘，不斷地擴大預期。

“主題店的投入相對比較高，可以把它當成是廣告投入，比如每一個城市都會有一家主題店，它拉高了湊湊在當地餐飲的品牌高度。”湊湊前CEO張振緯曾這樣說。

03.??集中優勢兵力，做透一個方向

“海底撈所到之處寸草不生”這個局面被打破了，究其根本原因，就是巴奴、湊湊們有一個明確的差異化定位，這也是它們崛起的重要原因。

巴奴一方面站在了海底撈的對立面，避開服務提產品；一方面開創了毛肚火鍋的細分品類。這兩個動作就勝過了很多同行，在短時間內搶占了顧客認知。

其門店數不足百家，但經常被拿來和海底撈相提并論，而且巴奴在這個定位上不斷發力，推出了多款開創性產品，比如小油條、繡球菌、鮮鴨血、井水豆芽等，持續用產品主義打天下。

△圖片來源：巴奴官博

湊湊同樣是開創了“火鍋+奶茶”這種極具個性的戰略定位，打響了消費者認知第一炮，“一個新品牌剛出生的時候，如果前期沒有擁護者，就會很難讓用戶像滾雪球般滾動起來。”張振緯說。

湊湊的臺式麻辣鍋和四川麻辣鍋相比明顯很淡，而且和奶茶結合有很大沖突點。但就是為了避免同質化競爭，另辟蹊徑所為，明確自身的目標客群，由此也占領了一個細分賽道。

戰略營銷專家小馬宋說，戰略設計的一個重要目的，就是創造差異化并且形成壁壘。

如何形成壁壘？就是要集中優勢兵力，做透一個方向。

圖片來源：湊湊火鍋官網

因為當你追求所有方面都超過對手的時候，實際上你就是選擇了一個不可能完成的任務。

就比如蜜雪冰城它只能做到相對好喝，價格絕對低。它就不能跟古茗去比好喝。

所以，找到一個方向后，在這個方向上投入重兵，重到別人無法模仿的程度，你就有了取勝的可能。

海底撈服務好，巴奴能不能服務比海底撈好，火鍋還能更好吃？

理論上是可以的，但實際商業實踐中這幾乎不可能，所以“服務不是巴奴的特色，菌湯和毛肚才是”。

如果是力量懸殊的對抗，你當然可以在任何方面強過對手，但面對這樣的對手，其實你已經不需要對抗了。那些實力相當的對手，你又怎么能全面強過他們呢？所以你只能在某些方面超過對手。

而且，一切巨人，皆有弱點，這就是你可以獲得優勢的地方。