做小火鍋，短短兩年，火遍鄭州大街小巷，全國發(fā)展上百家店。

做潮汕牛肉火鍋，“生意好的時候，1天用13頭牛”。

深耕餐飲26年，在火鍋領(lǐng)域連續(xù)創(chuàng)業(yè)，跌到谷底再反彈。

他就是在業(yè)內(nèi)頗有名氣的，汕錦記潮汕牛肉火鍋創(chuàng)始人吉衛(wèi)東，今天我們就來看看他20多年的經(jīng)營心得。

01??

入行 ?

“商業(yè)模式對了，一切就順了。” ? ? ?

他下過鄉(xiāng)，當(dāng)過兵，上過軍校，做過法官。

1995年，35歲的吉衛(wèi)東承包了鄭州老飛機場（現(xiàn)CBD區(qū)域）附近一家單位的飯店。

這家名為福慧閣的小店，80平方米，9張長條桌，兩張圓桌，但生意卻很紅火。“刨去一年二十萬的承包費，兩年我們掙了兩百多萬。”

之后便打開了餐飲的大門，這期間，做快餐、做魚、做粵菜，有賺有賠，也堅定了吉衛(wèi)東選擇餐飲這條路的決心。

從2007年開始，“不安分”的吉衛(wèi)東開始琢磨未來的出路，他去沈陽、大連考察，發(fā)現(xiàn)了時尚洋派的快餐火鍋。

經(jīng)過長達(dá)3年的調(diào)研，2010年，“我和你”歡樂火鍋在鄭州豐產(chǎn)路開業(yè)，“開業(yè)直接爆滿，從一樓到二樓的樓梯上，都是排隊的顧客。 ”

▲昔日的“我和你”歡樂火鍋

借鑒了呷哺呷哺 的精致、傣妹火鍋的低價位和海底撈的服務(wù) ，短短兩年時間，從最初的4家直營店面，做到加盟門店過百家。

在吉衛(wèi)東看來，做餐飲選擇產(chǎn)品不難，關(guān)鍵是商業(yè)模式。“商業(yè)模式對了，一切就順了。”

隨著周邊大小火鍋店的興起，扛不住同質(zhì)化的打擊，最終，昔日火遍大街小巷的“我和你”慢慢走向沒落。

或許，在旁人看來，他的轉(zhuǎn)折充滿了艱辛，但對于他來說，卻是十分的氣定神閑，甚至還有些“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的意味。

02 ?

轉(zhuǎn)折 ?

“差異化，才是生存的理由” ?

2014年起，火鍋行業(yè)吹起一股“潮汕風(fēng)”，數(shù)以千計的潮汕牛肉火鍋店冒出來。

“當(dāng)時聽說，一個潮汕人在上海開了家火鍋店，叫九牛二爐，300平的店，一天賣10萬塊。”得知消息后，對市場十分敏感的吉衛(wèi)東就去考察了一番。

看到后，他便篤定地認(rèn)為，潮汕牛肉品類一定可以“從支流變?yōu)橹髁鳌保蛴卸涸诼槔奔t海中，差異夠大；天然健康、新鮮，生命力長。

回來之后，他沒有馬上開店， 而是先解決了最棘手的兩個事兒。

一是牛肉。“潮汕牛肉火鍋看著門檻低，實際門檻非常高，本地牛不行，廣東的牛都吃光了，貴州的牛才行。” ?

吉衛(wèi)東帶領(lǐng)團隊全國跑，深入肉牛產(chǎn)區(qū)，經(jīng)過多方面的對比，最終選擇了云貴地區(qū)的土黃牛，最后再把活牛運回鄭州喂養(yǎng)。

▲開店前，為了找到優(yōu)質(zhì)牛種，吉衛(wèi)東曾跑遍全國各地

二是味道。 ?為了尋找最本真的潮汕味，那段時間，吉衛(wèi)東干脆住到了潮汕。

功夫不負(fù)有心人，他找到當(dāng)?shù)匾患野倌昱Ｈ怃仯c牛肉鋪的傳人一拍即可，學(xué)習(xí)到獨具韻味的牛肉丸制作工藝，并帶回鄭州。

就這樣，第一家開進(jìn)鄭州的潮汕牛肉火鍋 ——汕錦記，在2015年9月正式迎客。

▲2015年，第一家汕錦記潮汕牛肉火鍋在鄭州開業(yè)

當(dāng)年11月份，他就把店開到了北京，2016年8月，又去重慶、成都開店，11月去煙臺，在北方把潮汕牛肉風(fēng)搞了起來。最多的時候，全國擁有41家門店。“生意好的時候，1天用13頭牛。”

2017年，吉衛(wèi)東卻不得不對汕錦記“做減法”。

▲門店升級前、后對比

當(dāng)問到為什么又把重心回歸到鄭州市場時，他無奈表示，“團隊管理跟不上、供應(yīng)鏈成本高、合作商把控寬松，現(xiàn)實告訴我們，集中精力，優(yōu)先打造強勢區(qū)域品牌，再放眼全國。”

03

逆風(fēng)翻盤 ?

“工作即表演，做第二定位” ?

“我觀察到，2019年9月份，潮汕牛肉品類開始呈上升趨勢，但又遇到疫情，啪一下回去了。”

吉衛(wèi)東表示，疫后生意恢復(fù)比預(yù)想的好，大多都是300平米的店，工作日營業(yè)額15000元，周末能達(dá)到26000元左右，營收恢復(fù)到80%以上。

談到未來如何活得更好，他分享了兩點做法。

“工作即表演” ?

“疫情給了我全盤審視品牌的機會，目前店里要提升的不是引流，而是留客，真正要發(fā)力的是企業(yè)根部的東西 。”

要想留客，除了產(chǎn)品，就是極致的體驗。汕錦記在培訓(xùn)員工的時候都會講，工作即表演。

什么意思呢？服務(wù)員涮肉就是表演，給餐具消毒是表演，連切肉、上菜都是表演。打造獨具特色的表演行為，給顧客留下深刻印象。

▲2016年就推出餐具上桌后當(dāng)著顧客的面開水消毒

比如太二酸菜魚，在魚上撒菊花的動作，就很具有表演性；海底撈的變臉、譚鴨血的開鴻運......讓顧客有看表演、看戲的感覺。

“做第二定位” ?

“剛開始，大家都在談聚焦，疫情一來，聚到不合適的位置，就直接死了，現(xiàn)在連海底撈、巴奴也都在做第二定位。”

吉衛(wèi)東把第二定位，瞄準(zhǔn)在客單價更低的“牛雜煲”上。

牛是自己宰殺的，以前牛雜都低價賣掉了，現(xiàn)在把牛雜開發(fā)起來，賣出去，填補虧損。原材料的利用率提高了，毛利就起來了。

▲顧客對新品牛雜煲，好評如潮

目前，該產(chǎn)品只是在汕錦記門店試水，吉衛(wèi)東說，“吃過的人都說好，也堅定了我們做第二品類的決心。”

談到今年潮汕牛肉發(fā)展趨勢，吉衛(wèi)東自信表示，疫情之后，潮汕牛肉的品類特性，會更加符合餐飲消費價值觀——追求更健康的烹飪方式、營養(yǎng)價值更高的食材。

“時間越長，對我越有利，堅決不上辣鍋，即使現(xiàn)在比較小眾，但一直在往市場里拽人，肯定會成為一個大品類。” ?

04 ?

4點忠告 ?

?1?扛過疫情，還得扛過時間??

現(xiàn)在很多店看著生意很好，因為該倒閉的都倒閉了，店少了，所以你的生意才會看起來不錯。

1929年，美國經(jīng)濟大危機，但真正的倒閉潮是3年后，大批量關(guān)店。

餐飲業(yè)也是同樣，店面會邊開邊關(guān)，預(yù)計3年后，餐飲市場才會恢復(fù)如常 。

?2?抗疫常態(tài)化，危中找機??

雖然我做餐飲20多年，經(jīng)歷過大風(fēng)大浪，但這次經(jīng)歷的是海嘯，仍準(zhǔn)備不足，風(fēng)險意識不夠。

未來，做好抗疫常態(tài)化的準(zhǔn)備，小病小災(zāi)不會斷 ?。

對活下來的企業(yè)來說，關(guān)的店多了，競爭對手少了，機會也更多了，就看如何把握。

?3?戰(zhàn)略隨機應(yīng)變，活著就好??

巴奴打海底撈是進(jìn)攻戰(zhàn)，海底撈對巴奴叫防御戰(zhàn)，我在鄭州開汕錦記是側(cè)翼戰(zhàn)，夫妻老婆店叫游擊戰(zhàn)。

遇到疫情，餐飲店又都開始打游擊戰(zhàn)了。

疫情來了，活著就好，什么辦法好就用什么辦法。

?4?向內(nèi)行學(xué)習(xí)，向?qū)I(yè)看齊??

這次疫情，教訓(xùn)了很多年輕人和跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)者。

如果想進(jìn)餐飲圈，就一定要先把自己變成內(nèi)行，不能只一味看別人好、盲目跟風(fēng) 。

哪怕用許多年的時間研究透一樣單品，也能在激烈的市場里站穩(wěn)腳跟。