問：老師好，最近廚師長(zhǎng)向我反應(yīng)，說后廚備餐壓力太大了，而且有些菜品即使準(zhǔn)備好了，一天也賣不出去幾份，我的火鍋店有80多個(gè)菜品，請(qǐng)問該怎么精簡(jiǎn)菜單呢？

本期解答嘉賓 ：肖守誠(chéng)，靈犀餐飲策劃副總，從業(yè)十五年，服務(wù)品牌超百家，策劃連鎖品牌店鋪總數(shù)千余家，以下為肖守誠(chéng)口訴。

第一步，先給菜品分類

按照營(yíng)業(yè)額占比和毛利率這兩個(gè)維度，我們可以把菜品分成四類：

高營(yíng)業(yè)額占比，高毛利率的明星產(chǎn)品 ，例如巴奴的毛肚，每份售價(jià)70元，幾乎是其他品牌的兩倍。

高營(yíng)業(yè)額占比，低毛利率的引流產(chǎn)品 ，像譚鴨血的招牌菜品譚公鴨血，量大價(jià)優(yōu)，既是特色又可以引流；

低營(yíng)業(yè)額占比，高毛利率的輔助性產(chǎn)品 ，這些菜品主要用來平衡利潤(rùn)，大部分火鍋店的蔬菜類都是輔助性產(chǎn)品；

低營(yíng)業(yè)額占比，低毛利率的菜品，如果不是品牌的戰(zhàn)略性部署，這類菜品就是廢品，應(yīng)該及早下架。

第二步，合理配比各類菜品

A 明星產(chǎn)品

有人會(huì)問，成功的火鍋店的終極目標(biāo)，是不是把所有菜品都做成明星菜品呢？

答案是：不對(duì)！

菜單中的明星菜品就像一幅畫中的點(diǎn)睛之筆，有主角就得有配角，否則難以突出主角的地位來，總結(jié)以往的案例，建議明星菜品的比重不要超過30%。

因?yàn)榘凑掌胀ㄈ说狞c(diǎn)菜習(xí)慣，來到一家火鍋店大多會(huì)優(yōu)先點(diǎn)招牌菜，而招牌菜往往就是明星菜品，明星菜品的比重過高導(dǎo)致客單價(jià)過高，從而拉低了復(fù)購(gòu)率。

B 引流產(chǎn)品

不是每一家火鍋店都有引流產(chǎn)品，但引流產(chǎn)品卻是十分重要的，尤其對(duì)于開業(yè)不久的新店，其作用類似于爆品策略中的爆品。

我們以譚鴨血的譚公鴨血為例。

譚鴨血的鴨血火鍋鍋底中本身包含了幾塊厚鴨血，某種程度上也能滿足食客“嘗鮮”的需求，那么消費(fèi)者還有必要再單獨(dú)點(diǎn)一份鴨血嗎？

當(dāng)然有，事實(shí)上，鴨血的點(diǎn)單率為127%，無論就餐人數(shù)多少，每一桌都會(huì)再要一份鴨血。

因?yàn)樵谙M(fèi)者的固有印象里，特色菜品都是“大菜”——分量大、價(jià)格高、品牌溢價(jià)高，而作為譚鴨血的主打菜品，一份譚公鴨血只要8塊錢，比海底撈巴奴的鴨血都要便宜，容易給大家造成一種“8塊錢買不了吃虧，買不了上當(dāng)”的感覺，引起顧客的嘗試欲望和分享動(dòng)力，以客引流，大大降低了商家自身的宣傳壓力。

引流產(chǎn)品的毛利率很低，有些甚至在賠本賺吆喝，因此不建議其產(chǎn)品比重超過5%，通常情況下有一到兩個(gè)產(chǎn)品用作引流就足夠了。

C 輔助產(chǎn)品

輔助產(chǎn)品是菜單中數(shù)量占比最高的產(chǎn)品，其中素菜為主，以海底撈的菜單為例，起到輔助性作用的葉菜類、根莖類、豆制品等產(chǎn)品有四十多種，如果沒有海底撈的財(cái)大氣粗和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，一般小店要是備齊這些產(chǎn)品，難免造成浪費(fèi)。所以精簡(jiǎn)菜單的第一步，可以從輔助產(chǎn)品入手。

有些餐飲老板是情懷性格的，我之前做過一個(gè)案例，一位北方的火鍋店老板在成都吃火鍋吃到一種令他十分驚艷的食材，叫鳳尾，于是當(dāng)時(shí)就產(chǎn)生出把鳳尾帶回東北自己家店里的想法。

鳳尾是一種蕨類植物，主要生長(zhǎng)在長(zhǎng)江流域及以南各省市，為了引進(jìn)鳳尾這位老板在運(yùn)輸上下了很大功夫，導(dǎo)致菜品成本很高，然而對(duì)于東北的消費(fèi)者，并不熟悉鳳尾這種食物，銷量可想而知。

我舉上面這個(gè)例子是想說明，無論是刪減菜品還是增加菜品，都要根據(jù)市場(chǎng)的反饋，不能僅憑老板或者廚師的個(gè)人喜好。我們有一個(gè)科學(xué)的公式來計(jì)算每道菜品受顧客喜愛的程度，公式如下：

菜肴喜愛程度＝某種菜肴銷售份數(shù)÷就餐客人人次×100%

餐飲老板們可以根據(jù)一段時(shí)間內(nèi)某菜品的受喜愛程度增減菜單，帶給顧客新鮮體驗(yàn)的同時(shí)，也保證了門店的總毛利率，而健康的毛利率絕對(duì)不是固定不變的，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)隨著市場(chǎng)的反饋調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

D 廢品

廢品與輔助產(chǎn)品的距離往往只有一墻之隔，只是有些餐飲老板暫時(shí)還沒有發(fā)現(xiàn)而已。

關(guān)于廢品的剔除，應(yīng)該科學(xué)且果斷，餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大，越來越多的大品牌開始在供應(yīng)鏈端發(fā)力，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，小餐飲老板的生存空間也會(huì)一步步被海底撈巴奴們壓榨，所以，如果沒有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和品牌勢(shì)能，不要試圖教育市場(chǎng)，這一點(diǎn)對(duì)于小餐飲老板來說相當(dāng)重要。

第三步，實(shí)現(xiàn)各類菜品之間的流動(dòng)

除了廢品，其他三類之間菜品之間的關(guān)系也不是絕對(duì)的。

海底撈的面筋球14塊錢一份，雞蛋2塊錢一份，在抖音沒有把抖抖面筋球這種網(wǎng)紅吃法帶起來之前，這兩樣食材是典型的輔助產(chǎn)品，如今靠著社交媒體的包裝宣傳，不僅變成了引流產(chǎn)品，還大有晉升為明星產(chǎn)品的趨勢(shì)。

此外還有巴奴的井水豆芽、笨菠菜、茴香小油條等，換了一種呈現(xiàn)方式，或者設(shè)計(jì)一個(gè)讓消費(fèi)者愿意買單的故事，默默無聞的小配角也能搖身一變，成為聚光燈下的大明星。

總結(jié) ?

不同的企業(yè)不同的人均消費(fèi)，菜單表現(xiàn)出來的樣子是不一樣的。一個(gè)好的菜單是動(dòng)態(tài)的，能為餐廳增加營(yíng)收，提高毛利和效率，降低損耗，這離不開一套科學(xué)的菜單調(diào)整方案。

門店裝修設(shè)計(jì)是餐廳的舞臺(tái)，菜單就是產(chǎn)品的舞臺(tái)，消費(fèi)者津津樂道的故事肯定是有起有伏，歡樂與淚水并肩的故事，而好的菜單，自己會(huì)說話。