從“明星最摯愛的火鍋”，到成為年輕人群火鍋的新選擇，輝哥集團用14年為創始之初的那個問題給出了答案——火鍋不僅能成一桌正經飯，還能成一樁大生意。

到今天，輝哥所代表的新鮮、品質、服務依舊，而有關年輕化、互聯網、大數據的改變與嘗試也從未停止。

從輝哥到小輝哥

“火鍋能不能成一桌正經飯？”十余年前的一天，剛到上海的蘇錦存和幾個朋友們突然聊起這樣一個話題。

那時，滬上火鍋店的人均消費還在20-30元，且多是路邊小店。對很多人來說，吃火鍋“就是圖吃飽”。然而，在這幾個有過火鍋從業經驗的人眼中，這樣的現象很快轉換為商機，并迅速變成了現實。

2004年12月，首家以港式海鮮為主題的火鍋在上海巨鹿路的一間老洋房里開業。那就是第一家輝哥火鍋。

特地從香港特聘名廚掌勺，以精致、鮮活的海鮮與日本頂級牛肉為特色，加上精心裝修的私密包廂，這家能吃“正經飯”的高端火鍋店很快吸引了不少在上海的港商和藝人。輝哥火鍋也因成龍、謝霆鋒、周杰倫、SHE等港臺明星的到訪，被媒體稱為“明星最摯愛的火鍋”，更有了“在香港，沒有沒吃過輝哥的明星”的傳言。

明星效應下，輝哥火鍋在上海沸騰多年，并且在成立幾年后，北上首都，有了近十家分店。有人將它稱為港式火鍋中的“一哥”。其人均消費通常在500元人民幣左右，動輒上千也是常有的事兒，大多數時候，輝哥火鍋滿足的還只是一部分商務人士和明星等就餐群體。

到了2011年，一個新問題擺在這幾個輝哥火鍋合伙人面前：火鍋能不能成一樁大生意？

“輝哥火鍋服務的是有強消費力的、社會頂層階級，這決定了我們開到十幾家輝哥火鍋的時候，整個量就已經到極限了。”創始人蘇錦存說，“我們還是想把生意做大，所以后來，才有了小輝哥。”

輝哥火鍋的管理層商議后覺得，一方面要延續輝哥火鍋的新鮮食材及精致店面的特點，另一方面要面向大眾消費水平打造一個新的火鍋品牌。2012年4月27日，在上海五角場，第一家小輝哥火鍋出現在食客視線中，并迅速走紅，小輝哥火鍋成為了“火鍋界的富二代”。

??

消費升級大潮下的年輕化路線

走進小輝哥火鍋的店鋪，能很快發現與輝哥火鍋的不同。例如，不再是臨街大店，小輝哥火鍋店均位于城市的大型商圈；不再是一桌一鍋，而采用“一人一鍋” 的就餐方式；不再是古典、豪華的“輝哥風格”，而多用前衛、時尚的餐具、燈飾裝點門面。

“我們明確將客群精準鎖定在年輕人身上。因為年輕人群足夠大，能帶來更大的市場份額。” 蘇錦存告訴記者，在確定了主要目標消費群后，團隊在餐廳選址、用餐形式、環境裝修等方面，都進行了相應的設計。

近幾年，隨著80后、90后們的消費能力提升，在餐飲消費領域，年輕人熱愛嘗試新品牌、偏好更為健康食物、更具個性化的特點逐步顯現。可以說，小輝哥火鍋的出現正好踏準了一線城市消費升級的節奏。

對于擅長做高端火鍋的“輝哥”們，他選擇通過“有原則地擁抱互聯網”來提升性價比。

2013年，百團大戰打得如火如荼之際，小輝哥火鍋開始嘗試在各大互聯網團購平臺上銷售抵用券。與其它店家提供大幅折扣的方法不同，小輝哥火鍋采用的是“89元抵100元”的“九折策略”。

“我們要去積極地擁抱互聯網，用年輕人喜歡的形式，把小輝哥的品牌展現在他們的面前。”蘇錦存坦言，“為了保證小輝哥火鍋的品質，所以對人工、食材、環境等要求都很高，所以并非高毛利的行業。我不能為了迎合一個浪潮，就把自己堅持的放掉。”

團購只是最基礎的營銷方式，小輝哥火鍋更看中的是通過互聯網化的服務，精準了解消費者需求的同時，降低人工成本，并提升用工效率。

??

掃碼點餐降成本

2015年，小輝哥火鍋入駐阿里巴巴旗下本地生活服務平臺口碑，通過各個環節的在線化來嘗試新餐飲。“傳統餐飲正在發生變化，而訂單數據化將成為未來新餐飲的第一步。”

基于這一認識，蘇錦存在小輝哥火鍋試水掃碼點餐。在他看來，當紙質菜單用電子菜單代替后，不僅節省服務員的人工成本，而且能更便捷的更換菜單，節省印刷費用。

在小輝哥火鍋的內部，對此卻產生了巨大的分歧。在小輝哥火鍋運營總監看來，手機點單會導致與顧客的互動過少，影響客單價。為此，他們打賭，以一個月為期，傳統餐飲行業適合用互聯網的方式提升效率嗎？一組數據讓小輝哥火鍋的數據化轉型更為堅定：使用手機點餐后，每個顧客的客單價提升了3元，而且高峰期翻臺率提升了10%。

讓蘇錦存大為吃驚是掃碼點餐在節省成本的能力。數據顯示，小輝哥火鍋每個月訂單約18萬筆，意味著需要點單紙18萬張，每月印刷費用約27000元。目前，手機點餐比例占到61%，每個月可節省16470元。此外，在過去，每家店需要提供150本大菜單，每本的成本為20元，現在每家門店只提供10本，單店鋪節省2800元，一般大菜單損耗期為6個月，擁有90多家門店的小輝哥火鍋每月在大菜單上便可節省4萬元。如此一來，掃碼點餐每月可為小輝哥火鍋節省成本超過5萬元。

“新餐飲意味著傳統餐飲要更加關注數據，通過數據來分析、找出問題，協助管理層做用戶決策。”蘇錦存認為，互聯網時代下的大數據對于傳統餐飲同樣越來越重要。

大數據畫出更具體的消費者

“小輝哥火鍋70%的消費者是女性，其中60%是有小孩的年輕媽媽。這里還能看到消費者的年齡、教育水平、消費頻次、周期等等。”蘇錦存展示了小輝哥火鍋在口碑平臺的后臺，小輝哥火鍋會員系統也升級換代。

做了二十余年餐飲行業的蘇錦存感慨，“現在真的和以前不一樣了。”

他還記得，輝哥火鍋剛開業時，管理團隊在服務上花的“大工夫”——

“我們想讓顧客賓至如歸，所以服務就特別重要。那時候，我們要求每一個員工記住常客的喜好。然后，把客人的手機號和喜好手動輸入電腦。等到下一次他再來的時候，就能知道他喜歡吃海鮮還是牛肉，喜歡什么樣的鍋底，在接待他的時候，就能提供更精準地服務。”

如今，小輝哥火鍋通過口碑對消費者的數據標簽，更能讀懂消費者。“最近，我們發現了年輕媽媽群體逐步變多，就在餐廳開始提供寶寶餐。”小輝哥火鍋市場推廣負責人張明解釋，“我們還根據消費者特點，定向給他們提供相應的優惠活動，通過二次券提升消費者二次到店率。”

最近，輝哥團隊還通過潮州鹵味“一鵝風流”子品牌，進駐了新零售試驗田盒馬鮮生。對于火鍋行家輝哥來說，鹵味是全新的。在“一鵝風流”品牌誕生前，團隊差不多花了一年的時間在潮州做研究，“每一家鹵味店我們都去看、去吃，從怎么選鵝，鵝養多少天，吃什么飼料，怎么去殺，怎么去洗干凈拔毛一點點學起。”

蘇錦存坦言：“其實盒馬鮮生現在還在小規模的探索時期，但是對于輝哥品牌來說，正在用一個全新的品類，在一個新的消費場景，做新零售的有一種試驗。”

?