（紅餐網(wǎng)廣州報(bào)道）12月23日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、央廣網(wǎng)和紅餐網(wǎng)主辦，紅餐品牌研究院和央廣網(wǎng)餐飲頻道承辦的“第二屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)”，在廣州隆重舉行。

第二屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)延續(xù)了第一屆高規(guī)格高質(zhì)量風(fēng)格，特邀跨界影響力人物、品牌策劃專家、資深餐飲媒體人、產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)人士等，以獨(dú)立演講、圓桌論壇、白皮書(shū)發(fā)布、展示互動(dòng)等形式，與1000+餐飲創(chuàng)始人、餐企管理層、產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)人士進(jìn)行深度互動(dòng)。

以下是12月24日，癮食文化聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐林飛《餐飲企業(yè)如何利用抖音展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)》的主題演講實(shí)錄：

做品牌的核心是做流量，對(duì)餐飲來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈固然很重要，但我們的前端，尤其是對(duì)廣大的中小餐企來(lái)說(shuō)，就更重要了。我們開(kāi)一個(gè)店首先是開(kāi)門(mén)做生意，如果沒(méi)有生意，中端、后端就沒(méi)辦法支撐，對(duì)現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)說(shuō)，就意味著需要知道互聯(lián)網(wǎng)的流量模型。

癮食文化目前有3億的粉絲量，很多大V都是我們孵化出來(lái)的，那我們是如何看待流量的呢？

我們認(rèn)為流量的模型分為娛樂(lè)流量、銷(xiāo)售流量、品牌流量。

這其中，娛樂(lè)流量是最多的。為什么抖音日活6.8億，內(nèi)部說(shuō)8億DAU，快手3.2-3.5億，B站是三千萬(wàn)到五千萬(wàn)，而且這個(gè)數(shù)據(jù)一直在增長(zhǎng)；銷(xiāo)售流量又分兩類，一類是實(shí)物電商交易，阿里的淘寶、天貓，還有京東；另一類是交易流量，像美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、攜程、滴滴打車(chē)這些；那如果說(shuō)我去大眾點(diǎn)評(píng)，只選擇哪個(gè)餐飲品牌的店，這個(gè)就叫做品牌流量。

把流量模型搞清楚以后，你就要搞清楚自己缺的是交易流量、銷(xiāo)售流量、娛樂(lè)流量，還是品牌流量。這個(gè)問(wèn)題弄清楚以后，你就可以知道到哪里去吸引用戶，是開(kāi)流出了問(wèn)題，轉(zhuǎn)化出了問(wèn)題，還是粉絲沉淀出了問(wèn)題。

同時(shí)我們認(rèn)為，流量在哪兒，生意就會(huì)在哪兒。

現(xiàn)在大部分娛樂(lè)流量都在內(nèi)容平臺(tái)，比如抖音、小紅書(shū)、B站、快手，包括微信，有私域流量，也有公域流量。這些以內(nèi)容為主的新流量平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)崛起，底層是平臺(tái)吸引用戶，然后建立日活以后，建立了GMV營(yíng)收方式和收入模型，然后在每個(gè)收入模型上分為很多生態(tài)，比如巨量引擎。

第二是電商生態(tài)。比如說(shuō)有很多朋友都是做食物電商的。

第三個(gè)板塊是本地生活，現(xiàn)在這個(gè)部門(mén)也是一個(gè)一級(jí)部門(mén)，本地生活現(xiàn)在有4000人，美團(tuán)的滲透率大概是30%左右，美團(tuán)一個(gè)城市開(kāi)城達(dá)到30%就撤城了。舉個(gè)例子，像成都、重慶，美團(tuán)的滲透率是30%，而抖音餐飲的滲透率現(xiàn)在在成都是1%，重慶是1.03%左右，如果抖音如果想把本地生活干起來(lái)，干到和美團(tuán)差不多的體量或份額，就要干到15-30%，至少本地生活的機(jī)會(huì)，對(duì)我們?cè)谧T位來(lái)講，起碼還有15-30倍左右的機(jī)會(huì)。

所以我們要了解整個(gè)的流量走勢(shì)。從這個(gè)模型可以看出，內(nèi)容非常重要，用內(nèi)容不斷燥熱，用明星帶PGC，PGC帶UGC，內(nèi)容非常重要。

主流短視頻平臺(tái)日活量有抖音、快手、微信視頻號(hào)等等。首先看它重不重要，我們要看它是不是不可逆的，因?yàn)橛泻芏嘧鰧?shí)業(yè)的，說(shuō)你干的這個(gè)事情是一個(gè)階段的事，可能這個(gè)階段過(guò)了以后就沒(méi)有了。

但我們說(shuō)，所有東西都是會(huì)被替代，產(chǎn)品都會(huì)升級(jí)，品牌都會(huì)被迭代，大浪淘沙，時(shí)間是最大的真理，所以短視頻和直播以后是否會(huì)消失，它是否可逆，看它過(guò)去三年是否都在增長(zhǎng)。

因?yàn)槲沂抢厦襟w人，做過(guò)報(bào)紙、圖文，也做過(guò)當(dāng)?shù)氐谝坏碾娕_(tái)，但我發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)祟惤邮艿男畔⒕褪强囱劬投洌瑘D文是一種信息傳播的方式，你的聲音也是。而視頻，是我們目前了解的最高階的方式，如果要比視頻再更高階，可能是元宇宙或是3D、4D，所以直播+短視頻是不可逆的，我們就要去擁抱它。

我們認(rèn)為抖音現(xiàn)在已經(jīng)成為直播交易額最大的平臺(tái)。從剛才電商的GMV來(lái)看，包括我們從娛樂(lè)流量的DAU來(lái)看，抖音已經(jīng)成了大的、頭部的平臺(tái)。海外抖音版的全球用戶訪問(wèn)量已經(jīng)超過(guò)谷歌排名第一。

那我們?nèi)绾斡枚兑簟⒂枚桃曨l來(lái)給我們餐飲行業(yè)賦能呢？

本地生活是抖音的重點(diǎn)，這是我們了解的趨勢(shì)。我們現(xiàn)在了解到的是，40%的流量會(huì)傾斜到本地生活。抖音本地生活與抖音電商同屬戰(zhàn)略一級(jí)部門(mén)。我們要去獲取流量，所以自己也做了很多探索，本地生活助力餐企彎道超車(chē)，提前鎖客、充分實(shí)現(xiàn)引流、到店核銷(xiāo)、創(chuàng)造增值消費(fèi)、精準(zhǔn)粉絲、保證持續(xù)轉(zhuǎn)化。

抖音是一個(gè)增量，如何做好增量是很重要的。我們創(chuàng)造增量的同時(shí)，用官方V號(hào)來(lái)增粉，然后來(lái)做精準(zhǔn)粉絲，這樣就會(huì)更垂直和精準(zhǔn)，以后可以跟線上線下做打通和節(jié)點(diǎn)引流，這和微信微博是一樣的。抖音是靠直播拉來(lái)粉絲的，就是交易粉絲，所以粉絲的精準(zhǔn)度很高。

而想要做好本地生活直播，就要有專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，去做直播前的準(zhǔn)備、直播中的運(yùn)營(yíng)，還要了解怎么掛小紅書(shū)，怎么引流，怎么導(dǎo)貨以及專業(yè)貨盤(pán)梳理，抖音的用戶要有興趣，要有引流款和利潤(rùn)款，然后利潤(rùn)平衡，還要有專業(yè)的直播間……

那么為本地生活直播賦能癮食文化能做什么呢？我們直播的過(guò)程中可以做的事情有很多，甚至有加盟商進(jìn)行加盟，一場(chǎng)直播下來(lái)對(duì)品牌和用戶有興趣的有幾萬(wàn)人，如果你的品牌高，就會(huì)有更多。

當(dāng)然，直播這件事或者你在抖音上能不能賣(mài)券，是我們衡量品牌的溫度計(jì)。花這么多錢(qián)，品牌到底怎么樣？其實(shí)你可以測(cè)一測(cè)，我們自己就會(huì)測(cè)。我們這里有一個(gè)老板，他的一個(gè)好品牌我們來(lái)播，發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)直播可以100萬(wàn)，但新品牌播不動(dòng)，只賣(mài)了3萬(wàn)。所以，品牌跟銷(xiāo)售是兩件事，但它們是麻花，是相互賦能和相互促進(jìn)的。

可沒(méi)有品牌也不行，同樣的主播、投流方式、同樣的時(shí)間段和同樣的方法，可能有的品牌就賣(mài)不動(dòng)，有的品牌一場(chǎng)能賣(mài)100萬(wàn)，所以品牌力這件事也很重要。

那么大家知道用短視頻和直播能為自己做什么嗎？不管是抖音、快手還是小紅書(shū)，我?guī)透魑豢偨Y(jié)了一下，我們認(rèn)為讓品牌預(yù)熱曝光成為一場(chǎng)好直播有四個(gè)前提：

一是種草，不斷地種草。做完產(chǎn)品的單場(chǎng)銷(xiāo)售以后，我們格局眼界再開(kāi)一點(diǎn)，單場(chǎng)做爆了以后做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，就可以進(jìn)行公關(guān)。

二是打造品牌藍(lán)V帳號(hào)。幾年前很多餐飲老板說(shuō)藍(lán)V號(hào)沒(méi)有什么用，可你反過(guò)來(lái)想，現(xiàn)在很多藍(lán)V的流量已經(jīng)比微信公眾號(hào)大多了，微信10萬(wàn)+就不得了，已經(jīng)很大了。那我們做藍(lán)V號(hào)就只是曝光嗎？當(dāng)然不僅僅是曝光。如果我們一兩年前把藍(lán)V號(hào)做好，把100萬(wàn)粉絲洗到20萬(wàn)垂直粉絲，然后賣(mài)券，現(xiàn)在就有了自己的流量池和流量陣地，現(xiàn)在打藍(lán)V號(hào)就更好了。

三是全案營(yíng)銷(xiāo)，全網(wǎng)病毒式傳播。比如說(shuō)我們做的烤匠麻辣烤魚(yú)這個(gè)品牌，我們就做了麻辣女神節(jié)等等一系列的營(yíng)銷(xiāo)。

四是打造餐飲品牌小V矩陣。有很多人說(shuō)，如果我是小公司，費(fèi)用有限，做抖音號(hào)代運(yùn)營(yíng)挺花錢(qián)，我自己能不能干？當(dāng)然能干，只要你想學(xué)習(xí)。拍視頻、做直播這件事是可以學(xué)習(xí)的。

我們其實(shí)很認(rèn)同，如果我們是個(gè)夫妻店或是兄弟店，我做了藍(lán)V粉絲，每場(chǎng)可以賣(mài)幾千元，一個(gè)星期播兩三場(chǎng)就很香。因?yàn)檫@種小店大部分是做人情，把最困難的階段渡過(guò)去，小V要相信小V的價(jià)值。

小V對(duì)大品牌有沒(méi)有價(jià)值？我們做連鎖或是加盟、自營(yíng)店夠多，有一千個(gè)店或是五百個(gè)店，讓店員或者店長(zhǎng)在節(jié)假日拍一點(diǎn)視頻，拍一點(diǎn)生活、孩子的，本身就是社交。怎么拍？拍公司的產(chǎn)品拍我們的產(chǎn)品，500個(gè)店員就相當(dāng)于你有500個(gè)自建的流量池，而且他可以是500個(gè)進(jìn)行賽馬，然后用跑出的標(biāo)桿來(lái)刺激候補(bǔ)團(tuán)隊(duì)。小V在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代更有價(jià)值。

我們認(rèn)為在現(xiàn)在這樣一個(gè)新流量時(shí)代，品牌的迭代越來(lái)越快，我們服務(wù)的品牌從美妝、飲料、快消到食品，發(fā)現(xiàn)有很多品牌在快速崛起。變化的流量就會(huì)給大家?guī)?lái)變化的機(jī)會(huì)，品牌崛起的速度越來(lái)越快，大家可以抓住這樣的風(fēng)口，可以思考更遠(yuǎn)一點(diǎn)，更深一點(diǎn)。