在舊地圖上，已經找不到新大陸了。

本文為梅花創投創始合伙人、梅花心力會會長吳世春 在“2024 第四屆中國餐飲品牌節”上的演講實錄，紅餐網整編發布。

今天我要跟大家分享的主題是《創業之道非常道》。

創業很難，今天的餐飲業也很難。前段時間我看到一個段子，讓人一句話評價今年的經濟形勢，最后關注度排名前三的幾句話分別是：

“但凡這兩年比較有上進心的，到現在都應該負債累累了。”

“不管你做餐飲的哪個品類，最好都留下3000元，畢竟最后到美團送外賣還是需要一臺電動車的。”

“有一個朋友開餐飲店賠了50萬后準備關門，在朋友的鼓勵下，又堅持了半年，最后虧了100萬才關門。”

這三句話也道出了今年餐飲業的艱辛。

在我看來，創業其實離不開“道法術器勢”這五個字。道以確向，法以立本，術以立策，器以成事，勢以立人。

這里面最重要的是“道”，要掌握創業的規律，掌握創業的前景方向。每個時期的創業之道都在變化，水無常形，兵無常勢，環境在變，人就要變。為什么說創業之道非常道，因為創業之道沒有永恒不變的規律，必須不斷與時俱進，才能夠做好。

01.最難的一個創業寒冬來了！

萬術不如一道，萬法不如一心，意思是說戰術的層面學得再多，也不如在戰略層面來得關鍵。方法論學的再多，也不如從“心”出發，保持心力強大和內心的定力。

今天很多人都是帶著問題和困惑來的，希望在現場找到破局的辦法，而破局首先不能用戰術上的勤奮去替代戰略上的懶惰。起早貪黑的工作，為門店買流量，想方設法把錢省好……這些都是戰術。但對一個企業家來說，最重要的是要在戰略上將方向想明白，“心勤”和“腦勤”是高效的勤奮，而“手勤”和“腳勤”是低效甚至是無效的勤奮。

老板其實不需要每天起早貪黑，能夠把“找人找錢找方向”七個字做到極致，就已經足夠稱職。很多老板會在辦公室里面掛“天道酬勤”、寧靜致遠”的字畫，這些都是沒用的，天道從來不酬勤。

現在是紅利減少的時代，所有行業都很難。2022年底時，我的學生曾問我，疫情之后餐飲業是不是會好做？我說下雪不冷化雪冷，之后他就放棄了去開店的想法，去當了餐飲收尸人。

去收購那些倒閉餐飲門店的餐飲設備，等另外一批人沖進賽道開店的時候，就將九成新的設備翻新一下，2-3折賣給對方，這里面有100%-200%的毛利。我想說，弱者只抱怨大環境，而強者在繁榮和蕭條期都能看到辦法。

從資本層面來看，現在投餐飲行業的資金在大幅減少。所以，現在餐飲店主要的資金來源都來自加盟或家庭資本，所以這是我從業20多年來最難的一個創業寒冬，我認為這不是一個周期的切換，這是個時代的變革。

現在很多餐廳看似滿座，實則多是透過低價團購引流，我經常出個差回來熟悉的餐廳就已經關門了。在現場的大環境下，用舊地圖已經找不到新大陸了，在舊牌桌也開不了新牌局，而還在舊牌局的也得不到好位置了。

02.舊牌桌已經人滿為患

找新賽道、新牌桌才能有新機會

如何破局？

破人性的局。就是對自己要反人性，但對他人要順人性。比如美團，利用了人性的懶，做了外賣，這樣大家就不用自己去做飯。美團沒有一家餐廳，但卻做了中國最大的餐飲生意。

破別人布的局，要找到別人的核心，布自己的局。

破低谷期的局，要借力借勢，借平臺的力，借貴人的勢。

破經營困難的局，要學會換位思考。每一個維度的問題，它的答案都在更高的維度，比如說銷售上的問題，可能答案在你的產品上；產品上的問題，答案就在定位上；定位的問題，答案則可能在你的價值觀。

破融資困難的局，也要換位思考，要換位到投資人的角度，思考如果你是投資人，會不會投自己的項目？投自己項目的退出路徑在哪里？有這么多可以選擇的項目，為什么要投你這個項目？當能夠換位思考的時候，就會逐漸找到怎么去融資的方法。

破賽道的局，要跨界學習，很多機會來自弱鏈接，要打破自己原來的朋友圈，每年都要重組自己的朋友圈。如果你的朋友圈里，經常溝通的那些人沒有任何更新，你的認知和信息也就沒有更新。

而創業的破局方法，就是要跳出專注的業務本身，要花時間去找新賽道、新牌桌，要適當放棄原來的賽道才能得到新的機會。

我舉個例子，鯊魚菲特原來是一個做雞胸肉的品牌，當時雞胸肉這個賽道特別卷。在我的建議下，它們跳出了紅海的競爭市場，進入到零脂黑咖啡賽道。在雀巢做2元一袋的沖泡咖啡時，鯊魚菲特做4毛錢一袋的沖泡咖啡還能有60%的毛利。

用的咖啡豆都是一樣的，只不過鯊魚菲特整合了咖啡豆的供應鏈。今年，鯊魚菲特預計營收能達到10個億。

現在的每個舊牌桌已經人滿為患，已經是紅海競爭了。

不過，這里也要注意，專注和騰挪都是相對的，什么時候專注？什么時候騰挪？一個標準，如果你的業務還能保持30%-50%的增長，你就應該專注，業務不增長甚至開始下滑時，就要騰挪。

當下的大環境下，企業的答題思路第一是總成本領先，不降品質降成本，重構供應鏈。向上游挖潛，讓總成本降下來，廚師太貴就用炒菜機器人，普通的供應鏈太貴，就用預制菜。

其次是要差異化生存，與其更好，不如不同，用戶永遠記得住品類的首創者。比如瑞幸的生椰拿鐵，有很多年輕人在中國喝的到第一杯咖啡就是生椰拿鐵。他們認為美式咖啡太苦了，那不是咖啡，是板藍根。

第三是把握細分市場。在中國沒有小眾市場，只有細分市場，要做細分人群的剛需，不要做所有人的可有可無。舉個例子，中國有1億糖尿病患者，光是為糖尿病病人做專用食品都有很大的市場。

03.新質生產力時代來臨

要有新的創業思維和邏輯

當前，一個很大的牌桌是新質生產力。經濟動能再恢復起來要靠新質生產力，而新質生產力涵蓋了數字經濟、高端裝備、?物技術、智能電?、能源轉型、未來產業等諸多領域。相應地，企業也要緊跟趨勢方向，了解行業拐點變化。

在新質生產力的時代，企業也需要有一種新的創業思維，我將其定義為新創業思維，就是“新拐點+新市場+新爆款”。

首先是新拐點。要踏準新興技術與產業變革的拐點，找到市場變化和客戶變遷的拐點。像現在的老人比年輕人還有錢，他們有穩定的退休金，年輕人的工資都沒有老年人的退休金高，這是“銀發經濟”紅利。還有媒體紅利和渠道變化的紅利拐點，包括抖音上面的紅人專場紅利等等。

第二是新市場。現在中餐出海是熱門，企業要踏入出海的新市場。但中餐出海不能用降維打擊的思路，必須要重新理解出海的邏輯，找到特定有錢人群的市場、抓住新奇產品的市場。

最后是新爆款。華為推出的三折疊屏手機，成本不到五千元，售價2萬多元，賣出了600萬臺，差不多900億。國產游戲《黑神話悟空》，現在的銷售額已經超過80億元。還有像科比特無人機、瑞達無人機也抓住了這種成為新爆款的機會。

總體來看，新質生產力有三要素，提升技術進步，優化生產要素，拓展更廣闊市場。

過程中，上新桌一定要融到新的錢，一定要給投資人確定性的退出機會。梅花創投是澳交所簽約的第一批四家投資機構之一，可以把更多的連鎖性業態打造成SPV在澳交所上市。

另外，也要有新的創業邏輯，這其中又包含三個方面。第一是養豬邏輯，現在創業不要認為自己做的就是終身事業，要先定一個階段性的目標，把這個“豬仔”養到一定的個頭后就賣給下一個人，以這樣的思維來做企業，這就是養豬邏輯。

第二是制片人邏輯。制片人看好一個劇本，就會找錢、找演員、找導演，最后將他們撮合在一起，實際上是以將片子拍出來為目標來去整合資源，結束分完錢后大家就散伙。

第三是企投家邏輯，就是企業家加投資家的邏輯。像馬斯克和雷軍，他們既是投資人，又是企業家。而投資人的身份讓他們有了更廣闊的視野，能看到更多的機會。

04.上對桌無寒冬，不下桌能成功

關于創新創業，我有九個忠告：

第一，以單定創。要以你能拿到的訂單去定義創業，而不是“拿著錘子找釘子”，很多人創業是為創業而創業，這很難成功。

第二，MSOTC團隊組合。M是夢想管理，是公司的造夢者；S是超級銷售，要把產品賣出去；O是行業老炮，深知行業的痛點和機會，還有各種坑；T是技術領軍，也就是技術方面的牛人或權威；C是內容頭部，現在內容也是產品的一部分。一個團隊里面，一定要把這五種人都找齊。

第三，創始人不要打退堂鼓。很多企業都是請職業經理人管理品牌，創始人退居到二線，但創始人一退，整個公司士氣很容易泄掉。

第四，做創始人IP很有必要。從最早的 BBS， 到后來的微博和公眾號，創始人都沒有足夠的出鏡機會。另外，這些表現形式不夠精準，內容創作和文字門檻都比較高。而現在短視頻給企業家打造IP帶來了很好的助力，創始人IP非常重要，哪怕是社恐，也要把創始人IP做起來。

第五，融資是?種可培養能力。不能只專注企業日常的生產經營，將融資事項假手他人，哪怕你一開始很笨拙，哪怕不會做，也要練起來，讓這種能力長在肌肉上。

第六，選擇做大事，小切口。大事和小事的難度差不多，但做大事的成就感更強，也會有更多人追隨你，把每一件大事分成小切口，把一個小目標分成很多個臺階，一步一步往上走。

第七，捕捉機會的弱信號。很多機會不會像圣誕節的禮物一樣，包裝得很精美，放在你面前等你去拆開。可能只是一句無心之語，可能是你跟別人偶爾交流聽到的一句話，就是你的一個機會。弱鏈接、弱信號帶來機會，強鏈接帶來支持，最重要的是走出來，不找弱信號是看不到新機會的。

第八，模仿借鑒是創業基本功。每一個成功的消費品企業，都是從模仿開始的。寧愿模仿借鑒大牌的設計，給用戶帶來價值，哪怕損失一些口碑也是可以的。

第九，先完成再完美，三代出精品。沒有產品第一代就很完善、很完美。喬布斯站在臺上演示第一代蘋果手機的時候，連打電話都掉鏈子，但這不妨礙第三代的蘋果手機成為爆款。我列了一個成功的方程式叫“心?想?事=成”，心理要強大，心態要平和，認知要深刻，理想要遠大。所有的成功都是階段性的成功，你達到一個成功以后又有新的夢想。

我的人生破局之道，叫上對桌不下桌。我認為一個人的成長并非一條平坦之旅，中間充滿無數困難和變數，很多人非常努力，為什么還在原地踏步？為什么？因為成長就是選擇，選擇就有對錯，你要讓你的選擇大部分都正確，你要有一個健壯的選擇系統，就是上對桌不下桌。

怎么判斷上對桌？五個標準：符合趨勢、有紅利、有個?機會、不斷增值、終局之時有結果。

我從一個小鎮青年到現在投了600多家公司，管理100多億，我覺得靠的就是在大趨勢下上對桌，遇到困難不下桌。創業一定要選擇正確的路，不因路的漫長困難而放棄正確的選擇。每個人都需要選對路、不下桌，需要創造增量和合作共贏。

上對桌無寒冬，不下桌能成功。