印尼市場潛力巨大，但出海印尼也需要因地制宜。本文為智選數據科技CEO 龍杰在“2024餐飲出海發展論壇”上的演講實錄，略有刪減，紅餐網經整理發布。

兩年前我和伙伴在印尼開了TOMORO COFFEE。近兩年里，TOMORO COFFEE已經在印尼開了600多家門店。所以，今天就將近兩年在印尼市場發展的經驗心得跟大家分享一下。

01.人口規模優勢明顯，印尼還是一個待開發市場

大概是去年1月底，有大批中國考察團去了印尼，但是去得多，留下得很少。截至今天，可能還有一些人在當地調研，但卻沒有開始干。

印尼是一個待開發市場，但在印尼，有一樣東西已經非常飽和，就是奶茶。中國市場已經非常內卷了，大家都在拼命開店，供給多了，消費少了，這個現象在印尼也存在，特別是在奶茶行業。

回顧一下印尼近兩年的發展，自2022年來，印尼的GDP增速一直保持在5%左右，保證了持續增長，目前也處于一個穩定發展的狀態。

印尼也被稱為“萬島之國”，迄今有2.78億人口，幾乎是整個東南亞人口的一半。

印尼一直處于投資的高峰，現在有很多廠家也搬去了印尼。那邊的勞動力成本一般是1000元/月左右。印尼雅加達市區的白領，一個月工資也就2500元左右。雅加達是這樣，到了其它二線、三線城市，一個月的人工工資可能是1500元往下的。人工有優勢，貿易有優勢，但租金沒有什么優勢了。因為中國人、中國企業去的太多了。

印尼的??結構很年輕，年齡中位數僅有29歲，所以這邊不少員工看上去都是滿臉朝氣。而且印尼的服務意識也很強，印尼的員工打招呼時真的是面帶笑容的。

因為當地人都很注重幸福感，你叫他加班是很難的，他們對于周末不休息也是不能理解的，畢竟人家要回去過家庭日。所以在這樣一個氛圍里面，中國企業過去后要特別注重當地人的習慣，不要老說人家不勤奮，人家不是不勤奮，而是會生活。

印尼60%的GDP都是靠消費拉動的，所以很多人到了月底的時候，就窮了。我們在印尼的門店，生意最好的時候，一般都是剛發完工資后的一個禮拜。

印尼的年輕人非常愿意學習，他們之前可能沒有見過這么多工具、工作方式，所以他對于新事物的學習態度是十分認真的，但是也需要有耐心。培養一個印尼員工，如果你愿意把在中國所有東西乘以3倍去教他，絕對靠譜。

另外，印尼的中產階級規模也在不斷擴大，消費肯定會繼續增加。目前印尼的消費結構是一個“丁”字形，有錢的會很有錢，但貧民也很多，導致其人均GDP只有5000多美元，只比中國人均GDP的1/3多一點。

目前，印尼整體的勞動力素質還不夠高，因為當地的教育屬于散漫制，學校下午兩點就放學了，學生們下課了就開始玩，一點都不卷。印尼不缺勞動力，只是缺真正的精英，中國企業以前都是外派一些優秀人才來這邊干一兩年，抓一抓管理。

但是現在已經有中國大批的精英主動在往外走。而且印尼的產業也越來越全了，現在在印尼，新能源、所有中資（包括礦業地產相關的）企業，基本上都有了。

現在在印尼，到底有多少華裔呢？這里要注意，在印尼，中國人是中國人，印尼華人是印尼華人，印尼人是印尼人，其他外國人都是外國人。目前有近1800萬印尼華人，也算是海外華人比較多的國家了。

總體來看，印尼的人口規模優勢已經越來越明顯了。他可能是未來全球范圍內，人口的第四大國，3億人口的突破指日可待。

?盛（Goldman Sachs）也預測，印尼在 2050年的國內?產總值將達到6.3萬億美元，排在中國，美國和印度之后，生產總值將位居世界第四。

02.做好本地化，出海印尼不能照搬中國模式

印尼除了剛才說的發展機遇之外，它的礦產、經濟延續、還有投資環境也都給到我們一點信心，但是它們對外的稅收跟中國有點區別。它們的免稅期政策波動比較大，三個月或者更短時間就會變動一次。

作為中國企業，員工去教堂一天禱告五次也得接受，他家里面有事請假也得批準。特別他們去游行必須批準，還得記得好好給員工工資，這對他來說是一種社團義務以及外部的義務。這種行為都是需要我們融入的。

近兩年，整個RCEP的制造業在印尼有創作期，但我不研究工廠，我研究的是連鎖店。我們的店缺貨進貨，買一噸產品是15塊錢一公斤，但后續購買第2噸-第5噸時，每多一公斤需要多漲5塊錢。

因為不是這個貨不是買方賣給你的，是他找別的供應商購買以后，再按照你提出的標準挑選貨物賣給你。期間他也要交稅，要增加工廠，還會增加人工成本，這些東西最后都加到了你的身上，所以在印尼沒有所謂的規模優勢。

以餐飲業為例，整個印尼的餐飲其實都可以看作是一桌飯，以巴東菜為首的印尼飯。印尼飯以雜為主，這個就是當地的餐飲行業。除此之外的餐飲業都是最近才創新出來的。

我除了做餐飲，還在印尼做了連鎖酒店。印尼處在品牌發展的前期，印尼這四年來都沒有建過酒店。印尼建酒店建得也慢，在印尼裝修一家店，得比中國多出3倍的時間，建造速度特別慢，所以目前這邊的連鎖酒店業還沒有到要進行市場競爭、人才競爭和管理系統競爭的階段。所謂的人貨場技術管理在印尼不可用。

Tomoro兩年開了600家店，這不是抄來的，而是優化來的，是根據本地的長期主義做的。有很多企業沒有自建供應鏈，兩百個集裝箱在倉庫擺了三個月，Tomoro生下來第一天就自建供應鏈，這種情況一開始就要考慮，同時所謂的C端到C端，在印尼不可能完成的，左邊流量右邊到倉底，能做一段就不錯了。

印尼本來就供給不足，明年政府出個政策可能就把你給餓傻了，所以大家去印尼不要照搬中國的模式。

在我看來，如果大家能不出海就別出海，不要放棄中國的大市場，如果能在中國市場活下來，肯定是很好的。

但反過來說，如果有一些企業家們能將精細化運營做好，在這個基礎上仍有余力，可以嘗試去印尼發展。除了印尼之外，歐美、新加坡，馬來西亞也是不錯的市場，但切記不能打多面戰爭。

另外，既然決定出海了就得去看一看海外到底適不適合你的特色。目前在印尼做礦的企業特別多，印尼在靠近火山地震帶，經常會有地震和火山爆發，所以這邊的礦產資源非常豐富。不過目前印尼的電商渠道已經不行了。即便你是中國電商行業的第一梯隊，也很難在印尼發展。

在印尼正規的連鎖企業不多，有一堆雜牌。本地供應鏈則全靠自建，想在外面找現場的供應商比較難，所以要自建供應鏈。

同時也要注重經營的合法合規；開店模式上，我主張在海外開直營店，或是讓資本方進駐開店，培養出三年的第一梯隊。同時，要做好本地化團隊，從開店、建店、管店等多個方面做好本地化。