9月26日，由世界中餐業聯合會、央廣網、紅餐網聯合主辦“2024第四屆中國餐飲品牌節”在廣州南豐國際會展中心圓滿落幕。期間，合眾合創始人、連鎖餐飲戰略規劃師姚哲接受了《紅人面對面》欄目組的專訪，以下為專訪實錄：

主持人：在您的觀察中，一家連鎖餐飲企業要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，最關鍵的成功因素是什么？合眾合如何幫助客戶抓住這些關鍵點？

姚哲：在當今的競爭態勢下，我覺得最為關鍵的要素依舊是產品。產品是“1”，倘若缺乏這個“1”，后續的營銷、設計以及渠道等方面都無法長期且可持續地發展。我們都清楚，餐飲行業的競爭是復利的競爭，不是只看某一天的生意狀況，在這個過程中，持續尋覓具有更高復購率的產品才是根本所在。

其次，在交付創新方面，需要為客戶提供更多新產品。可以對老化的產品進行重新創新，以吸引更多客人也。可以從本質上探尋與新應用場景相契合的產品，比如增加匹配中午時段、外賣時段等不同場景的產品。

還有一個關鍵點在于產品帶來的凈推薦率，也就是口碑。這意味著連鎖餐企在經營過程中要堅持長期主義，依靠產品持續吸引客人，而不是通過大量的營銷動作去獲客。

主持人：關于單店模型的構建與運營，在戰略層面您有哪些思考？

姚哲：對于單店模型而言，無論是升級迭代，還是從0到1打造，我們都稱之為 “首戰即決戰”，通過第一家店獲取到更多的品牌資源是非常重要的。按照我們的邏輯，第一家店就是品牌的“品牌力”，比如許多老品牌在升級的進程中，對旗艦店或者全國總店進行重新包裝打造，對自身品牌力的提升就會有很大的幫助。

品牌要從0到1打造單店模型，從規模連鎖的角度出發有幾個要點：其一為低投入；其二是高客流；其三是產品本身的品類需求必須清晰；其四是價格定位要合理；其五是設計交付的價值相對較高。

對于一些小型規模連鎖來說，這是他們需要打造的單店模型。而一些區域品牌打造單店模型，則更適合剛剛提到的模式，即打造旗艦店、全國總店，或者將原有店鋪進行包裝翻新。

主持人：作為連鎖餐飲戰略規劃師，您認為戰略規劃對于餐飲企業的重要性體現在哪里？合眾合在制定戰略規劃時有哪些獨特的視角或方法論？

姚哲：戰略其實是捕捉機會的能力。對于那些已經做好充分準備的企業而言，只要找到了良好的賽道或者品類，發展便會自然而然地加速。所以企業規劃戰略時，首先要精準地確定正確的品類。

其次，發展的節奏至關重要，我們更加期望企業能夠保持穩定的節奏。有很多人過于貪心，剛開了一家店就幻想著明年能擁有1000家店。還有一些人只會默默耕耘，雖然能開出二三十家店，但一旦涉及到團隊組織管理問題時，往往會盲目地信賴職業經理人或者空降兵，導致企業增長停滯不前。

第三，我們期望企業具備持續進化的能力，不斷地向他們輸出對行業的深刻洞察，從而讓創始人擁有一定的判斷能力。

第四，持續為用戶提供他們真正需要的產品，始終根據顧客在不同動機下的需求來調整產品。

從根本上講，餐飲品牌的生意主要依賴線下渠道，一方面是吸引顧客到店消費，另一方面是將產品配送出去。在這個過程中，我們應該如何從戰略中找到關鍵的要點？其實并非要做到極其極致或者奇特，真正重要的是回歸到正確的初心上。回歸正確路徑的戰略，有時候比找到一個所謂的增長法則更為關鍵。

主持人：請您展望一下連鎖餐飲行業的未來發展趨勢，并對正在這個行業中奮斗的創業者和管理者提出一些建議或寄語。

姚哲：不要焦慮，艱難的時刻往往也蘊藏著機會。當前仍有不少餐飲企業擁有10%以上的利潤，部分個性品牌甚至能達到25%的利潤。我們應當思考如何更好地匹配自身價值，因為時代變了。過去是物有所值的時代，如今則是物超所值的時代，這就意味著餐飲老板要考量門店為顧客所創造的價值能否持續優化，只要做到了這一點，便不必焦慮。

在中國餐飲行業中，真正專業的品類人才很少，懂燒烤的人不懂火鍋，懂火鍋的人不懂烘焙，懂烘焙的人不懂飲料。看似大家做餐飲都很厲害，實際上并非如此。所以餐飲人不要被焦慮所影響，在自己的賽道里穩扎穩打、點滴積累，找到能夠長期穿越周期、長久生存的方法，始終圍繞產品獲客，以好產品吸引更多客人，以這個為基礎去行動就不容易被市場淘汰。

（作者：紅人面對面欄目組）