創(chuàng)立兩年，單月銷售額破億，逮蝦記是如何塑造大單品的？

題圖：逮蝦記北海蝦塘

撰稿：陳漠

近年來，隨著應(yīng)用場景的不斷拓寬，一顆小小的蝦滑正衍生出一個能適配多種場景，規(guī)模有望達(dá)3000億元的大市場。市場之內(nèi)，一些頭部企業(yè)已經(jīng)初嘗甜頭。

2021年才正式創(chuàng)立的蝦滑單品類深加工品牌——逮蝦記，就精準(zhǔn)地“拿捏”住了這個大市場的機(jī)會。在剛剛結(jié)束的2022年底，逮蝦記正式宣布：單月銷售額破億，整體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到10億級。

背靠北海養(yǎng)蝦基地，

專注蝦滑大單品供應(yīng)鏈

解密逮蝦記，可能還得從蝦滑的“發(fā)跡”開始說起。

2010年前后，由蝦仁打碎加入淀粉、蛋清等攪拌、摔打制成的蝦滑，開始被應(yīng)用到火鍋場景。而后，玖嘉久、海味王、山東惠發(fā)、福建百洋等上游企業(yè)紛紛推出滑類產(chǎn)品，希望改變火鍋丸料給消費(fèi)者留下的低價劣質(zhì)的刻板印象，引領(lǐng)行業(yè)升級。

但事情的發(fā)展并沒有大家想象的順利。彼時，蝦滑仍是比較新鮮的產(chǎn)品，市場認(rèn)知度比較低，加上當(dāng)時各大生產(chǎn)企業(yè)的營銷意識也有限，其進(jìn)入市場后并沒有出現(xiàn)預(yù)期中的爆發(fā)。由于銷量上不去，不少企業(yè)甚至一度將蝦滑停產(chǎn)。

不溫不火地發(fā)展了7年左右，蝦滑市場才迎來拐點(diǎn)。得益于川渝火鍋的大爆發(fā)，蝦滑作為火鍋的“好搭檔”被催熱，成為毛肚、鴨腸之外火鍋食材點(diǎn)單率的TOP 3，市場規(guī)模也開始上漲。

也是在這時，有著二十余年發(fā)展歷程、在業(yè)界享有“火鍋丸滑專家”口碑的食材供應(yīng)鏈企業(yè)玖嘉久，看準(zhǔn)了這個強(qiáng)大的細(xì)分市場需求，開始嘗試“單廠單品”的生產(chǎn)模式，并以蝦滑為“箭頭”，切入蝦滑賽道，專注蝦滑大單品供應(yīng)鏈。

所謂的“單廠單品”， 就是一個工廠只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，提升原料集采、集中生產(chǎn)的優(yōu)勢，最終通過大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，同時極大程度地保證蝦滑標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)以及品質(zhì)的穩(wěn)定性。

2020年，玖嘉久拆分丸類與滑類業(yè)務(wù)，引入了新的合作伙伴，正式成立蝦滑單品類深加工品牌“逮蝦記”，把所有滑類業(yè)務(wù)合并到逮蝦記獨(dú)立運(yùn)營，玖嘉久則專注于丸類產(chǎn)品。

自此，逮蝦記開始以獨(dú)立身份走進(jìn)大家的視線，2021年，逮蝦記在廣西北海斥資5億建了一座蝦滑智造工廠，集研、產(chǎn)、銷一體化，用“單廠單品”的生產(chǎn)模式，專注蝦滑大單品供應(yīng)鏈。

廣西北海是中國重要的養(yǎng)蝦基地，集聚了中國蝦滑產(chǎn)業(yè)60%的工廠。這里有500公里的超長陽光海岸線，除了育種方面的優(yōu)勢，氣候溫度、養(yǎng)殖水域含鹽量也造就了蝦的獨(dú)特品質(zhì)。高品質(zhì)的原材、產(chǎn)業(yè)鏈的聚集，給逮蝦記高品質(zhì)產(chǎn)品的出產(chǎn)帶來了天然優(yōu)勢，這也是逮蝦記選擇在這里建廠的原因之一。

據(jù)了解，逮蝦記往往在北海鮮蝦質(zhì)量最好、價格最低的時節(jié)進(jìn)行集中采購，從鮮蝦出塘到做成蝦滑，最快只需要幾個小時，最大限度保留了蝦的鮮美。同時，其還改良了丸滑類產(chǎn)品高淀粉的配方，讓蝦滑的蝦肉含量高達(dá)95%，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)的大幅升級。

近期，他們還自研了“鹽溶性蛋白鎖鮮”專利新技術(shù)，選材全球蝦源，打出了“營養(yǎng)不流失，營養(yǎng)更鮮美”的蝦滑品質(zhì)升級口號。

據(jù)了解，創(chuàng)立兩年，逮蝦記已積累了包括德莊、鍋圈食匯、劉一手、珮姐老火鍋、小龍坎、賢合莊、左庭右院、馬路邊邊、盛香亭等餐企在內(nèi)的超25000家客戶。

打造B端基本盤，逐漸發(fā)力C端

伴隨著消費(fèi)者對健康飲食的需求升級，蝦作為高蛋白、高營養(yǎng)、低脂肪的健康食材，除了可以應(yīng)用于火鍋等B端餐飲市場，在C端市場同樣具有巨大潛力。也許是看到了這一點(diǎn)，2021年逮蝦記開始依托B端全面向C端發(fā)力，業(yè)務(wù)也從單一的蝦滑產(chǎn)品向更大的滑類市場拓展。

逮蝦記的單品突圍路徑也較為清晰，即用基本在市場站穩(wěn)腳跟的B端穩(wěn)住基本盤，然后逐漸切入更有發(fā)展空間的C端市場。

B端市場聚焦餐飲渠道，推出性價比較高的蝦滑系列產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣給餐飲店的同時，還幫他們做好生意，建立良性和諧的共生關(guān)系。

為此，逮蝦記采取了一系列創(chuàng)新服務(wù)措施，包括為餐廳提供柔性定制服務(wù)及配套的產(chǎn)品促銷方案，比如根據(jù)不同餐廳的不同需求，選擇事先已根據(jù)品種、大小等進(jìn)行了分級的不同蝦類進(jìn)行搭配、研制。比如，餐廳若想突出蝦的大顆粒感，則選用更多大型號的蝦，若想突出色澤，則采用色澤青透的小蝦。

除此之外，其還為所有客戶建立了營銷素材中心，百萬營銷素材包免費(fèi)送；精準(zhǔn)營銷服務(wù)，你的門店我來妝等，幫助客戶提升蝦滑出品的銷量。

而C端市場則聚焦電商、商超、農(nóng)貿(mào)批發(fā)等渠道，推出“大戶人家”蝦滑、免解凍蝦滑球、蝦排等系列產(chǎn)品。

此前，餐飲端使用的蝦滑產(chǎn)品，需要20分鐘左右的緩化解凍，然后摔打、成團(tuán)，才能下鍋。考慮到這樣復(fù)雜的操作，并不適用于家庭烹飪場景，逮蝦記沒有把餐飲用的蝦滑直接“搬”上家庭餐桌，而是針對C端需求進(jìn)行了“改造”。

比如，餐飲產(chǎn)品的使用量大，蝦滑的規(guī)格通常是一包500g，一包就能供應(yīng)好幾桌顧客，但C端卻用不了這么多，因此逮蝦記把面向C端的第一款產(chǎn)品“大戶人家蝦滑”的規(guī)格調(diào)整為150g一盒。

為了簡化C端用戶的餐前流程，方便烹飪，逮蝦記還上新了免解凍蝦滑球和蝦排產(chǎn)品，蝦滑無需解凍、摔打，也不需要塑形團(tuán)成球，讓消費(fèi)者只需5分鐘就能在家享受蝦滑熟食。

探索蝦滑市場的更多可能

很多上游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)都嘗試過從幕后走到臺前，但事實(shí)卻是，鮮有企業(yè)能真正兼顧B、C端兩大市場。有強(qiáng)大供應(yīng)鏈資源以及技術(shù)加持的逮蝦記，在發(fā)力C端市場時也面臨一些挑戰(zhàn)。

比如，很多C端消費(fèi)者對蝦滑這個產(chǎn)品，其實(shí)并沒有太多認(rèn)知。

對大多數(shù)C端消費(fèi)者來說，蝦滑幾乎是和火鍋掛鉤的，一旦脫離火鍋，這個產(chǎn)品很難獨(dú)立起來。在日常的家庭場景下，很多消費(fèi)者也會有這樣的想法，“我為什么不吃蝦，要吃蝦滑？”

除了火鍋場景，蝦滑現(xiàn)下確實(shí)沒特別多的高頻消費(fèi)場景。對逮蝦記而言，這就意味著，要在C端獲得更大的發(fā)展，他們不僅要不斷研發(fā)適合市場的新產(chǎn)品，還得花心思進(jìn)行市場教育，向消費(fèi)者推廣蝦滑的更多應(yīng)用場景。

也許是意識到了這一點(diǎn)，逮蝦記請來了專注餐飲營銷的小馬宋團(tuán)隊(duì)，為其打造面向C端的品牌、營銷體系。

逮蝦記先是推出了針對C端的IP形象。做TO B生意時，企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道尤為重要，但做TO C生意的邏輯卻不同，品牌直面消費(fèi)者，更需要通過符號、口號和消費(fèi)者進(jìn)行溝通。為此，逮蝦記圍繞自己的名字，推出了生動討喜、便于品牌傳播的IP形象，以便被消費(fèi)者優(yōu)先看到并選擇。

其次，逮蝦記梳理了蝦滑產(chǎn)品的一系列賣點(diǎn)，比如0脂肪、低熱量、優(yōu)蛋白、3：1：1黃金配比、一斤蝦滑≈兩斤鮮蝦、5分鐘做大餐、1周7天吃不膩等，明確告訴消費(fèi)者自己的產(chǎn)品好在哪。

逮蝦記把消費(fèi)者吸引過來后，又在小紅書、抖音等社交媒體上營銷投放，比如聯(lián)合俞敏洪、羅永浩、李佳琦等帶貨達(dá)人直播帶貨，清晰地告訴消費(fèi)者自己的產(chǎn)品不僅可以燙火鍋，還適用于煎、炸、煮、烤等家庭烹飪場景。

這一系列動作取得了不錯的市場反饋。預(yù)制菜洞察搜索發(fā)現(xiàn)，目前，逮蝦記已經(jīng)是天貓、京東、抖音三平臺中蝦滑、蝦排雙類目TOP1品牌，走進(jìn)了20萬+家庭的餐桌。

C端業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢發(fā)展，為逮蝦記的發(fā)展提供了更多可能。此前，逮蝦記總經(jīng)理翟巖濤曾對媒體表示，逮蝦記最終會是一個DTC品牌，DTC也能促進(jìn)B端業(yè)務(wù)的優(yōu)化。

比如，無論B端還是C端，終端都是普通的消費(fèi)者個體，逮蝦記可以通過在C端市場獲取的數(shù)據(jù)，及時了解C端消費(fèi)者的精準(zhǔn)需求，進(jìn)而將其反饋到研發(fā)端，研發(fā)、優(yōu)化B端產(chǎn)品，更好地為B端餐企提供服務(wù)。

無疑，逮蝦記看中的是蝦滑之外的更大市場，但最終能否如愿，我們拭目以待。