將一碗小小的羊湯變成一門連鎖生意，它是怎么做到的？它給自己定下開出千店的目標，這份底氣又從何而來？

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）原創(chuàng)首發(fā)，作者：鄭曉蕓。

前不久，深耕北京區(qū)域多年的武圣羊湯對外豪言稱，要在全國開1000家門店。

作為小眾品類，羊湯在很長一段時間內(nèi)都偏安于西北一隅，羊湯館也大都藏身在北方地區(qū)的街頭巷尾，南方市場比較少見。

而近幾年，隨著消費者對健康飲食的重視，羊湯的營養(yǎng)價值被越來越多人發(fā)掘，以羊湯為特色的小館子開始在部分地區(qū)嶄露頭角。但整體來看，市場仍未成“氣候”。

在這樣的背景下，武圣羊湯憑什么劍指千店？背后又有怎樣的故事？

一年創(chuàng)造近2億流水

成功是熬出來的

“成功是熬出來的”。武圣羊湯的這句標語，是其創(chuàng)始人王剛創(chuàng)業(yè)故事的真實寫照。

草根出生的王剛，17歲便踏入社會，只身一人闖蕩，賣過服裝和食品，也做過糧食批發(fā)，而后才進入了餐飲行業(yè)。據(jù)紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）了解，進入餐飲業(yè)后，王剛還有過三次開店經(jīng)歷，期間可以說是幾度沉浮。

2009年，王剛發(fā)現(xiàn)了羊湯的商機。他發(fā)現(xiàn)，羊湯作為一款歷史悠久、健康、營養(yǎng)價值極高的特色小吃，深受周邊消費者的喜愛。但彼時北京卻沒什么像樣的羊湯館子，且市場魚龍混雜，產(chǎn)品口味、質量參差不齊。很快，他便有了一個大膽的想法——將羊湯用快餐的形式經(jīng)營，實現(xiàn)標準化、連鎖化、品牌化。

于是，他輾轉回到北京，在武圣路某居民樓區(qū)捯飭了一個18㎡的小門面，做起了羊雜湯生意，起名“武圣羊雜割”。

這個小小的門店，刨去廚房占地，僅能擺下6張桌子，坐下18名顧客，但是開業(yè)后的營收卻每天都在攀升，這給王剛帶來很大的信心。之后，王剛相繼在北京其他地區(qū)開出了兩家門店。其中，在勁松中街開出的第三家門店也成為了武圣羊湯連鎖化的起點。

作為武圣羊湯人均消費最高的門店，第三家分店每天進店人數(shù)在千人左右，營收日達1萬多，年營收近300萬。靠著這家店的利潤，武圣羊湯開始加大擴張步伐，一度開出100多家門店。而在這一過程中，為了更好地迎合南方市場，王剛也將有著地方特色的品牌元素“羊雜割”改為了“羊湯”。

據(jù)王剛介紹，武圣羊湯生意最火的時候，一天翻臺率可以高達20次左右，一年創(chuàng)造近2億元的流水。

2017年開始，基于對市場形勢的判斷，王剛又理性地做出了一個決定，戰(zhàn)略性地關停部分門店。目前，武圣羊湯的門店數(shù)量穩(wěn)定在60家左右。

打造極致單品

完成品牌連鎖化經(jīng)營

從1到100 ，再到60，在不斷摸索的過程中，王剛將一碗小小的羊湯做成了一門連鎖生意，完成了小吃快餐化的蛻變。他是怎么做到的？

一、“每年只漲一塊錢”，讓牙祭變剛需

過去，絕大多數(shù)羊湯館子都是早點攤的模式，門店經(jīng)營偏傳統(tǒng)。在食材的選擇和處理上，商家為了控制食材成本，大多會采用羊雜碎這些邊角料熬制成湯。用白水煮內(nèi)臟，使得煮出來的羊湯整體口感欠佳。

當然，一些稍微大點的餐館酒樓，也會將羊湯作為門店推薦或者輔助菜品。這些餐廳酒樓的羊湯，在出品口味上有所進步，但是價格卻大都在80元以上，消費者只能偶爾打打牙祭而不能經(jīng)常性消費。

針對市面上這些羊湯店的痛點，王剛提煉了武圣羊湯的價值點——湯濃、料足、原味。為此，武圣羊湯從一開始就采用新鮮的棒骨熬湯，內(nèi)臟的處理也經(jīng)過獨特的清洗、熬煮、切配、兌湯等工序，再加上特定調配的配方，加上刀工、火候、佐料提味，便制作出讓消費者回味無窮的羊湯。

而在定價上，王剛則選擇以快餐的方式對接剛需，讓武圣羊湯以高性價比的優(yōu)勢占領消費者心智。

王剛告訴紅餐網(wǎng)，“我們的羊湯每年只漲一塊錢，然而在十多年的時間里，羊肉的價格卻漲了四倍之多，從2009年的每斤10元漲到了如今40多元。按照原材料的漲幅，一碗武圣羊湯應該賣40元。但我們一直堅持薄利思維，將人均消費定在15-35元以內(nèi)，為更多消費者提供健康高性價比的美食體驗”。

二、布局“門店+零售”，延伸品牌附加值

在傳統(tǒng)思維里，傳統(tǒng)小吃要想做成大品牌幾乎不太可能，因為其附加值太弱了。但王剛一直堅信羊湯品類可以做成大品牌。為此，他一直在思考如何增加武圣羊湯的品牌以及產(chǎn)品的附加值。

經(jīng)過洞察研究，王剛決定在“全天候營業(yè)”這件事上下功夫，打造全時段、全消費場景的立體化“超級單品”餐飲形態(tài)。

2016年下半年開始，武圣羊湯開始豐富產(chǎn)品線，中午依舊是滿足剛需的羊湯產(chǎn)品，晚上則增加羊肉串、羊頭肉、羊肚等適合喝些小酒的休閑餐，打造出更多元化的消費場景。

此外，王剛認為，從產(chǎn)品機構體系出發(fā)，羊雜98%以上的產(chǎn)品都可以零售化。為此，2021年起，武圣羊湯成立了電商部，負責衍生品的包裝、量化生產(chǎn)和銷售。

“我們希望讓羊雜產(chǎn)品走進千家萬戶，讓消費者在看不到武圣羊湯的地方，也能在任何城市買到武圣的產(chǎn)品。”

據(jù)王剛透露，今年武圣羊湯餐飲新零售將在全國上線，產(chǎn)品有羊頭肉、羊肚、羊蹄、羊雜粉以及羊蝎子火鍋等，通過零售化產(chǎn)品搭載，讓品牌徹底擺脫3公里商圈限制，將終端實體門店變成“體驗終端”和“傳播載體”，全面打通線上線下，進一步將品牌做強做大。

三、構建標準化體系，直營、加盟兩條腿走路

立足行業(yè)十多年，隨著市場口碑和品牌認知度的不斷提升，在直營店具備成熟經(jīng)驗的王剛決定全面提升發(fā)展速度，讓武圣羊湯遍布中國各大城市。

為此，2020年武圣羊湯開始放開加盟，在深圳、上海、天津、沈陽、河南等地區(qū)陸續(xù)布局試點加盟店。

而支撐武圣羊湯從直營走向加盟的核心在于，武圣羊湯在過去發(fā)展的過程中，形成了清晰的標準化流程，具備了很強的門店復制能力。門店只需要輕加工便可以出餐，實現(xiàn)去廚師化。

定下千店計劃

立志打造首個“羊副產(chǎn)品供應鏈”

受限于季節(jié)性屠宰、材料難處理以及口味等原因，羊湯品類的市場份額一直相對較小，也沒有跑出體量較大的全國性連鎖品牌。雖然近百家門店的武圣羊湯已經(jīng)是其中的佼佼者，但是，對于其提出的千店計劃，不少人仍然抱著懷疑態(tài)度。畢竟羊湯，確實是一個小眾品類。

對此，王剛直言，羊湯可以標準化，口味接受度也越來越高，再加上供應鏈的快速發(fā)展，要實現(xiàn)千店規(guī)模是完全有可能的。

“供應鏈是頭等大事。加盟依托的是供應鏈能力，而加盟帶來的規(guī)模化又可以反哺供應鏈，二者相輔相成，都做好了，跑量就不是問題。”

通過對絕味鴨脖“鴨副產(chǎn)品”產(chǎn)業(yè)鏈整合的深入研究，王剛更加確信這一模式的可行性。

在他看來，如果武圣羊湯能夠完成對羊副產(chǎn)品供應鏈的重塑，就會對整個品類的發(fā)展帶來諸多好處：一是實施批量采購/包銷模式，確保屠宰場收益；二是工廠統(tǒng)一加工，確保食品安全；三是實施冷鏈配送，確保食材新鮮。

“未來，武圣羊湯希望在實現(xiàn)千店規(guī)模的基礎上，借由資本的力量打造首個‘羊副產(chǎn)品供應鏈’，一方面是為武圣羊湯做深供應鏈，另一方面也可以為散布在全國各地的羊湯店提供產(chǎn)品供應。”

這一宏大的設想能否實現(xiàn)，我們且拭目以待。

注：本文配圖均由品牌方提供