提起毛肚火鍋，大家首先想到的就是巴奴，這大概就是所謂的爆品效應。那么，爆品到底是如何打造出來的呢？

近日，巴奴毛肚火鍋創始人杜中兵在線上直播間分享了他對這幾個問題的心得。

01 巴奴的爆品都是怎么來的？ ?

主持人：巴奴很多產品，都是出一款火一款，這爆品怎么來的？ ?

杜中兵：從產品端看，顧客的需求我們是可以洞見到的，我們會更多從顧客需求角度去思考，其中一個洞見點，就是歷史的沉淀，情懷的記憶。

比如我們的小油條、笨菠菜（在北方農村是很常見的，但城市人很少能吃到），這個產品和人的情感是有一個深度交集的，是有情感記憶的。

所以，我就是把這種產品作為爆品，然后考慮如何進一步改變它。

還包括現在做的365天吃鮮筍，過去人們吃的都是泡發的筍，干筍，但事實上，鮮筍是一年四季都有的，主要是運輸問題沒解決。只有冬天能吃到鮮筍，春天就幾乎沒有了，夏天更沒可能。

實際上，隨著中國物流業的發展，是可以吃到鮮筍的，我們就順勢而為，把這個問題解決掉。

很多產品都是圍繞這樣思路展開的，顧客之所以認可，就是基于他們體驗到了這些產品改變和創新。

02 巴奴如何選品？ ?

主持人：像小油條、鮮筍、笨菠菜等都火了，您是如何選品的？ ?

杜中兵：首先我們內部的體系和激勵機制上有一個基礎保障，每個月或每個季度必須要拿出來多少新品。但更多其實還是偶發的，你并不知道這個東西是否可行，或者是否你抓得住。

我總結過去的話，更多是因為你心思在這上面，機會就會多 。

比如采購、研發都會去操這個心，到處搜集，我們有一個理念叫追求極致 ，就是持續迭代 的意思，他就會在把菜單上每個產品進行分析判斷思考，在思考的同時，就會得到一些啟發。

包括供應鏈的合作商，你越重視，更多信息就匯集過來了，你就可以做判斷，比如小油條，就是和廠商碰撞時，對方的一個想法，我們覺得出發點很好，但還沒有做到最好，還不夠徹底，那么我們的研發就會反過去和他們一起碰撞，一起把這個弄透。

有時候只是一個想法，后來做著就做成了，像去掉添加劑的小油條，這個事只敢想一想，也沒想到說這個事一定能成。

簡單的總結，只要你有頂層思維，只要在你的初心、責任里邊有那么一件事，你認為可干，有這么一個理念在心里掛著，你就會發現很多機會。

03 產品標準化怎么做？ ?

主持人：如何保證每一家店的品質都是一樣的？ ?

杜中兵：火鍋相比中餐其實簡單得多，它只是食材，在店里只需簡單切配和裝盤。

我作為一個老板，不可能去控制門店每一天生產出來的每一個產品，但是我能保證的是，從我們央廚出來的所有物資都是有固定標準的。

為什么每天配送，就是希望給到顧客的是最好的。

我博弈的就是所有開火鍋店的，都沒有我在這上面下的功夫大，我做的極致、到位。至于到終端，即便說裝盤不夠美觀，稍微跑偏了點，但它不是什么大事，為什么？

因為你的食材標準已經定義了，能冷鮮不冷凍，能天然不添加，能當天不隔夜，在這方面，就倒逼自己把供應鏈的標準給拉到一定高度，即便門店稍微降低點標準，那依然是最高標準。這就是我對火鍋店標準的一個意識和把控。

04 為什么說數字化一定要重視？ ?

主持人：您怎么看待餐飲行業數字化的發展趨勢？ ?

杜中兵：數字化確確實實賦能餐飲企業和顧客溝通的方式，溝通的效率。如何和顧客有效溝通，信息化是解決了顧客和品牌的關系，顧客會變得非常的舒服，而且也大大減少了餐企對顧客服務的壓力。

比如點餐等很多環節顧客可以自助，電子菜單中圖片、視頻、文字一體化，能解決顧客認知更直觀，我們也可以根據運營需求隨時去調整，所以這個東西是必須要干的。

▲巴奴“毛肚出品標準”電腦屏

在顧客和企業溝通這方面，將來有無限的可能。個性化服務，我把它稱之為“線上線下一體化” ，包括個性化的離店服務，如果做到一定程度，顧客對一個品牌就不僅僅是物質本身的需求，有可能變成了對這個企業，這種文化的一種認同力，那個就更厲害了。

數字化對企業內部效率改善意義也很大，點對點、端到端，包括整個管理的效率，對于火鍋來說，我們伙伴（服務員）和顧客接觸時間是比較長的，能達到半個小時以上，這短時間里他和顧客之間發生的什么，其實你是不知道的。

我對數字化未來理想的設想是，員工的工資，只要你愿意，每天都可以發，不像現在是月月發 。我們就要朝著這個方向去做，爭取要做到，至于你會不會這樣做，但是你的信息化的技術支持一定要達到這個水平，這是未來的機會點 。

因為對伙伴的管理，不能再依賴人管人，信息化時代最大的管理在于自我管理，信息化對于一個企業，不僅僅是餐飲，特別是高精尖企業，是能帶來更多的回報和價值的。

05 創業感悟 ?

“要明確知道哪些能做，哪些不能做” ?

主持人：您曾說過，要明確地知道哪些能做，哪些不能做，這句話怎么理解？ ?

杜中兵：餐飲業是一個非常復雜的行業，特別考驗老板的決策力，我發現了這么一個（標準） 能更好地去做決策，就是從產品端思考。

看似是一份事業，實際上就是一個產品，2012年的時候，我們重新做了梳理，鮮明地告訴外界我們是誰，不論對內對外，上上下下以毛肚和菌湯為戰略性產品，重新梳理菜單，90多道菜砍到30多道。

既然你的特色，你的故事這么鮮明，那就問你自己，除了這個，還有什么事兒能干，什么事不能干。我是毛肚特色火鍋餐廳，那么和這件事無關的我都可以不干。

除了從產品端給顧客創造價值為核心的交易關系以外，其他全是附加價值，它不是核心主體。

我認為餐飲業真正對顧客的價值在于產品本身，所以我把它定義為服務也好，環境也好，所有這一切全是1后邊的0，1就是產品，如果沒有1，后面什么都沒有了 。短期內會有生意，會有流量，長時間經不起考量。

所以在這個過程當中，不管這個時代如何演進改變，如果脫離了你的價值本身，都會出問題。

我只想告訴大家，一個站在頂端的品牌，和在山腳下的創業品牌，它的資源，顧客認同感完全不一樣，我們作為登山的創業企業，過程當中，必須搞清楚它的邊界到底在哪里。如果一會抓左邊的野雞，一會抓右邊的野兔，就永遠到不了山頂。

“你要做的價值和顧客需求中間這個線，你一定要守住。” ?

主持人：巴奴取得現在的成績，您有什么創業感悟？ ?

杜中兵：是一個非常挑戰的過程。餐飲業不像快消品，很容易形成頭部品牌的統領，因為顧客對一個餐飲的消費是非常多維度的，距離更近，體驗更深。

在這個過程當中，需要一步一步的累積，你做了一個東西不是很受人喜歡，可能短時間內就會淘汰，你開了一家店，請了非常好的設計師，投入很大，但顧客的認同感沒那么強，這種事情都是有的。

所以我們壓力也很大，不管賽道或者競爭有多么惡劣，一定從創業那一天就要搞清楚，靠你的價值，靠你的特色，靠你與眾不同的產品，來夯實你的力量，你要做的價值和顧客需求中間這個線，是你要守住的。

守住這根線的同時，要不斷的迭代，不斷的豐滿，要更加的堅持。不管這個時代風風雨雨對你要有多少的沖擊，你永遠要堅持這條線。

“再窮，心不能窮，心定下來，才能把你原有設定的標準和故事要做足。” ?

主持人：最開始創業的時候，踩過什么雷嗎？ ?

杜中兵：我能跟大家分享一點，就是我做火鍋前是賺了一把錢的，我是有本兒，我的經驗就是，因為你有基礎，在做事的時候，你的信心就足。就像我當初要做綠色毛肚，4兩18塊錢，市場上火堿發制的毛肚是8兩12元，而且我堅決不用老油，這兩項成本都是很高的。

所以在這個情況下，你和顧客博弈的時間就非常長。

我想說，干任何事，即便是要干一個10萬的包子鋪，希望你也至少準備30萬，為什么？

因為顧客不可能在短暫的時間內就認同你，你要靠包子的品質口感，日復一日去打動他，他才會回購，才會介紹其他人，慢慢生意就會起來，但是多數的創業者都倒在了過程中，為什么？

因為如果就10萬塊，而且其中5萬塊還是借的，生意一開始就會焦慮，月底交租、開工資，心一慌，心思不在包子上，就不好了。可能顧客剛剛吃了兩次，覺得你的包子還不錯，結果到第3次第5次去的時候變味了，所有努力功虧一簣。

所以我說，餐飲業是有錢人干的，有兩層意思，一是確實要把錢準備足，再一個心不能窮，就是心定，定下來把你原有設定的標準和故事要做足。