如果企業準備不足，可能會把自己做死。

自疫情發生以來，占據全國小龍蝦產量半壁江山的湖北產區，隨著湖北全省一同按下了暫停鍵。作為地地道道的湖北人，我一直關注著家鄉小龍蝦產業的發展。小龍蝦遇冷，這是我未曾想到和遇到的，直播+小龍蝦的神奇組合，也讓我有了更多思考。

01 小龍蝦產業開年不利

往年同期火熱的銷售場景，熱銷全國，乃至境外的湖北小龍蝦，卻面臨滯銷滯塘的困境。

1、線下零售和餐飲，尤其是小龍蝦餐飲受到疫情重創。 ?

餐飲無法正常營業，現金流吃緊。今年受到疫情影響，小龍蝦線下餐飲消費受到重創，同比至少減少35%以上，線下需求的萎縮，使得小龍蝦供給端受到影響，預計價格下調15%。?

2、蝦苗滯銷。 ?

受到疫情和農產品周期影響，往年3月中旬到6月，本來是小龍蝦銷售旺季，今年的蝦苗卻存在滯銷情況。因為疫情的關系，蝦苗收購價也跌倒往年價格的四成左右。

3、氣候偏暖，湖北封路。 ?

氣候也成為一味小龍蝦“催化劑”，由于2019年是個暖冬，蝦苗比往年出的早，長勢也較為迅速。自春節之后，產區的水溫也較往年更高，這時候由于湖北地區封路的原因，導致小龍蝦餌料無法運到養殖基地，蝦農不能及時投喂，蝦苗沒有吃的，就會大量啃食水草，這樣導致了小龍蝦生存環境被破壞而導致水質變差。前期封路影響的是小龍蝦的生長環境，餌料無法運送，進而導致小龍蝦的規格較小，后續的封路則影響的則是小龍蝦的銷量。

4、出口受阻，國內渠道復工延遲。 ?

此外由于疫情全球化負面影響，小龍蝦出口受阻，紛紛開始轉內銷，但線下餐飲業受到影響，以及物流緩慢的影響，導致小龍蝦需求的下滑，部分小龍蝦供應端出現存量擠壓的狀況。

生產工廠不敢像往年一樣大量壓貨，除了需求減少以外，還有很重要的原因是小龍蝦是冷凍食品，而包裝廠、制冰廠等配套產業也還沒有完全復工，沒有冰塊降溫和泡沫箱保溫的情況下，小龍蝦也無法進行長途運輸。

02 看到帶貨的威力，并不建議所有企業都做直播 ?

湖北解封前，我粗略估計，全湖北的成品蝦滯銷存量有近10萬噸。餐飲店紛紛關門，意味著線下需求幾乎完全消失。沒有銷量，塘里小龍蝦積壓，不僅不利于后面的蝦生長，養殖戶一整年的收入都會受影響，將會對產業帶來不可估量的損失。

這種慘淡的行情直到4月出現好轉，隨著湖北解封、武漢重啟，全國人民為湖北拼單，購買各類湖北好貨。因疫情影響而出現滯銷的小龍蝦更是全網爆紅，吃蝦助農一時成為熱門話題。

在央視等平臺的推動下，央視主播聯動直播達人，羅永浩、薇婭等頭部主播也開始在直播間賣小龍蝦，進一步提升小龍蝦熱度。

作為中國首批在電商渠道售賣冷凍調味熟食小龍蝦品牌，我們紅小廚在疫情期間也充分利用互聯網平臺優勢，以及聯動近兩年大熱的直播帶貨模式，和小米有品等平臺合作，積極參與央視等媒體發起的公益助農活動。

在全國人民為湖北拼單的推動下，很多網店的小龍蝦時常爆單，就拿紅小廚來講，最近參與的幾場直播活動，都是幾萬單起。

作為快消品企業今天要一定要把直播這個工具用好。直播的挑戰是瞬間的，播一個小時帶來的銷量可能是你一個月的，甚至一個季度的銷量，再加上店鋪日常流量帶來的銷量，前端瞬間突增的銷量會為后端供應鏈的正常采購、生產帶來巨大壓力，這也是考驗一個品牌供應鏈的關鍵時刻。

供應鏈我們主要看有兩端，一端是組織生產，一端是物流分倉。

組織生產。這里面有很大不確定性，直播時，備貨有可能會不夠，備貨也有可能遠遠要超出實際的銷售量。在前期的采購階段，我們對直播必須要做提前規劃。4月20日，李小璐的首場直播，紅小廚賣出7.2萬盒，約合180萬只。 面對這樣的大直播，我們會提前半個月到一個月做規劃。

李小璐直播截圖

03 李小璐直播帶貨小龍蝦 ?

當時，按照明星的百度指數熱度和抖音前期的整個造勢，以及她身上的標簽，我們做了一個預估范圍。在直播過程中，供應鏈、物流、倉庫、業務端、客服隨時在線，通過后臺了解實時數據，出現問題，立刻響應，如果貨量與預估量有差距，當天晚上必須有解決方案。

物流分倉。如果產品爆量，也要保證產品能夠快速送到消費者手上，特別是小龍蝦這樣的食品。紅小廚在全國有8個倉，從生產到送達最多4天。要保證多渠道進行銷售，比如備貨多了，我們有多渠道進行銷售，備貨少了，要有快速應變能力，制定應急預案。

未來直播會變成電商的標配工具。面對直播，商家可能會因為帶貨效果好，一窩蜂地投入進去，可如果企業準備不足，沒有做好充分學習，可能會把自己徹底做死，重蹈當年一眾商家投靠團購網站的覆轍。

一般的企業我也不太建議用這種大明星、大藝人的直播，如果備貨過多，后面還需要通過自己的渠道慢慢再去消化。這個挑戰還是非常大的。?

04 餐飲和食品的邊界，越來越模糊? ?

在我看來，對于生鮮行業來講，品牌、產品的競爭，歸根結底在于供應鏈，真正具有競爭力的企業，一定是打通銷售和供應鏈，在上游供應鏈端既要有標準化、有品質、穩定產量的產品為支撐，在品牌的打造上要始終以客戶為中心，要與消費者共情，用心提升服務和體驗，銷售一定是自然而然的事情。

因為疫情的關系，前期經歷過考驗小龍蝦產業，不僅再次大火起來，連帶著方便食品經過疫情的洗禮也發展迅猛。據360大數據顯示，疫情期間，方便速食品關注度從整體食品行業的1.2倍暴漲至3.3倍。

除了方便食品鼻祖方便面以外，螺螄粉、自加熱火鍋、方便菜、方便餛飩等新興速食產品，都開始受到消費者的追捧，螺螄粉等爆款網紅食品甚至出現了斷貨的現象。

餐飲和食品的邊界，正變得越來越模糊。疫情期間半成品菜預包裝產品異軍突起，成為了消費者關注的焦點，就是明證。經過熟化、真空包裝的半成品菜和方便食品，只需要簡單加熱或者二次烹飪就能入口，非常適合隔離在家但不想點外賣，又不會做飯的消費者，尤其是都市年輕消費人群。

日本人把餐飲分為內食（家里制作并食用）、中食（在外面購買后在家里食用）、外食（餐館購買并食用）三類。日本內食和中食+外食的比例是4：6，中國是3：7，這說明中國的內食增長空間還很大。日本也經歷過中國經濟的發展階段，中國未來的半成品一定有非常大的市場規模，可能是千億級的機會。