2元的冰淇淋、4元的檸檬水，再加上那一波“買多少送多少”的開業(yè)促銷，開奶茶店遇上蜜雪冰城，是讓不少老板都頭疼的事。

但偏偏就有不怕虎的牛犢子，以撿漏、分流蜜雪冰城生意的思路，將店開在了這個“流量收割機”的旁邊。

不幸的是，第一天營業(yè)額只有87元，但幸運的是一年后這家店還活著，并且賺了30萬。

從兵哥到奶茶哥?? ?

第一次與蜜雪冰城過招完敗??

馬雅超，是這個故事的主人公，他所開店的地點在陜西寶雞市。

在他的記憶中，對奶茶店的了解最早是寶雞市的“避風塘”，2到3塊錢一杯，手動封口機壓膜，冰塊要從冷凍庫里拉過來的那種，里面還有黏黏的珍珠……

當兵轉(zhuǎn)業(yè)的他在表姐的介紹下加盟了一個北京的茶飲品牌，從此脫下軍裝，穿上圍裙，當起了奶茶哥。

▲圖為某加盟品牌

雖然有熟人介紹，但加盟的品牌卻仍不靠譜，馬雅超說總部給了一堆沒用的設備，后期公司也不怎么負責，原料價格高出市面2-3倍，店面的根基搖搖欲墜。

看著剛出軍營，正式走入社會的馬雅超，他的父親給了他一次堅定的信念：

既然已經(jīng)加盟了，那就做下去，人家賣冰淇淋，你就盡量避開它吧。

在父親的啟發(fā)下，馬雅超考察并增加了炒酸奶項目。

據(jù)馬雅超回憶，新店開業(yè)第一天，隔壁的蜜雪冰城把音響擺到自己店面一側(cè)叫賣，聲音開的很大，讓他完全沒法做生意。

你可以想象，一邊做著炒酸奶，一邊是蜜雪冰城檸檬水4元嘗鮮的叫賣聲的場景。

馬雅超記得很清楚，開業(yè)第一天的營業(yè)額是87塊錢。

蜜雪冰城用音響叫賣的方式，持續(xù)了很長一段時間。馬雅超的店里每天的營業(yè)額一兩百塊，房租每月9000，雇了4位高中剛畢業(yè)的員工，每月工資1800。經(jīng)營了一年，種種原因，沒有盈利。

第一次與蜜雪冰城過招，這位曾經(jīng)的兵哥哥，現(xiàn)在的奶茶哥，完敗。

棄加盟自創(chuàng)品牌 ?

憑著自己積累的一年經(jīng)驗，馬雅超開始考慮是換品牌加盟還是自創(chuàng)品牌。

那時候700cc都市茶飲在寶雞很火，他決定加盟700cc來與蜜雪冰城抗衡，因為經(jīng)營條件達不到總部要求，沒有通過加盟。

后來又通過原料供應商介紹了一個西安剛起步的小品牌，可看到公司的產(chǎn)品菜單，簡直就是蜜雪冰城的復制版，馬雅超想他不可能在一個正牌隔壁開一家山寨店，最終決定自創(chuàng)品牌。

從小生活在寶雞的馬雅超，深知這座城市大眾消費不高，高性價比的產(chǎn)品定位仍然是最易突圍的方法。

這一次，馬雅超認真研究起蜜雪冰城，他通過觀察發(fā)現(xiàn)蜜雪冰城就是靠甜筒低價來拉攏顧客，再推薦檸檬水等飲品，看似價格低，但人均消費卻在5至6元左右。

了解其中奧秘后，馬雅超決定采取“以彼之道還施彼身”的策略，再次與蜜雪冰城對抗。

而這一次，用的是自創(chuàng)的品牌“蓋世龍茶”。

再戰(zhàn)蜜雪 開啟逆轉(zhuǎn)之門??

對“對手”有了足夠了解后，馬雅超立即采取行動。先在淘寶買了2臺冰淇淋機，做4個口味冰淇淋，定價同樣是2元。

檸檬水以活動模式來賣，5元2杯。當時他算了一下，只要有銷量，就能保本。

剛開始，馬雅超連檸檬水都不會做，先是檸檬加糖直接雪克，再是用糖腌制檸檬再雪克，甚至嘗試將檸檬放進沙冰機打碎，再加檸檬汁可他做出來的檸檬水與蜜雪冰城的檸檬水對比，卻總覺得味道差不少。

經(jīng)過一段時間的研究和偶然一次原料批發(fā)商的提示，他才發(fā)現(xiàn)了檸檬水制作的秘密。

有了產(chǎn)品，馬雅超開始從整體營運上開始與蜜雪冰城進行對抗，他自己總結(jié)突圍主要是因為以上幾點。

01 產(chǎn)品

蜜雪早期的核心主要是兩個，冰淇淋和檸檬水。冰淇淋利潤低，數(shù)量大，屬于拉顧客的產(chǎn)品；檸檬水是“看家款”，利潤款。

馬雅超就從這兩方面入手，同樣的產(chǎn)品價格，馬雅超的冰淇淋機更貴，口味更多，出品速度更快。

檸檬水的競爭中，馬雅超從最簡單的沙冰機打碎，到純手搗檸檬；從使用檸檬伴侶到使用果蜜，到最后的冷凍檸檬汁，將一個看似簡單的產(chǎn)品，用心把味道做到極致。

02 服務與氛圍

店鋪氛圍很重要，外在是燈光，音樂；內(nèi)在是整潔，員工形象。

吆喝也是制造店鋪氛圍的一種方式，蜜雪用的是音響擴音，而馬雅超覺得這樣給人一種噪音的感覺，只會增加反感度。所以他就帶著員工一起喊，發(fā)自內(nèi)心的熱情，不戴麥克風，人聲更舒服，更惹人注意。

03 產(chǎn)品宣傳

按馬雅超的理解，產(chǎn)品只占整店的百分之二十，宣傳才是吸引客戶的關(guān)鍵。從宣傳的表達方式加深客戶對品牌和產(chǎn)品的印象，名氣出來了，周圍的顧客都知道了自然也就好經(jīng)營了。

蜜雪冰城每個季節(jié)的海報都不同，但因為是加盟店，海報都是由公司提供，所以版式差不多。在參考競爭對手的設計中，馬雅超要求海報做到比對手更簡單，更直接，更醒目。

在展示產(chǎn)品海報方面上，除了吧臺上空三個電視循環(huán)播放以外，在吧臺的下面安裝了6個燈箱，把設計的產(chǎn)品海報放進燈箱里，在視覺上顯得更為突出。

對冰淇淋的宣傳，馬雅超讓廣告公司做了一個冰淇淋模型KT板，請人專門在店門口舉著冰淇淋的牌子，形成了一個可以行走的冰淇淋廣告牌，實現(xiàn)了銷售量從最開始的一天一兩百支冰淇淋到后來的兩千多支。

無論從哪方面宣傳，馬雅超在氣勢上都不輸蜜雪冰城。

目前馬雅超的店里一年的營業(yè)額在70至80萬左右，純利潤25至30萬左右。

對于現(xiàn)在的成績，馬雅超感謝的卻是隔壁的蜜雪冰城，他說：“第一次創(chuàng)業(yè)開店在蜜雪隔壁我感覺很幸運，遇到強大的對手才會讓我變更強。”

談到今后的發(fā)展，馬雅超說以后會重點研究水果茶，奶蓋茶。他明白產(chǎn)品創(chuàng)新很重要，他也會放慢腳步，多學習，多累積經(jīng)驗，因為對手也在變強，面對競爭，他與他的蓋世龍城需要更強。