很多大廚都有一個“創業夢”，特別是近兩年，餐飲形勢風云變幻，不少資歷頗深的大廚紛紛下海創業。就著這股子“轉型潮”，曾在浙江人餐飲集團、上海雍福會會所任職行政總廚的丁忠華，靠一身扎實的功底走入了“大廚開店”的行列，在經歷過一次失敗后，如今他的“媽媽家餐廳”憑借著精準的菜品設計，在搏殺慘烈的上海灘成功站穩了腳跟。今天，我們就來聽聽這位大廚老板的創業經，看看你能從中領悟到哪些成功元素。

丁忠華

2004年起擔任上海早晨餐廳行政總廚，將其從一家小店擴張到最火爆時期的7個品牌；后歷任浙江人餐飲集團行政總廚、上海雍福會會所行政總廚，2014年離職創業，現任老上海風味餐廳“媽媽家”董事長。

首戰輸掉上百萬 ?

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“媽媽家”的營業面積共150平方米，分上下兩層，每逢節假日，下午四點半到七點半便能翻臺三次，日營業額一萬六以上，毛利63%左右。收入豐盈得益于丁忠華出色的菜品設計：性價比超高的同時又保證了利潤。

其實這是丁忠華經營的第二個品牌。2014年，辭職后的他首先選擇了火鍋店作為創業項目，不到一年，就因經驗不足加之競爭激烈而以失敗告終，輸掉了上百萬。

痛定思痛，丁忠華分析了失利原因：“廚師開店，多數先關注‘產品口味’，再關注‘怎么賣’。我當時太過自信，沒有讓自己的產品去迎合市場。

第一，出品缺乏記憶點，我所有的涮品和小料都做得非常完美，結果客人說什么呢？‘這里的東西，真的蠻好吃的，但我一樣沒記住。’而如果十個產品里有九種東西是普通的，只有蛋餃勝過別家，那客人就會說：‘這家的蛋餃真好吃！’

第二，沒有充分考慮人均消費和性價比，我太關注食材了，為了開店，不惜代價找來了最好的牛羊肉，但客人的反饋是：‘花錢不少，沒覺得東西有多么特別。’”

正是認識到這一致命失誤，丁忠華在經營新品牌“媽媽家”時才能有的放矢，總結出了非常實用的開店心得：讓客人感覺實惠，是設計所有菜品的出發點；先從顧客角度關注性價比、再從老板角度關注怎么賣。

▲“媽媽家”的店面低調溫馨。

主打菜品：狠抓記憶點 ?

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“媽媽家”的主打菜品食材講究、“記憶點”突出。

例如老上海油爆蝦，售價是88元，其記憶點是：不論什么季節，都保證蝦的個頭在65-70個/斤。在“媽媽家”這種定位的小店，一年到頭能吃到這么大的河蝦，客人就特別容易記得住。

又如熱賣菜脆皮小黃魚，每桌必點甚至會點兩份，其記憶點是：冷菜熱吃，外酥里嫩，非常入味。此菜做法與熏魚相似，都是將炸好的熱魚浸到冷鹵中。

丁忠華之所以沒選擇傳統熏魚，一是為了控制成本，小黃魚的進價要大大低于青魚或鯧魚，二是出于裝盤考慮，小黃魚的個頭比較均勻，整條出菜即可，每份都比較標準。

這一點來自于丁忠華在會所從廚時的經驗，那時這道菜是用鯧魚做的，有些冷菜師傅裝盤中不太講究，有時一盤都是魚肚子，有時一盤都是魚頭魚尾，容易被客人投訴，而小黃魚只要點條數就可以了，不必再花費心思關注“部位”。

脆皮小黃魚 ?

大致做法： ?

1、將小黃魚洗凈、剪去頭，放入盆內，加蔥、姜、鹽、味精、胡椒粉腌制待用。

2、鍋上火入寬油，下小黃魚炸熟、炸脆后倒出，放入熏魚料（老抽、生抽、蜂蜜、海鮮醬、五香粉調成稠汁，泡魚前略加熱）內浸泡，至入味即可裝盤。

用“組裝”提高毛利 ?

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既讓客人感覺實惠，又要保證餐廳毛利，這非常考驗一個菜品設計者綜合調度的“算計”能力。丁忠華提升毛利的絕招之一就是“組裝拼接”。

以“椒鹽排骨油炸餛飩”為例，在很多店的菜單上，這是兩道毫不相干的菜品，而且一個在熱菜，一個為面點。

“椒鹽排骨”是一道傳統上海菜，其食材和烹調方法都比較單一，沒有新意，所以雖然客人喜歡吃，卻賣不出高價，對經營者而言沒有太大的利潤空間。丁忠華將其與餛飩搭配，以“菜點結合”的形式推出，增加了此菜的亮點、記憶點及盈利點。

一般的家常館子，椒鹽排骨最多能賣到三十幾元，而且整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之后，盤子大了一倍、視覺沖擊力增強，既有賣相又增加了可食性。

丁忠華還從客人的就餐心理做了分析：如果兩人來吃飯，點一份三十幾元的椒鹽排骨既單調又吃不完，現在又有排骨又有餛飩，花樣多了，量還都不大，給人的感覺“剛剛好”。

一條連環計 賣火“副產品” ?

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丁忠華的另一個招數，是靠“套裁”的方法物盡其用，以巧妙的設計保住毛利。。

比如“八寶辣醬”這道傳統菜，選料以精細、多樣著稱，下面藏的是雞肉丁、豬肉丁、鴨胗丁、肚丁、香菇丁、白果、筍丁、開洋，上面蓋的則是青椒丁、蝦仁，共有十種料之多，成本不菲；此菜加熱時間長、燃氣用得多，再加上丁忠華為了保證品質，選用的是雞腿肉而非雞胸肉，使得成本進一步提升，要在小店里保住50%的毛利是不可能的。

那么如何既保留傳統口味，又能有錢可賺？

丁忠華的辦法是在其中添入口感軟糯的年糕丁做輔料，改成了“八寶辣醬炒年糕”。年糕約占菜品總量的1/3，裹勻醬料后口味極佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。

菜單上還有一道“辣醬豆腐”，口味跟麻婆豆腐完全一樣，售價28元。很多人感覺奇怪：一家上海菜館為什么會賣一道傳統川菜？

之所以取名為“辣醬豆腐”，就是因為里面用到的丁丁都是“八寶辣醬”的下腳料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎碎的邊角料就與豆腐搭配，用麻婆豆腐的做法來燒成這道菜。

正宗麻婆豆腐的輔料放的是豬肉末或者牛肉末，現在用八寶辣醬的碎丁丁來代替，選料更豐富、口感更多元；有那么一兩道麻辣味的菜，顧客便多了一類選擇。

辣醬豆腐的出場并非偶然，丁忠華在設計菜品時非常擅長使用這種“連環計”。例如菜單上的“雪菜豆腐黃魚湯”，燒制起來極為方便，就是因為他合理使用了“套裁”手法，物盡其用：魚骨湯是用做“苔條黃魚”時剔下的魚骨提前熬好的，豆腐可以跟“辣醬豆腐”備同一種料，黃魚肉片是提前漿好的，既可用來燒這道湯，又能用來做另一道熱銷菜“糟溜魚片”。

而上面提到的“苔條黃魚”中，一條黃魚有三個去處，除了魚骨吊湯外，修下的碎肉還可以打個“薺菜黃魚羹”：鍋燒開水，下入薺菜末、碎黃魚肉，打入蛋花調味勾芡即成。因此，在“媽媽家”的廚房，絕無“廢料”一說。

這種交叉變換各種排列組合來設計菜品的思路，其實就是用幾十種原料織就一張大網，使菜單百花齊放。這是考驗大廚經營意識的重要一環，過了這一關，便能極大地提升毛利、減少庫存、提高后廚勞動效率。

丁忠華“讓顧客充滿實惠感”的精確定位收效甚佳，“心機菜”道道盛開、朵朵綻放，看看大眾點評網的評價，食客們完全“上鉤”啦：

點菜有抽成 ?

只獎快捷菜、高利菜 ?

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“媽媽家”雖然是小店，但丁忠華很舍得把錢花在激勵員工上，除了月底和年底從盈利中拿出一部分做獎金外，點菜員在日常工作中也能拿到提成。生意穩定的情況下，每人每天可以拿到三十幾元，一個月就是一千元。服務員能夠拿到提成的是兩類菜品：

第一類，出品穩定、操作方便的，如蔥油雞、老毛蟹，都能直接裝盤走菜。以毛蟹為例，賣一只可提一元錢。

第二類，利潤高的菜品，如石鍋菜飯，售價28元，每份可提一元。

這道菜毛利為什么高？

第一，炒飯中的葷料來自制作“全家福砂鍋”時剩的邊角料，成本幾乎可以忽略；第二，“清炒菜心”一菜中用的是沒有外皮的“標準菜心”，而剝下的“皮”頂刀切碎，就用來炒這道菜飯，也是“零成本”。

另外，此菜選擇了一個很好的器材：鐵鍋，既保溫又能起焦香，賣點很足。

丁忠華仔細琢磨過就餐者的心理，“如果兩個人來吃飯，只點兩碗白飯，總價6元，客人可能還會嫌貴，而花28元點一個菜飯呢，他會覺得有特色、很超值——焦香撲鼻，還有這么一大鍋！”所以，這鍋成本只有三五元的飯也登上了大眾點評推薦榜。

當然，服務員要拿到這個點菜提成，除了考核點菜數外，還要考核服務態度。客人買單時，店長都會做個簡單回訪：“對我們的服務態度滿意嗎？”得到肯定答復后，才會給當桌的服務員計算點菜提成。所以，這就要求服務員在點餐時講究技巧，不能強行推銷，另外，后續服務過程中也要周到熱情。

招牌菜

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椒鹽排骨油炸餛飩

大致做法： ?

1、豬外脊肉條加料抓勻、上漿。

2、漿好的肉條放入七成熱油中炸脆。

3、餛飩入平底鍋煎至表面金黃。

蔥烤鴉片魚

微波爐打出嫩魚頭：

這道菜最早在店里推出時，是將腌好的生魚頭直接入油炸制，從下鍋到成熟至少要十幾分鐘，后來生意越來越火，此菜的點擊率也越來越高，而“媽媽家”的廚房只有兩個燒菜的大鍋，“生產力”就有點跟不上了。為縮短其占用爐灶的時間，丁忠華將制作流程拆解為兩步：先將魚頭腌好、裹勻蔥葉后，放到微波爐里轉7分鐘，此時魚頭基本成熟，走菜時再入油鍋炸香，含油量少、賣相干爽、蔥香濃郁。

大致做法：

1、取250克香蔥洗凈待用。

2、魚頭拌勻腌料后腌約1小時。

3、將腌好的魚頭擺在墊有香蔥段的竹網上。

4、蓋上厚厚一層香蔥段。

5、上面再覆一層竹網并用竹簽將四邊別住。

6、將固定好的魚頭先入微波爐轉7分鐘，再放入油鍋中炸至成熟。

7、撈出炸好的魚頭，抽掉竹簽，揭去上層竹網。

8、食用時撥開表面這層“香蔥被子”，魚頭蔥香濃郁、色澤誘人、肉質細膩。

砂鍋豬肝

傳統的炒肝尖冬日上桌后很快會冷卻、變腥，水分和香度也隨之流失，媽媽家的主廚先將豬肝滑到六成熟，拌勻醬汁放到燒至滾燙的砂煲內，下面配上蒜子。熱砂鍋+蒜子+拌有醬汁的豬肝，會產生一層焦底，豬肝香氣特別足，在長時間保溫的同時，還能將豬肝內部的血水和鮮度完美保留。

原料： ?

鮮豬肝200克，蒜子100克，干蔥頭50克。

調料： ?

蔥段15克，姜片10克，香菜段10克，豬肝料15克（用家樂海鮮醬10克、醬油3克、糖2克調勻即成），白糖3克，醬油2克，味精2克，胡椒粉1克，生粉適量。

制作： ?

1、將鮮豬肝改刀成0.5厘米厚的片，放蔥段、姜片、白糖、醬油、胡椒粉、味精腌制半小時待用。

2、寬油燒至五成熱，下蒜子和干蔥頭拉油至蒜子表面微焦，撈出瀝油，待鍋內油溫降至四成熱，將腌好的豬肝拎起，逐片沾勻生粉，下入油鍋滑至七成熟，倒出瀝油，表面撒上薄薄一層豬肝料拌勻。

3、將拉過油的蒜子和干蔥頭倒入燒熱的砂鍋內打底，然后盛入豬肝片，撒香菜段即可上桌。上桌后建議客人將豬肝與底部的蒜子和干蔥頭翻拌均勻，既可使豬肝進一步成熟，又能使其染上焦香氣息。

豬肺湯

原料： ?

豬肺150克，豬大腸100克，油豆腐100克，粉絲100克，木耳50克，筍片50克，粉絲50克。

調料： ?

鹽5克，味精5克，胡椒粉3克，雞汁5克，豬油20克，菜籽油15克，高湯450克。

制作： ?

1、將豬肺洗凈后改刀切塊，飛水倒出，凈鍋內入少許菜籽油燒熱，倒入蔥姜煸香，添入高湯，倒入飛過水的豬肺，燜煮至豬肺能戳透時撈出待用。

2、將大腸洗凈后飛水倒出，鍋內入少許菜籽油燒熱，下蔥姜煸香后添入高湯，倒入大腸燜煮至透，撈出改刀成小段備用。

3、鍋入清水，將油豆腐、筍片、木耳飛水后倒出控干，凈鍋內加少許菜籽油，倒入高湯，下飛過水的油豆腐、筍片、木耳和燒好的豬肺、豬大腸煮開，加入豬油，調入鹽、味精、胡椒粉、雞汁，中火燒至湯汁濃白后倒入粉絲略煮，再淋少許菜籽油裝盤即可。

蔥油撈雞

原料： ?

三黃雞1只（每只重3斤-3.3斤左右，每份需1/3只）。

調料： ?

蔥花10克，鹽15克，糖5克，味精5克，雞精5克。

制作： ?

1、取一不銹鋼桶入添清水燒開，改成微火、保持冒蝦眼泡，用手提著三黃雞的雞頭、使雞身浸入水中，然后轉動雞身，使其均勻受熱，浸約10秒鐘至雞皮變色繃緊，提起雞身，控出雞腔中的水，再重新浸入，如此反復浸燙3-4次，用筷子戳一下雞腿部無血水留出時，將雞全部浸入水中，小火浸燙10分鐘，關火繼續浸燙15分鐘，將雞撈出、迅速放入冰水中浸10分鐘，使雞皮繃緊，口感更加爽脆。

2、取出適量燙雞的原湯，加入鹽、糖、味精和雞精調成咸鮮口，制成泡雞料。

3、將沖涼的三黃雞一切三，浸入泡雞料中泡3小時左右至入味。

4、取出泡好的三黃雞改刀后裝盤，鍋內燒熱油，沖入蔥花內爆香，淋在雞肉上即可。

姜汁豬手

原料： ?

豬手500克，姜絲50克。

調料： ?

蔥姜片各20克，冰糖15克，香醋15克，生抽20克，花雕酒25克，味精5克，胡椒粉5克，桂皮3克，八角2顆，香葉3片。

制作： ?

1、將豬手洗凈，處理干凈余毛，改刀成8塊后飛水待用；鍋內入少許油，下蔥姜、桂皮、八角、香葉煸香后盛出待用。

2、鍋炙凈后入少許油，倒入冰糖小火化開，然后改大火熬至起泡，加入適量熱水（剛剛沒過豬手為宜）燒開，倒入飛過水的豬手和煸好的蔥姜、香料，再加入花雕酒、生抽、胡椒粉、香醋10克，加蓋后改小火燜至豬手軟爛即可停火。

3、走菜時，將鍋內的蔥姜、香料挑出，加入姜絲開火收汁，汁水將盡時下入少許味精，勾芡后淋入香油、香醋5克裝盤即可。