3年前，酸菜魚市場已是一片紅海，全國品牌眾多，但當時，在廣州有一個叫“江漁兒”的酸菜魚品牌正在破土而出，猶如潤物細無聲般，走進了消費者的視野。

從1到200，江漁兒只花了不到3年的時間，它是如何做到的？

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網創始人)

在江漁兒的招商部負責人的朋友圈里，看到最新的一則消息是——“潮汕地區江漁兒+2”，至此，江漁兒在全國的門店已經突破了200家。

江漁兒是廣州首秀餐飲管理有限公司（下稱：首秀）和廣州邦誠品牌策劃咨詢有限公司（下稱：邦誠）共同孵化的酸菜魚品牌，成立至今還不到3年，目前門店已經覆蓋廣州、天津、佛山、珠海、東莞、惠州、清遠、廣西、江蘇、海南、北京等20多個城市，前不久，它還登上了“中國酸菜魚十大品牌榜”，無疑成為了酸菜魚市場的一匹黑馬。

更有意思的是，首秀和邦誠的兩個創始人，竟是忘年之交，一個60年代末，一個90初。

60后務實、勤奮、專注，一個字： 穩；90后有創意、懂營銷、擅長互聯網思維，一個字： 新。 當“穩”遇上“新”，便碰撞出了一個強勢的品牌。

首秀和邦誠打造江漁兒的故事，要從4年前開始說起。

孫國期&蕭大大談江漁兒的運營策略  

01 60后遇上90后 撞出一個全新的酸菜魚品牌

2015年，步入餐飲行業已經7年多的孫國期在餐飲領域已小有成就。

彼時，他和合伙人一起創立的湘菜品牌已經在廣州立足，還成功孵化了一個粵菜品牌——“老伙記”。當時的邦誠品牌策劃公司正服務于他們的餐飲品牌。

當時，以外婆家、綠茶餐廳等為首的餐飲品牌崛起后，全國隨即也掀起了一股時尚餐飲的熱潮，很多傳統餐飲開始轉型。孫國期也看中了這一契機，敏銳地捕捉到了餐飲行業已經進入全新發展階段的商機。

思前想后，他決定從原來的創始團隊跳出來，自己去獨立經營“老伙記”，同年11月，他還創立了一個新品牌——“首秀·四川料理”，主打川式魚頭。

然而，由于餐廳的定位問題，首秀·四川料理開局不利，連連虧損。

開局不順，為了挽救自己辛苦打造出來的品牌，孫國期找到了合作過的邦誠團隊，請他們為品牌出謀劃策。

邦誠的團隊很年輕，大都是一群90后的年輕人，但多年來的合作，雙方的默契和信任感早已形成。

在對定位進行新的梳理和調整后，首秀·四川料理搖身一變成為了一家以酸菜魚、香辣蝦等單品為主的川式料理品牌。調整過后的第一個月，門店的銷售額隨即扭虧為盈。

生意終于好了，然而，他們卻發現了更大的商機。

在對首秀進行復盤的過程中，孫國期和蕭大大發現酸菜魚這一單品的點單率竟然占到了70%，幾乎是每桌必點的火爆菜品。

當時，正值單品為王的時代，他們想，“能不能把酸菜魚的單品拿出來，孵化另外一個品牌？”

這個想法一出，兩人一拍即合，“江漁兒”隨之誕生。

2016年11月底，江漁兒酸菜魚的首家門店開出，100多平米的店，一開業就大排長隊，不到半年，投資成本也收了回來。

第一家店生意就如此火爆，看似意外之外，但都在預料之中。

做江漁兒之前，孫國期帶領 的運營團隊已在餐飲行業浸淫多年，他們對餐飲項目的運營和操盤已有相當多的經驗和模式； 邦誠的團隊一直在做品牌咨詢，已服務了業內數百家餐飲企業。

一個對外，邦誠做品牌策劃和營銷推廣； 一個對內， 首秀 負責運營和落地； 這兩個企業的合作，內外功兼修，無疑是1+1＞2。

02 餐飲風口上 新思維跑出差異化賽道

雷軍曾經說過：“站在風口上，豬也能起飛。”

在江漁兒開出之時，酸菜魚的市場大熱，再加上當時是單品時代的崛起，江漁兒是踩中了單品爆品的時代，然而當時以酸菜魚為主打的單品品牌，遠不止江漁兒一個，如何在市場上突圍，是擺在他們面前的第一道難題。

“定位定準了，市場自然而然就拓展開了。”多年的品牌策劃經驗告訴邦誠團隊，一個品牌要差異化突圍，就要清楚自己的定位，明確自己的品牌特色。 

通過縝密的市場調研，在蕭大大的帶領下，邦誠團隊決定從定位，品牌形象、產品規劃3個維度入手：

1、  定位社區店，走“農村包圍城市的路線”

當時全國只要有點知名度的酸菜魚品牌，門店大都開在一線城市的主力商超，而社區的酸菜魚市場幾乎是處于空白的狀態，他們決定以社區作為突破口，進行降維打擊。

2、  打造IP形象，賦予品牌文化

定位做好了，如何讓消費者記住江漁兒呢？邦誠團隊決定從名字入手，打造了與江漁兒貼近的娃娃頭形象，對品牌進行IP化、人格化，賦予品牌內涵。

3、  做好產品規劃，塑造品牌護城河

江漁兒的定位是大眾消費者，所以他們并沒有把江漁兒單純定義為普通的酸菜魚單品店，而是把酸菜魚作為引流產品，同時靈活搭配其它產品，比如涼菜、蒸菜、小炒等，滿足一人就餐或多人聚餐等不同消費場景和消費人群。

經過這三板斧的定位精準后，江漁兒的任督二脈仿佛被打通了，市場的缺口也隨之打開。然而，一個企業的穩步發展，除了品牌的打造外，內功的夯實和修煉也同樣重要。

于是，在邦誠帶著江漁兒在一線沖鋒陷陣，開拓市場的時候，孫國期則帶著江漁兒運營團隊，專注于產品品質的打造上。

03 一切品牌故事 源于產品的夯實和內功的修煉

 “事實上這一路走來，我也踩過不少坑。”孫國期坦然。首秀在一開業便受挫，除了在定位上出了問題以外，很大一部分原因是產品的品質出了問題。

當時，主管首秀后廚的是一個川菜師傅，他認為魚有了辣椒后什么味道都可以掩蓋，但這明顯不能征服嘴刁的廣州人。都說“食在廣州”，廣州人對吃的講究，新鮮的食材才是第一步。

吃一塹長一智，首秀的受挫讓孫國期意識到，產品品質對餐廳的重要性，他決定把產品的研發和把控權收回來，用自己在經營老伙記時，對食材和出品的高要求去把控江漁兒的產品品質。

當時，孫國期經常和產品研發團隊到全國各地去挑選食材，前前后后花了半年時間才把原料定了下來：鱸魚是來自湖南，重量在1斤-1.2斤之間；酸菜必須腌夠100天，這樣的口感最酸辣爽脆；辣椒和花椒等香料來自重慶、四川大婁山，味夠香、夠醇厚……

用蕭大大的話說，他們的研發團隊在死磕產品上，已經做到了一米寬，一萬米深：“當時他們每天都扎在研發室里，一待就是十幾個小時，每天倒掉的魚都有好幾十斤。”

酸菜魚的制作看似簡單，沒有門檻，但要把簡單的產品做到極致和差異化并非容易。

為了突出酸菜魚的差異化，江漁兒沒有用四川傳統的老壇酸菜，而是選擇采用了孫國期老家江蘇腌制酸菜的方式。“這樣腌制出來的酸菜酸中帶甜，可以制作出口感更清爽的酸菜魚，更符合大眾的口味以及對當下年輕人對健康飲食的追求。”孫國期表示。

據了解，從江漁兒第一家門店開出至今，光是酸菜魚這一道菜品，迭代的次數都不下5次。

蕭大大表示，“孫總（孫國期）是一個執行力超強的人，而且很有遠光之見。”

在江漁兒只有一家門店的時候，孫國期就開始了供應鏈的布局。如今，江漁兒已經在廣州番禺建立起了一個集供應鏈、物流配送、中央工廠、產品研發中心、商學院、品牌合作部和品牌策劃運營為一體的全產業鏈體系，整個總部的面積達到了10000平方米。

都說，供應鏈掌握了一家企業的命脈，在孫國期看來也是如此。他認為，“如果不把供應鏈問題解決，將來必定會成為阻礙江漁兒發展的一個大坑。”

據了解，目前江漁兒全國所有的門店，包括醬料、調料均由中央工廠進行加工，再統一配送到店。

記者手記

很多人都知道美國管理學家彼得提出的“木桶原理”，即：木桶的儲水量是由最短的那塊木板決定的。

但在首秀和邦誠的合作中，記者看到的更多是“長板效應”，他們在各自擅長的領域里發揮了自己的最大價值，孫國期帶領的運營團隊專注、沉穩，而蕭大大帶領的邦誠團隊更具 90后思維，既活躍又創新。 顯然，江漁兒是在老經驗和新思維的相互碰撞，相互融合下才發展起來的，這是一個互補和共贏的過程。

經過多年的磨合和相互影響，如今的孫國期已經學會了用品牌的角度去經營，而蕭大大也慢慢懂得了用經營的角度去做品牌。

只是，江漁兒作為一個新生品牌，未來能否持續生猛？

對于此，孫國期和蕭大大都信心滿滿。在他們看來，酸菜魚沒有紅利期，只有不斷去迭代升級自己，不要把自己固化在以前的成績里，跟著時代的腳步走，品牌就不會被淘汰。

記者 | 周一一    編輯 | 黃壁連    視頻 | 劉鑫、王偉