復工后，由于各地餐企客流恢復不如預期，大部分餐企都開始了多種多樣的促銷活動，打折，送券，攜好友半價……但不少餐企的促銷都顯得簡單粗暴，甚至有人說，這種“灑狗血”式的促銷已成毒藥，會在接下來的經營中給餐企埋雷。

在幾乎所有餐企都在拼命促銷引流的階段，想讓營銷既吸引人、快速引流，又能為日后經營做鋪墊，靠的不是暴力式的短期瘋狂促銷，而是將促銷作為長期戰略一環的經營性營銷。

中國飯店協會研究院4月發布的數據顯示，雖然3月餐飲業復工率達77.84%，但94.61%的餐企客流量不足去年同期的一半，客流量恢復到去年同期50~80%水平的餐企僅占4.90%，恢復到去年同期80%以上水平的餐企僅0.49%。

為修復疫情“傷痕”，盤活流量、恢復人氣，很多餐企都推出了各式各樣的促銷活動，一場前所未有的促銷大戰正在上演。

01.

“灑狗血”式促銷頻出， ?

或為日后經營埋雷 ?

紅餐網（ID：hongcan18）在盤點中發現，復工后近3個月以來，大大小小的餐飲品牌幾乎都加入了這場促銷浪潮之中。

不僅有中小餐企在各種平臺推出滿減優惠券、打折、買贈，還包括在全球擁有上萬家門店的連鎖餐廳，聲名在外的米其林餐廳，甚至還有高高在上的五星級酒店餐飲，而且它們的促銷力度一個比一個大，比如市價幾百元的五星級酒店自助餐大餐，人均價格只需3.3元……

但大量的促銷似乎沒能真正達到預期效果。中國飯店協會調查的數據顯示，五一期間，餐飲企業營業額對比去年同期很不樂觀：營業額同比增長的僅有6.28%；同比不增不降的占9.14%；同比下降的高達77.14%，其中下降40~99%的占六成，下降80~99%的有13.71%。

而這些近乎瘋狂的低價促銷活動，也被一些業內人士稱之為“毒藥式”的促銷策略。

由于對客流的迫切需求，很多促銷顯得過于簡單粗暴，沒有后續維護，導致已獲客源再次流失，陷入循環促銷，效果不佳，成本反而升高的窘境。一些餐企甚至因為后廚、產品等準備不足，讓口碑受損。

比如某高級餐廳推出了188元的“豪華3~4人套餐”，菜品豐富，價格優惠，一千多份套餐在上線當日就被搶購一空。然而，不少消費者在品嘗過后大失所望，甚至很多老顧客也表示水準大不如從前，以后不會再來了。

促銷活動，或許能讓餐廳在一定程度上恢復人氣，但如果因為產品、服務等不足，砸了自家招牌和口碑，那就得不償失了。

有業內人士表示，這種“灑狗血”式的促銷已成毒藥，會在接下來的經營中給餐企埋雷。如何在這個特殊時期做好促銷，真正為日后經營提供幫助，成了餐企需要迫切解決的問題。

02.

餐企做促銷要有“料”， ?

更要為消費者考慮 ?

在采訪中不少餐飲老板表示不解，自己的促銷力度不小，但消費者并不怎么買單，復購也偏低。

對此，珮姐老火鍋相關負責人就表示：“珮姐反對互相傷害式暴力促銷，珮姐的促銷是想辦法在保證品質的基礎上，做到最大程度的讓利。”也就是說，餐企要在促銷中減少“套路”，讓消費者真正享受到優惠，拒絕用“品質上的犧牲，換取數字上的好聽”。

• 促銷要真誠 ?

無論愿不愿意，餐飲人都要面對一個不爭的事實：消費者收入縮水，他們會更加理性、謹慎地消費。在這種情況下，讓消費者真正感受到餐企的真誠，才能取得亮眼成績。

有的餐廳在促銷活動中設置了各種門檻：比如周末不可用，限定某個時間段可用，或直接規定只能到某家門店堂食消費等。而珮姐老火鍋推出的“五折吃火鍋”活動，直接表示：5月期間凡到珮姐老火鍋重慶門店任意消費，即可成為vip會員，立返菜品五折金額。

從餐廳的角度來看，從邏輯上來說，設置隱性消費門檻都沒有問題，但消費者會覺得并沒有享受到優惠，而珮姐這樣只要到店消費，即可享受菜品五折優惠的方式，看上去顯得過于簡單，但通俗易懂、操作簡便，而且直接將利益讓渡消費者，也最顯出真誠。

在這個特殊時期，在各種讓人眼花繚亂、信息爆炸的促銷中，反而讓人眼前一亮，好感度瞬間上升。

• 促銷內容化 ?

在市場短期不會恢復正常的情況下，促銷成為商家的集體行為。想在促銷中破局，不能一味靠犧牲自己利潤，和競爭對手比拼折扣力度，而是將“促銷內容化”，用更走心、更有有溫度的促銷內容，真正打動消費者，讓品牌和消費者走得更近。

在宣傳方式上，珮姐就從內容上做突破，用多變、潮流的手段、內容，實現“促銷內容化”，快速有效地和消費者產生情感連接。

5月，珮姐就打響了他們的營銷口號——五折吃珮姐，并將這一口號在不同地點、平臺，用不同的方式呈現，一方面不斷突出促銷主題，另一方面也覆蓋了盡可能多的消費者。

比如用土豆拼成“五折吃珮姐”的招牌，把它融入各個千奇百怪的景觀之中：重慶各大網紅地標——大劇院里的江景、兩江交匯的樓頂、來福士畔的堤岸、過江索道、輕軌……

這些“特效”，無形之中讓營銷口號有了聲光效和劇情的加持，營銷也變得生動有趣，不僅吸引了對這些地標有著強烈情感聯系的重慶本地消費者，也能一下子抓住好不容易外出的游客眼球。

此外，珮姐還將五折活動與買單、求愛、朋友聚會等日常場景結合起來，以短視頻的形式呈現在各大社交平臺，拉近了與消費者的生活場景溝通，并在朋友圈用各種文案段子吸引消費者，讓每一個平凡大眾都成為五折活動的傳播者，削弱了促銷帶來的粗暴感。

同時，珮姐也積極挖掘活動期間的熱點，并制成創意海報，用有趣的內容吸引消費者，讓促銷宣傳形成視頻、圖片的多平臺，覆蓋多人群的立體宣傳。

03.

一場好的促銷， ?

需要餐企規劃好后手 ?

有了簡單實惠的促銷方案，做好了促銷宣傳，就是一個好的促銷了嗎？促銷就結束了嗎？這些只是促銷開展的第一步。

• 產品、服務才是促銷的關鍵 ?

疫情之下，大多數餐飲人都在為流量頭痛，以至于有的餐飲人做營銷活動只考慮流量本身，覺得吸引越多的顧客就越好。但事實并非如此。

在進行促銷之前，餐企一定要根據自身實力進行預估，合理定價，不提高食材單價，并做好采購、備菜的準備，不要消費者到店后才發現菜品不夠，無法提供餐食，或是降低產品質量。

同時要對服務人員進行專門培訓，提升服務質量，不要因為突然暴漲的客流打亂服務流程，讓消費者產生不好的消費體驗。

為了讓五折活動的菜品、服務保持高水準，珮姐在開始對外宣傳前，就讓每個門店的店員都以消費者的身份測試整套注冊流程，并著重培訓了如何引導消費者會員的開通，梳理了消費者會問的一些常見問題，直到所有門店每個店員熟練掌握相關操作、信息后，才開始對外宣傳。

后廚加大了對蝦滑，貢菜丸子，毛肚等主打菜品、必點菜品的物資儲備，并分派人手密切關注客流和菜品儲備情況，隨時報備，以防過于忙碌導致信息傳遞不暢。

• 促銷要有附加值 ?

無論哪種促銷行為，都不想只是讓顧客一次兩次的短期消費，而是讓顧客可以和商家建立長期的情感聯系。珮姐這樣到店即可打五折的營銷方式，在短期看來，毫無疑問一定是虧損的，但從長期來看，短期的損失是為了和消費者建立聯系，為日后的經營積累流量，這就考驗餐企的客群維護能力。

珮姐在五折活動之中，特地提出，只要活動期間到店，不僅享受菜品五折優惠，還能成為其VIP會員。而VIP會員正是珮姐進行后期客流維護、經營“私域流量”的起點。比如：

活動期間，消費者到店消費菜品的一半金額，將直接充入VIP卡中，供日后消費使用，這就為顧客的下次到店埋下契機。

消費者憑借VIP卡能在每周二的會員日享受全天堂食菜品8.5折的優惠，將優惠和日期相連，加深了消費者對品牌的印象，也提高了復購概率。

VIP會員無論何時到店消費，都可獲贈一份會員專享飲品，生日當天就餐，還能獲得神秘大禮包一份。這些都讓消費者有時時享有優惠的感覺。

促銷活動能讓顧客得到實惠、吸引顧客進店，帶動餐廳客流，但從長遠來看，促銷活動只是一個引子，真正考驗餐企的還是之后如何服務好這些引流來的顧客，讓他們真正留下來，成為餐企的忠誠顧客。而菜品特色、服務水平以及環境氛圍等，才是長期留存客戶，形成口碑效應不可替代的關鍵。

目前，餐飲業已經提前開啟了大洗牌模式，還“活著”的餐企要更注重質量，回歸餐廳本質，做好產品與用戶體驗，正如珮姐老火鍋堅持的那樣，拒絕用“品質上的犧牲，換取數字上的好聽”，不能因為超過預期、超過餐廳承受力的客流，導致產品、服務質量降低，毀掉整個餐廳的口碑。

同時我們也應該看到，在后疫情時期，餐企打折是自救，也是救市，讓最涉及民生的餐飲市場流通起來，才能讓社會生活更快步入正軌。珮姐這樣的品類標桿性餐企，其實也是在表達一種態度，希望同行們減少為日后經營埋雷的暴力促銷，用更有效、更長久的促銷方式，讓整個行業更快恢復生機，而不是讓“促銷大戰”傷到元氣，甚至影響日后行業的發展。