2019年，餐飲人普遍反映的一個字就是“難”。進入2020年，一場新冠肺炎疫情讓餐企面臨更加嚴峻的生存危機。

復工時間在逼近，一切都在準備就緒。但疫情過后，客流將成為經(jīng)營中的一大問題。

餐飲企業(yè)，最核心的就是要獲取顧客，沒有顧客一切無從談起，在疫情背景下更是如此。?

疫情結束后，餐飲管理者究竟要怎么做，才能吸引源源不斷的顧客呢？我們采訪了中國“新餐飲”模式資深設計專家、餐飲《創(chuàng)造顧客方法論》首創(chuàng)者、紅餐成長社餐飲盈利資深專家導師 劉杰， 聽他談談當下餐飲業(yè)的經(jīng)營環(huán)境以及餐飲人創(chuàng)造顧客的高效方法，希望能夠給眾多在疫情中尋求突圍的餐企帶來啟發(fā)。

紅餐成長社與劉杰老師的微訪談

1?餐飲的經(jīng)營環(huán)境變了，經(jīng)營思維也要變 ?

劉杰認為，餐飲正在穿越行業(yè)周期，行業(yè)競爭已經(jīng)進入存量競爭的時代。近10年以來，餐飲行業(yè)雖然每年以超過10%的速度在增長，但根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止到2018年，行業(yè)的整體增幅已經(jīng)跌破10%，呈現(xiàn)出明顯的增速放緩趨勢。?

“從餐飲行業(yè)本身的屬性來看，短期生意靠流量，長期生意要靠復購（留量），流量只是生意的源頭，而復購（留量）才是生意的根本。”劉杰說。?

行業(yè)數(shù)據(jù)表明，一家餐飲門店老顧客的復購率如果做不到45%左右，則門店就會面臨較高的經(jīng)營風險。?

從“流量”到“留量”的轉變，最好的方式便是創(chuàng)造顧客，激活老顧客，做好吸客鎖客客帶客。?

而值得注意的是，隨著餐飲經(jīng)營環(huán)境的變化，經(jīng)營思維也要有所轉變。 在“吃”這件事情上，消費者的需求正從“吃飽”到“吃好”再到“吃社交、吃體驗”的轉變。?

“原來我們思考的原點是產(chǎn)品，今天思考的原點要從人開始。”劉杰認為，“比如瑞幸咖啡，他的思考邏輯是先把用戶圈住，然后再給用戶提供多場景的產(chǎn)品。”?

隨著行業(yè)環(huán)境與消費者需求變化，在存量競爭下，餐廳再不是滿足“好吃”就行，還得好玩、好看、好體驗。因此，要創(chuàng)造顧客，就得發(fā)對力。?

2?獲客方式陷入誤區(qū)，常做無用功 ?

許多餐飲老板會疑惑：明明我也在做營銷，怎么餐廳還是沒有生意？為什么餐廳錢砸了不少，生意卻沒有什么起色？這與多數(shù)餐飲人在餐飲營銷獲客上存在的誤區(qū)息息相關。?

在劉杰看來，餐飲營銷獲客上，存在這幾個誤區(qū)。?

第一個誤區(qū)，是全場打折。 這種方法看似快速吸引了很多顧客，但也損失了很多毛利。真正的促銷，是設置一款引流產(chǎn)品，以打折吸引用戶，但其他產(chǎn)品的毛利不受到影響。?

第二個誤區(qū)，如今很多餐廳做營銷，沒有目的性。 究竟是為了回饋老顧客，還是針對推廣新品，亦或是出于增加客流？這些如果沒有想清楚，一場營銷下來，錢就像打了水漂，啥也沒撈上來。?

第三個誤區(qū)，在整個營銷活動的設計上，形式單一，沒有創(chuàng)意， 不能跟年輕人形成很好的互動，往往效果也就不理想。?

除此之外，把營銷等同于創(chuàng)造顧客， 這是大多數(shù)餐飲人的看法，這又是一個誤區(qū)。劉杰認為，“創(chuàng)造顧客有一整套方法論體系，不僅包括營銷，還有菜品規(guī)劃、爆品打造、品類規(guī)劃、體驗與服務等，營銷只是其中一點。”?

我們常常看到一些餐廳，剛開店時打折優(yōu)惠，客流不斷，但一段時間過后，餐廳立馬變得門可羅雀，不到半年就關門了。

餐廳半價優(yōu)惠吸引大量顧客嘗鮮，然而菜品味道不佳、體驗不足等原因卻讓顧客“避而遠之”。所以，營銷僅僅是創(chuàng)造更多接觸顧客的機會，卻不能真正創(chuàng)造顧客。?

3?如何真正地創(chuàng)造顧客？ ?

餐飲經(jīng)營細項看起來多且瑣碎，創(chuàng)造顧客所要涉及的點也很多。但在劉杰看來，其實餐飲的本質就是在做一件事情： 在好的環(huán)境和服務下，讓顧客吃到美味佳肴。?

為此，餐飲老板要解決這兩個問題：首先，什么是好的產(chǎn)品？其次，如何在好產(chǎn)品的基礎上，吸引顧客上門、復購、客帶客？?

1 好產(chǎn)品的5個維度

劉杰認為，創(chuàng)造顧客的基本前提是有好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品有5個維度：?

一個好門頭。 ? 門頭是線下最重要的獲客資源，要讓人一眼就知道賣什么菜、什么品類、有什么特點；門頭直接決定了很多陌生或者新客戶經(jīng)過你的門店時愿不愿意走進來。?

一個好爆品。 ? 消費者選擇一個餐廳，往往都是沖著一道菜，這種爆品，引發(fā)顧客期待。?

一本好菜單。 ? 好菜單的標準是方便顧客點單，同時在無意識中引導顧客按照你的要求走。?

一個好環(huán)境。 ? 要讓消費者覺得“這家餐廳能發(fā)朋友圈”或者覺得餐廳能體現(xiàn)自己的品味。?

一套好服務。 ? 要讓顧客有儀式感。?

產(chǎn)品是由菜品、環(huán)境、體驗組成的一個體系，這三個要素背后消費者關注的點是不一樣的，菜品要有安全感，環(huán)境要有輕度炫耀感，體驗要有儀式感，也就滿足了從吃飽、吃好、再到吃社交吃體驗的消費升級。?

2 引流的19種方法

值得注意的是，在引流之前，必須做好品類規(guī)劃， 設置引流產(chǎn)品、粘性產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品四大塊來解決產(chǎn)品結構的問題。

引流產(chǎn)品可以不賺錢甚至虧一點，比如瑞幸的咖啡；粘性產(chǎn)品能讓顧客一而再再而三地多次來；盈利產(chǎn)品是設計來賺錢的；延伸產(chǎn)品是除菜品以外的關聯(lián)性商品，比如星巴克的貓爪杯。?

劉杰認為，綜合市面上常用方法，整個立體引流大概有19種：低價、套餐、贈品、贈券、爆品、體驗、活動、員工、股東、客戶、節(jié)日、場景、名人、聯(lián)盟、同行、熱點、時間、傳播、免費。?

下面主要分享幾種常見的方法。?

低價引流。 ? 低價不是整個產(chǎn)品的降價，也不是一味打折，它往往用在引流產(chǎn)品上，良性的低價策略是建立在供應鏈優(yōu)勢和效率提升基礎上。比如外婆家之所以能夠做到低價，是因為他后端供應鏈能力和前廳運營管理能力很高。?

爆品引流。 ? 很多消費者選擇餐廳其實就沖著一道菜去，餐廳一定要有爆品。旺順閣魚頭泡餅，巴奴毛肚火鍋，云海肴汽鍋雞，費大廚辣椒炒肉都是爆品邏輯。?

異業(yè)聯(lián)盟。 ? 比如一家餐廳可以和加油站相互引流，愛奇藝跟云海肴可聯(lián)合做活動。在劉杰看來，異業(yè)聯(lián)盟的核心就是“你去找到誰比你更需要你的客戶”。?

免費引流。 ? 舉一個例子，一家150平米的店，通過龍蝦免費吃，七天充值50萬。這家店是做排骨的，只是把龍蝦當做引流產(chǎn)品，但顧客來了不可能只吃一道菜。通過龍蝦引流，再用整套營銷閉環(huán)實現(xiàn)鎖客、復購和裂變。

對于創(chuàng)造顧客這件事，看完以上內(nèi)容，如果你還有這些疑惑：?

• 知道趨勢不可逆，卻又不知道如何擁抱數(shù)字化的新時代？

• 知道年輕人是未來，卻又不知道他們在想什么？要什么？

• 打折、讓利、做廣告，錢沒少花，為何客人還是那么少？

• 好不容易聚集了一定量的會員，卻又不知道如何經(jīng)營好？

• 知道線上很重要，商城也上了，為什么訂單卻少得可憐？

• 花大價錢不斷更新裝修風格，為何顧客體驗還是不滿意？

• 知道抖音、微信、淘寶是流量入口，卻又不知如何用好？?

那么，劉杰老師主講的《創(chuàng)造顧客： ? 餐飲營收增長必修課》線上課程， ?就是為你“量身定制”的。

課程通過深度剖析互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)底層思維變化、消費者的核心訴求，以及教授如何吸客、鎖客等實操方法，從而幫助餐企解決一個根本問題——數(shù)字化時代，如何使你的顧客源源不斷。?

劉杰老師擁有17年餐飲、快消、零售、互聯(lián)網(wǎng)跨界實戰(zhàn)經(jīng)驗， ?曾在世界知名企業(yè)美國可口可樂公司等任核心高管。自2015年起，他深度參與餐飲行業(yè)，先后幫助蜀王集團、徐記海鮮、東園集團等國內(nèi)10多家大型連鎖餐飲集團成功設計新餐飲模式。?

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