知名營銷專家小馬宋曾提到“生日蛋糕陷阱”：“買生日蛋糕是為了好吃嗎？不是。生日蛋糕只是生日聚會上一個慶祝的道具。”

有這么一家電商蛋糕品牌，他們就避開了這一陷阱，在別人賣蛋糕的時候，他們送快樂。憑著這一差異化的打法，在成立短短一年半之后，便榮登“2019中國烘焙甜點十大品牌榜”，成為榜單中最年輕的品牌。

“我們約好八點到達，那些小朋友七點半就會在小區門口等，至少問了三四遍‘怎么還沒來呀？’”熊貓不走蛋糕的配送員小李對紅餐網（ID：hongcan18）記者說。

你可能很難想象，怎么會有一家蛋糕店的配送員讓人如此迫切地期待他的到來，像在守候一個儀式感滿滿的約定。熊貓不走蛋糕（下稱“熊貓不走”）做到了，配送員常常在用戶的期待中到來、不舍中離開。

在不久前揭曉的“2019中國烘焙甜點十大品牌榜”上，熊貓不走成為榜單中最年輕的品牌，成立至今僅一年半，而其他品牌少則7年、多則38年。

熊貓不走是誰？它在做什么？

1 別人賣蛋糕，我們送快樂

在創建熊貓不走這個品牌之前，楊振華已經連續多次創業，帶領著一個數百人的團隊。出于對團隊儀式感的重視，每逢員工生日或節日，公司都會買蛋糕慶祝，數下來有100多個蛋糕。“不管是什么蛋糕，（配送員）丟下就走。”楊振華對這樣的體驗十分不滿意，他漸漸覺察到：“十多萬蛋糕店在賣蛋糕，但沒有人考慮買蛋糕人的心情、收蛋糕人的感受。”??

這促使他進一步思索：“整個生日聚會，用戶需要怎樣的場景與服務？” ?熊貓不走試圖解決這個問題。

配送員送蛋糕時，身穿熊貓人偶服，為客戶免費提供2分鐘的舞蹈、魔術、互動游戲等服務。同時，提供定制文案的蛋糕盒子、充滿設計感的定制刀叉盤、定制的發光生日帽、濕紙巾、打火機，以及特別為顧客準備的生日煙花等。

“我們用兩分鐘把聚會的氛圍搞得更快樂。” ?楊振華如是說。通過各種豐富的體驗與場景服務，熊貓不走希望為用戶過一個快樂的生日。

往往在現場的年輕人會和熊貓一起唱歌跳舞，參與感十足。如果是小孩子，那么在約定到來之前，他們就會很期待地問好幾次“為什么還沒到呀”。“如果是子女送給長輩，經常會看到長輩感動得流眼淚。”

熊貓不走的工作人員說起此前一次經歷，“有一位奶奶獨自住在家里，她的孩子在外地工作，老人過生日的時候，他們訂了我們的蛋糕，特地囑托我們陪老人過一個生日，后來我們為老人跳舞慶生時，老人一邊道謝一邊感動得哭了，這對夫妻也從家里的監控中看到現場的情況，特地打電話感謝配送的小熊貓。”該工作人員坦言，快樂是相互的，給用戶送去快樂的同時，自己也經常感到快樂。

2 團隊基因無法復制，三大能力成法寶 ?

楊振華告訴紅餐網（ID：hongcan18）記者，熊貓不走的方法，拆出來大家都做得到，并不難，但是“團隊基因是很難學的，我們經歷了二十多年的沉淀，這是我們最大的優勢”。

1 跨城市管理能力

總部位于廣東省惠州市的熊貓不走，團隊先后做過餐飲，開過美甲店、便利店，其中叮當便利店已覆蓋22座城市400家門店，一年營收4.6億。

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團隊在跨城市管理上擁有優勢。“我們會將每一次的成功經驗總結沉淀，之后快速復制到新城市，快速試錯、高效迭代；將新城市遇到的問題再次總結，不斷創新。” ?熊貓不走相關負責人表示。

熊貓不走將自身定位為電商領域的蛋糕品牌，如今，橫跨八市卻沒有一家門店。“沒有門店的開銷，我們能夠有更充足的資金，針對品質、運營、品牌下功夫。”

當然，熊貓不走進駐的每個城市都有單獨的工廠，且每個城市平均有6個分倉，做好的蛋糕便會根據訂單需求，分配到各個分倉，再由配送員配送。楊振華透露，熊貓不走蛋糕屬于批量生產，選擇的蛋糕往往是能夠達到一定銷量的款式。

如今，除了線下配送由當地的配送人員執行外，熊貓不走的商家談判、網宣等工作則由流動的人員到各地執行后再回到總部。?

2 配送人員管理能力

“配送人員管理是比較難的，但我們做到了。” ?在楊振華看來，場景服務實際上是最容易的，難就難在背后的管理，尤其是對配送員的管理。配送員往往流動性大，自身發展也未必如意，在這樣的情況下讓他們去傳遞快樂，實際上是很難的事情。

因此，熊貓不走的配送團隊從選擇人開始。 “招聘的時候會篩選，要喜歡小孩、尊重老人，價值觀和我們一致，比如他覺得把快樂帶給別人是有意義的。”

選擇之后，便是培訓與引導，配送員也經常在企業群中分享自己的經歷，相互鼓勵。?

“就像海底撈的服務一樣，拆出來大家都會，組合起來就很難了。”楊振華堅信，熊貓不走就如海底撈，優勢在其服務，企業讓員工感到真正的快樂，員工也會將快樂傳遞給用戶。“配送員在唱歌跳舞的時候是很快樂的，如果他不快樂，通過頭套你也可以感受到。”??

熊貓配送員的確是快樂的，這源于楊振華的管理。“我們非常重視儀式感，每逢員工生日或者節假日的時候，我們都會慶祝，讓每個人參與進來，有時候他們甚至感動得流淚。”而在一些傳統的節日里，企業還會給員工父母打電話問候，告訴父母“小孩表現不錯，又漲工資了”，接著將一批獎金轉給員工父母。

除此之外，在管理上是有序的、標準的。 ?每位配送員都必須戴著錄音手環，有專門的人員負責聽錄音，企業總監級以上的管理層每個月也至少聽12小時的錄音，配送員的服務如若不達標，便會被及時地引導。?

3 用戶體驗的持續創新能力

“在我們之前，沒有人這樣做；在我們之后，很多人做了，但也達不到我們的效果。”對于熊貓不走的模式，楊振華胸有成竹：會被模仿，卻不會被超越。??

熊貓不走受到越來越多關注之后，模仿者越來越多。對于山寨成風的情況，楊振華表示：“他們通過我們了解用戶體驗與持續創新的重要性，但他們只是一味地模仿，是表面的模仿。”

熊貓不走蛋糕是為提升用戶體驗而誕生的，企業的基因決定了熊貓不走在用戶體驗上的優勢。 ?目前，熊貓不走有100多種不同的用戶體驗方式，團隊平時會定期進行頭腦風暴，在配送中不斷更新玩法，給用戶帶來持續新鮮有趣的體驗。

與此同時，熊貓不走還推出了“明星送祝福”的新玩法，與明星合作，由藝人親自念出用戶的名字，送上祝福。這一玩法可謂圈粉了不少消費者。

3 進軍二三四線城市，發展速度驚人

國家統計局數據顯示，2018年全國規模以上烘焙企業1800 家，主營業收入3800億元，同比增長9%，利潤360億元。

世界面包大使團中國區主席曹繼桐曾告訴紅餐網記者，烘焙行業已出現供過于求的情況，且存在地區之間的發展不平衡。

熊貓不走主攻二三四線城市，實則是向供不應求的地方發展。 ?楊振華分析道，二三四線城市，正在進行消費升級，消費頻次也在提升，蛋糕品類也在高速增長中。

且二三四線城市的烘焙企業相對分散，缺少真正的龍頭企業，另外一線城市的品宣、人工、物流配送等成本比二三四線要高，這些都決定了二三四線城市會是更合適的戰場。

成立一年半，熊貓不走迅速入駐成都、廣州、廈門、佛山、珠海、東莞、惠州、中山等8個城市，目前擁有360萬用戶，月營收超1700萬，且每月保持15%~40%的增速，用戶平均年復購率達4.6次。?

在楊振華看來，蛋糕市場未來至少還會再翻兩倍，而購買蛋糕的場景將會從生日聚會延伸到更多不同場景中。

未來，熊貓不走仍然致力于提供聚會場景下持續創新的優化用戶體驗的服務。“讓每個人的生日都能更快樂”“讓這個世界因為有我們而變得更美好” ?是這支創業團隊共同的愿景。

結語

熊貓不走成立一年半迅速走紅，很多人會好奇：究竟有什么絕招？

對此，楊振華表示，哪里有什么絕招？如果有，那就是一套復雜而完整的體系，是環環相扣的。“在血淋淋的戰場上活下來后，我深刻體會到，不要花時間去尋找捷徑，尋找一夜暴富的所謂武林秘籍。”

“順勢而為，找對方法、找對方向、找對人。不犯大錯，肯下苦功，不斷學習思考、反省優化，行動并堅持。這樣，自自然然能把事干成。”楊振華如是說。

這不正應了《孫子兵法》所提到的“善戰者，無勇功，無智名”？