不管是火鍋新手，還是火鍋老炮，都可能會面臨關(guān)于菜品價格的問題。

在想要打價格戰(zhàn)的時候，守住價格底線，除了降價你還可以有更好的方式。

銷售是通過價格把產(chǎn)品賣出去，營銷則是通過產(chǎn)品把價格賣出去。

以賣產(chǎn)品作為中心思想的人，總喜歡用價格的手段，比如用降價、打折、促銷等，其實這些方式歸根結(jié)底都是在變相的做降價，這是最容易的方式，但也是負作用最明顯的。

定價定乾坤。定價是策略，高價是戰(zhàn)略。

01 讓顧客覺得高價是值得的

將產(chǎn)品賣出溢價，還要讓消費者心甘情愿的付款，這就需要讓消費者從內(nèi)心出發(fā)覺得這個價格是劃算值得的。

賣價格就是通過一系列的活動讓消費者覺得這個產(chǎn)品是值這個價錢的，高價比低價還劃算。

02 降價就像吸毒一樣，會上癮

實際上任何一種新產(chǎn)品，新模式，能不能成功，關(guān)鍵在于對消費者具有多大價值，解決了什么樣場景需求。

為什么很多火鍋店在生意不好的時候都喜歡動用價格手段呢？

價格是高效的手段，只要降價、打折、促銷，立即就能生意恢復(fù)，像特效藥一樣見效快，結(jié)果明顯，所以大家一旦生意冷清都會選擇這樣的方法，已經(jīng)形成習(xí)慣。

但是也請你注意，降價就像毒品一樣，會慢慢讓你產(chǎn)生依賴，會上癮，一旦出現(xiàn)問題，你想到的只有降價，但是下一輪你還只能加大劑量，不然就沒有效果了。

所以降價多了你勢必會從成本上下手，不然你就只能賠的血本無歸，從成本上想辦法又很容易影響品質(zhì)，最后你會發(fā)現(xiàn)，價格手段其實是逐漸的將你的火鍋店推向懸崖。

03 低價先易后難，高價先難后易

降價只會吸引來的是對價格敏感的人，他們只會在你降價的時候來光顧，并不能成為火鍋加盟店的長期顧客。

因為他們會反復(fù)追逐價格，因為低價帶來的顧客，也會因為有更低的價格而離開，換言之，價格是不能帶來客戶的忠誠。

?如何制定菜品價格?

價格定高了，顧客會覺得貴，不劃算；如果定低了，辛苦半天，發(fā)現(xiàn)收支相抵白忙活。

除了菜品本身所需的成本外，還有火鍋店定位、選址、性價比、市場等成本在里面，檔次高的店菜價自然就高。

那我們怎么才能制定出火鍋店賺錢、顧客愿意買單的菜品價格呢?

01 成本定價法

菜品價格=成本÷（1- ?毛利率）

菜品的成本為：可變成本（食材、調(diào)料、水費、電費、燃料費）和固定成本（工資+火鍋店房租+生活費+員工住宿費）

一份菜成本是12元，取定毛利率為40% ，?

則菜品價格=12元÷（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

用毛利定價法有順算和倒算兩種操作法。

順算

一家火鍋店的土豆售價是5元/份。

土豆進價每斤1.50元，估計每份菜調(diào)料價為0.5元，燃料費為0.2元，合計成本為1.50+0.5+0.2=2.20元 。

若規(guī)定毛利率為50%，則這一斤土豆的售價為2.20÷（1-50%）=4.40元。（若收了底鍋費，即調(diào)料費，那么還應(yīng)將調(diào)料費減去。）

但事實上5元一份的土豆只有3兩重，原材成本為1.50×0.3=0.45元/份，加上調(diào)料和燃料費的內(nèi)部計價僅為4.40×0.3=1.32元/份，現(xiàn)在定價為5元/份，明顯是高了，達到（5-1.32）÷5=73.60%！

由此可見，蔬菜毛利是很高的。

倒算

即先確定毛利率為50%，若定一份帶魚價為10元，則客人只能吃5元的東西(包括菜、調(diào)料和燃燒費)，若調(diào)料和燃燒費共計為0.7元，則客人只吃到4.3元的帶魚。

假如帶魚市場價是15元/斤，則顧客只能吃到0.3斤都不到，那么這個0.3斤帶魚裝盤后顯得太少，就應(yīng)該加量，所以有可能葷菜類會出現(xiàn)一些品種的毛利不足50%的情況，這是正常的。

由此可見，葷菜毛利并不是很高。

所以對整個店來說，只能考察綜合毛利，要充分了解當?shù)赝械拿闆r。

需注意的是只有同品種、同檔次的店才有可比性，若無可比的，在參考其他類同店情況后，自己的定價也不要相差過大。

02 系數(shù)定價法

這種定價法要了解同地區(qū)、同檔次、同類型的餐廳菜品價格和成本。

菜品價格=成本×定價系數(shù)

定價系數(shù)=菜品價格÷成本

03 附加定價常數(shù)法

在系數(shù)定價法基礎(chǔ)上加上附加定價常數(shù)，這個常數(shù)是根據(jù)菜品的銷售份數(shù)來獲得的。

菜品價格=原材料成本×定價系數(shù)+附加定價常數(shù)

附加定價常數(shù)是生產(chǎn)和銷售每份菜品所發(fā)生的固定費用（如能源、工資、租金）。

附加定價常數(shù)=（能源+工資+租金）÷當期銷售份數(shù)

例如

某店一個月銷售菜品份數(shù)為30000份，當月的能源費50000元、工資25000元，租金75000元。那么附加定價常數(shù)是（50000+75000+25000）÷30000=5元

總之，當你認識到：推銷才是賣產(chǎn)品，而營銷是在賣價格時，就說明你已經(jīng)入了營銷的門了。

而當你繼續(xù)往下走，就會發(fā)現(xiàn)：定價，其實也是最復(fù)雜的營銷問題。

根據(jù)自己的情況，做出合理的定價策略。 ?