在餐飲行業，有品類無品牌是較常見的事。而如何打破這種桎梏，是很多餐飲人在思考的問題。

去年9月，火鍋品牌蝦吃蝦涮創始人牛艷打破了這個桎梏。她在“有品類無品牌”的串串品類市場，創立了一個新的品牌——樂吃串串鍋。

現在這個品牌直營店單月利潤可達10萬元，生意十分火爆。

01?串串市場的機會： 有品類無品牌

涉足串串火鍋，在牛艷及其背后團隊看來，是相對謹慎和穩妥的選擇。

4年前，牛艷創立了“蝦吃蝦涮”火鍋品牌。“通過這個品牌的創立，我們對火鍋這個品類的把控有了一定的經驗，所以在開發新品牌時還是想從火鍋身上尋找更多的可能性。”

在籌備新品牌前期，牛艷和團隊曾到四川成都、重慶、樂山等火鍋重要產地探訪。他們發現當地的串串火鍋門店不僅多，而且家家生意火爆。

△重慶街頭的串串火鍋

“但是這些串串門店幾乎都是小眾品牌，更有一些門店沒有形成品牌。”

經過詳細的市場調研，牛艷及其團隊發現，在串串需求量大的成都、重慶等地，尚沒有一個成規模、有影響力的串串品牌。放眼全國，也尚未形成品牌氣候，串串品類仍有較大的市場空間等待餐飲人去挖掘。

牛艷在串串品類上看到了新的機遇。

“我們有十多年的電視行業從業經驗，把品類做成品牌，正是我們的優勢所在。”涉足餐飲業前牛艷曾是資深媒體人，在她看來，串串品類的機會就在于品牌化發展，而她的目標就是打造一個串串品類的領軍品牌。

02?品牌打造的前提：優質產品、特色文化、優質加盟

要想在魚龍混雜的串串火鍋品類中實現頭部發展，絕非易事。

通過市場考察和分析，牛艷及其團隊選擇在產品差異化、餐廳特色文化以及加盟商選擇等方面進行著手。

區別大眾市場，同品類中找獨特性

與眾不同的東西總是能引起大眾的關注，牛艷將這個理念用在了自家串串的定位上。

當時大眾對串串有個固有的認知——串串來自成都。

“我們深入考察發現，串串的起源其實是樂山。為區別于市場，我們便決定推出最正宗的串串——樂山串串。”

△樂吃串串鍋店內的串串產品

恰巧，彼時的樂山市政府也在試圖將樂山串串打造成城市名片。通過了解，樂山市政府得知牛艷有成功運營蝦吃蝦涮近千家門店的經驗，這般強的運作能力讓他們相信跟牛艷合作能很好地將樂山文化推向全國。

“跟政府合作的過程中，他們給我們介紹了很多資源，幫助我們去探尋最原始的樂山串串的味道。”

牛艷向紅餐網（微信號：hongcan18）記者介紹稱，和成都串串不同，樂山串串的特色不在鍋底，在于它的口味。

“它的鍋底底料比較清淡，口味主要靠腌制時用的調料以及食用時的蘸料。這兩者的結合，才是正宗樂山串串的味道。”

△樂吃串串鍋

除主推樂山串串口味之外，牛艷針對能吃辣、愛吃辣的人群，又研發了重口味的麻辣鍋底，滿足了不同食客的需求。

“要想吸引顧客，提高復購率，餐廳產品的口味一定要吸引人。 ”牛艷說，口味的獨特性，讓樂吃串串鍋生意火爆。即便是在地理位置比較偏的門店，也能吸引到很多顧客，且復購率非常高。

給餐廳注入文化基因，與顧客產生粘性

隨著消費升級，顧客對用餐需求產生了變化。在牛艷看來，這正是實現品牌化發展的契機所在。

“現在與過去不一樣，餐廳如果能在提供美食之余，再注入一些附加元素，會讓顧客從內心感覺到餐廳的與眾不同，對品牌的塑造很有幫助。”

結合產品定位，牛艷給樂吃串串鍋注入了樂山當地的文化色彩。

△代表四川樂山的臉譜及熊貓壁畫

例如在每個門店的電視上，會播放樂山市的宣傳片；桌面、墻壁印刷著關于樂山人文風景的圖案和文字；店內設置了“樂山特產匯”區域，專賣一些樂山乃至四川的特產；包廂外也掛著寫有樂山當地風景區名稱的吊牌。

“我們希望讓顧客一進店就能感受到四川樂山的文化，通過這些了解到樂吃串串鍋品牌的價值取向。”

除了外在的呈現，樂吃串串鍋還會策劃線下活動。這些線下活動不是常規的打折、派優惠券等，而是給顧客送禮品。

△顧客排隊等位

“紙巾盒就是我們計劃贈送的禮品之一，紙巾盒不僅要質量好、外觀精美，而且紙巾盒表面印制的圖案也會有變化，讓顧客每次看到都能會心一笑，對我們餐廳有期待感。” 牛艷說，贈送禮物的最終目的就是要體現樂吃串串鍋的文化和內涵，并通過這樣的方式與顧客產生情感上的共鳴，從而與顧客產生粘性。

選擇優質加盟商，穩扎穩打走市場

從創立樂山串串鍋伊始，牛艷及其團隊就有開放加盟的計劃。在牛艷看來，做加盟就是選人 。

通過四年多地研究，牛艷與其團隊發現串串品類在餐飲市場不是做不起來，而是經營者沒有把它做好。餐飲企業要想通過加盟模式實現市場擴張，最重要的前提就是把人選對。

如何去選人？牛艷和她的樂吃串串鍋有著一套自己的標準。

“加盟商必須是真的熱愛餐飲業。 做蝦吃蝦涮的時候，有一些加盟商在加盟后，發現做餐飲太繁瑣，等到收回成本時就選擇不干了。”

在牛艷眼中，這種作為不僅對加盟商不利，而且對品牌也有影響。

“這類加盟商往往會為了獲得高收益，在產品上做一些手腳，諸如減量、少放調料等。這種作為直接降低了產品的品質，最終致使品牌的口碑受損。”

△牛艷跟加盟商一起剪彩

牛艷覺得，加盟商可以沒有經驗，但一定要熱衷學習，要跟著餐飲企業的腳步走。

“很多加盟商其實沒有餐飲經驗，但又不愿意聽餐企的建議。”牛艷告訴紅餐網記者，這樣子做最終的受害者反而是加盟商自己。

牛艷舉例稱：“去年有部電影跟我們合作，明星做背書，我們覺得這對門店是很好的宣傳點。各門店只需要制作幾個關于明星的人形立牌，推一個跟電影相關的套餐就能產生很好的效果。但依然有加盟商不愿意做，浪費了一個好資源。”

加盟商如果與餐飲企業的步伐不一致，加盟合作效果就會大打折扣。在牛艷的規劃中，現在樂吃串串鍋的目標是篩選出優質的加盟商，穩扎穩打地把每個店做好。

△樂吃串串鍋門店

目前樂吃串串鍋的30家門店中，除了3家作為樣板的直營店外，其余都是加盟店，其中不乏蝦吃蝦涮的“回頭加盟商”。

總 結

從牛艷做樂吃串串鍋，我們可以得出一些結論：

1、一樣的品類，一定要找到自己的獨特性。好比巴奴和海底撈同是火鍋，但一個核心是產品，一個核心是服務。

2、慎重選擇加盟商。加盟的確是快速鋪開市場的一個辦法，但不是所有人都適合做加盟商。如果加盟商只顧利益不顧產品，受影響的會是直營店和品牌的口碑。

3、做營銷要講究方法。不要讓顧客沖著折扣去吃，一定要找到“能讓顧客在很枯燥的生活里，也會想到你的餐廳”的營銷方式。