不管是做什么生意，離不開賣什么和怎么賣。即使是在擺攤這種看似簡單的生意中，也需要找到自己的優勢與競爭對手拉開差距，從而吸引更多的顧客。

無論是過去民間高手寫的擺攤文案，還是新一代擺攤人憑借著自媒體和極具創意的攤位吸引關注，無非是想通過差異化的策略，力圖在市場競爭中占據優勢。

但是，這種競爭方法只是入門級別的。要想在市場上長期立足，就需要深入了解品類、消費者需求以及競爭對手，建立一套完整的競爭策略。

在前兩章中，我分享了品類與需求之間的關系，以及如何挖掘消費者需求。只有通過清晰了解這些內容，才能找準自己的定位。

在營銷領域，定位是一個至關重要的概念。簡單來說，定位是指消費者選擇你的理由，也就是你在市場中占據的獨特位置。通過深入了解目標客戶的需求和偏好，確定核心競爭力和獨特價值，企業可以制定出相應的定位策略，從而吸引目標客戶并占領市場。

下面我將借助馮衛東老師提出的“定位三問”，結合實例，以更通俗易懂的語言闡述定位，幫助餐飲老板找到消費者選擇他們的理由。

定位三問——你是什么？

你門店經營的是什么？

如果你想吸引更多的消費者，就必須清晰明確地告訴他們你經營的是什么品類。你是否曾見過類似的門店，門頭除了店名，沒有任何信息，不確定它們經營的是什么？

缺乏清晰的經營范圍會降低顧客進店的可能性，從而影響生意。

你能判斷是賣什么品類的嗎？

為了避免這種情況，很多夫妻經營的小店會將所有經營的產品都列出來。雖然這種經營方式不是最佳方案，但符合店鋪定位的生存邏輯。

當然，對于一些品類（如烘焙、咖啡、西餐等），你可以通過裝修、海報等方式告知顧客你的門店信息。

現在非常多的餐飲品牌店，會在品牌名后放上自己的品類定位，甚至是自己的招牌菜，就是為了讓顧客一眼看清店內到底是賣什么的，方便顧客選擇。

定位三問——有何不同？

你與其他競爭對手有什么不同？為了讓消費者選擇你而非競爭對手，就需要差異化競爭。可以從這兩個方面出發：

1.從競爭對手出發

了解競爭對手的優勢，避免與之競爭，找到它的薄弱點，發揮自己的優勢。

以我們上班時一段經歷為例，最開始公司附近開一家自助快餐店，該餐廳以實惠的價格，不錯的口味而受到歡迎。

附近的幾家餐廳眼紅，緊接著也開始推出類似的自助快餐并且打起價格戰。

直到最后新開的一家小碗菜餐廳，雖說價格略貴，但因為裝修好，食材好，味道好，品類多，與其他店拉開不少差距，不僅吸引了大量的上班族，也吸引了不少附近居民。

打價格戰的餐廳因為不斷犧牲了品質，肉菜的數量，反而流失了老顧客，有些店干脆直接倒閉了。

2.從顧客需求出發

顧客需求很多，且很難明確。所以必須通過有效的調研，判斷出顧客的需求，找到未被滿足的點，作為自己的差異化定位。

我經常帶父母去消費一家名為“U你”的餐廳，以天然調味、主打天然食材、不加味精為賣點。

由于現在消費者越來越注重食品安全和健康，這家餐廳因為獨特的定位，滿足了顧客的需求而受到了很多家庭場景下消費者的青睞，連續上了幾年的必吃榜。

想滿足所有人的需求是不可能的，要想在當今的競爭環境里取勝，必須選擇一個細分的市場，這一點就必須從消費者的需求中去尋找。

定位三問——何以見得？

你如何證明自己的優勢與差異。

許多餐飲老板對自家的菜品非常自信，私下說得頭頭是道，但卻沒有廣而告之的展示出來。

我服務過一家餐飲老板，他們主打羊肉火鍋，最大的特點是每天清早去市場采買新鮮的羊肉，最瞧不上附近連鎖店用的凍品。然而，整個門店卻沒有任何能夠證明自家產品優勢的地方。

為此，我幫助他們提煉出一個賣點：“羊肉每日采購，新鮮拒絕凍貨”，并圍繞這個賣點在門頭、菜單、臺卡等地方做了一系列的證明，特別是在進店口的明檔處設置了一個“羊肉現切區”的牌子。

這樣，顧客們進店后就能一眼看到這個牌子，從而更容易發現他們的特色。這種即見即得的方式，有助于證明自己的優勢和差異性。

餐飲老板們要記住，你自身的差異價值，沒有在消費者面前表現出來，那就是沒有價值。既然你家有自己的特色，那就想盡一切辦法展示出來。

定位是一種取得競爭優勢的手段。拿前文的例子來說，當所有餐廳都推出自助餐并打價格戰時，新店選擇避開價格戰，因為價格并非它的優勢。

相反，它把目標客戶定位于有消費能力的上班族，以及以家庭場景為主的附近居民，針對這一目標人群提供具有一定品質的菜品。如果一味追求低價，那么這家餐廳就會和其他餐廳陷入同質化競爭的泥淖中。

所以在定位前，我們要清楚自己的目標客戶。只有找準了目標客戶，才能挖掘出吸引他們的價值，為他們提供選擇你的理由。

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本文轉載自又見魚