最近因為做餐飲打賞（賞唄）的原因，經(jīng)常跟一些餐飲老板打交道，嘗了也體驗了很多。高端餐飲日料，法料的，年輕時尚餐飲的，小龍蝦的、自助的。從人均消費60、70元吃到400、500元，各式各樣。

因為年齡的緣故，經(jīng)常會被問到一個問題。

“哎，你們這個年齡段的人天天都怎么想的啊？你這么年輕，針對獲取年輕用戶、吸引年輕消費者這塊兒，也幫我們出出注意吧！”（作者標簽：95后）

（全世界都知道，90后正在逐漸成為消費主力軍。）

聽了很多餐飲老板，講了很多他們的活動理念。抱歉，看過的大多營銷活動，我都不敢茍同。

作為大多數(shù)老板，反應了如下這樣一個問題：我們餐廳產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務也行，還經(jīng)常做活動，有打折。可活動總是那樣，激不起顧客的傳播欲望？

以下進入正文，本文只針對餐飲營銷維度做合理探討，外加一些個人觀點。但不涉及任何產(chǎn)品主義的討論。當然，作者始終認為好吃是基礎，是餐飲行業(yè)亙古不變的真理。好的營銷讓好的產(chǎn)品和品牌錦上添花！

首先先問個問題：如何才能讓長得年輕又漂亮且胸大的姑娘心甘情愿把她的胸部自然展現(xiàn)？

以下將從三個方面結(jié)合年輕姑娘的胸，闡述餐廳里做的活動營銷方法

1.顧客需求的準與狠

2.營銷訴求的合理化表達

3.傳播效益最大化

顧客需求的準與狠

一個例子：不管你經(jīng)歷初中、高中、大學。班上總會出現(xiàn)的現(xiàn)象：有幾個學生“表現(xiàn)”得特別愛玩，但是每一次考試成績卻出奇好。實際調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，這一批“愛玩”卻成績好的學生并非那么愛玩，只是更多的學習時間并不希望更多人看到。

需求推導：

A聰明+耗時少=學習成績好

B辛苦+耗時多=學習成績好

C笨蛋+耗時多=學習成績差

我們發(fā)現(xiàn)：這部分人想要表達“學習成績好”的訴求。可分別通過A和B兩種途徑表達。但實踐證明，人們往往愿意表達成A，而非B。

辛苦有什么可表達的呢？我表達成績好只是為了證明聰明。表達聰明是真實訴求。表層狀態(tài)不等于真實表達需求。

再舉個例子：前一段A4腰的微博話題火了一陣，意為用一張A4紙就能遮住腰部的良好身材。真實表達訴求是什么？

包含“A4腰”在內(nèi)的“反手摸肚臍”、“鎖骨放硬幣”、“胸部夾手機”的這些爆款，秀身材才是真正背后的訴求所在。

?

明星們也紛紛刷起了屏..

回到餐飲，常常會聽到類似于這樣的話：餐廳產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務也不錯，甚至有顧客已經(jīng)拍了照放在手機，甚至也做了很多額活動，但就是不分享。

那么問題一：先弄清楚“產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務也不錯”是自然狀態(tài)還是表達訴求？那么，表達訴求是什么？品位高？喜歡新鮮嘗試？好玩？

不是你做的活動不夠新鮮刺激。餐廳活動營銷的第一步：是否找對顧客真實表達訴求？

所以說，下次做活動前，先跟自己的營銷策劃小編人員事先溝通好：“這一次活動，我們要找準顧客哪個訴求？訴求點是否真實合理？”

營銷訴求的合理化表達

見過餐飲業(yè)界里福利待遇超級好的餐廳，年底雙薪都不值一提，員工餐標準高于正常白領(lǐng)，基層員工出國游，年終獎豪擲現(xiàn)金。開始更微信文闡述公司員工待遇有多好，但是引來的結(jié)果是：員工都不愿意轉(zhuǎn)發(fā)這些雞肋的“所謂的對我好”！為什么？問題就出在是否是對于真實訴求的合理化表達。

回到“顧客在餐廳吃飯即使拍了好看的照片，也不上傳朋友圈”的問題，是否產(chǎn)品好，環(huán)境漂亮，作為顧客就理所應當幫你宣傳出去？

?在過程中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客存在想要分享的訴求（顯示品位、炫耀等訴求），但苦于無合適的表達途徑，活動載體，而終止分享動作。總結(jié)一句話就是：請給我一個分享的理由！

在使得顧客做出分享動作之前，從兩個方向入手。1.利益2.精神。（根據(jù)是否土豪自行選擇，時期情況不同，適當土豪）

分享對我有何利可圖？

分享幫我表達心理訴求？

作為員工，想要表達是“作為一服務生工作也可以很牛”的訴求，而非“我是您店服務生”的訴求。顧客想要表達的是“我是一個有品位的人”“我喜歡嘗試新鮮事物”的訴求，而非“您的餐廳菜真好，環(huán)境真好”的訴求。

自降段位，把“產(chǎn)品好、服務好、環(huán)境好”當成一個載體與途徑，合理幫助顧客表達訴求，間接性餐廳各種優(yōu)質(zhì)條件成為輔助性材料，才是餐廳活動營銷的真正高手。

再者不行，最直接簡單的利益驅(qū)使就是贏得分享轉(zhuǎn)發(fā)的最直接動作。根據(jù)實際條件自選。

傳播效益最大化

經(jīng)常看到一些餐廳做活動時候，為引發(fā)顧客好感，會在顧客離開時附帶送顧客一些伴手禮，給予顧客更深刻的記憶。此方法是否合理？

首先，我們確定我們要做的活動是基于“影響力”的兩點：1品牌效應。2.傳播輻射。那么，一旦投入活動成本，需在各個環(huán)節(jié)探討盡可能使得活動傳播效益最大化的方式方法。如伴手禮環(huán)節(jié)舉例說明。

1.確認形式：確認使用伴手禮。

2.直接影響：當天現(xiàn)場的顧客。

3.間接影響：顧客的家人、小孩、朋友等與他一切相關(guān)的人。

4.確定間接影響方案：把本身要“給顧客的伴手禮”換成“可跟家人、朋友可分享式伴手禮”，引發(fā)多層級討論與傳播。

傳播效益最大化就基于在整體傳播途徑中盡可能引發(fā)多級傳播，確認是否可以激發(fā)直接影響人與其相關(guān)者的二級、三級傳播，合理進行優(yōu)化。

基于以上三點訴求，可能你想要做的營銷活動與你想要達到的活動預期效果之間的距離并不是那么遠！

那么，最后問題來了：如何才能讓長得年輕又漂亮且胸大的姑娘心甘情愿把她的胸部自然展現(xiàn)？如果，這是一個啤酒品牌的營銷。

?

?

本文作者姚楊洋（微信：yy290190353），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900