不知不覺做了這么久的外賣，你的生活是不是每天都被客單量、平臺規則、排名等等各種事情占據著，忙碌之外更多的是對手競爭帶來的壓力，因為每一次都必須保持全力戰斗！

今天我們有幸采訪了一位傳統餐飲人，從堂食到外賣，他的餐飲經歷作為一名大眾商家的代表將被講述出來。

從2008年到2018年，從堂食到外賣，餐飲市場的變革更像是一場餐飲的“政治”革命。而經歷過這場“革命”的人，作為幸存者，有這些經驗要告訴我們：

01?外賣成了餐飲的助推器

①人在變，傳統餐飲人更需變 ?

2008年的鄭州餐飲市場市場競爭壓力還不算大，因為傳統的飲食觀念的影響，還處在堂食文化的鼎盛時期。做餐飲的劉鈺，本身學過廚師，以此為契機干起了餐飲這個行業。

當時的堂食經驗多以口碑取勝，通過口口相傳帶動品牌的知名度，這樣一來體驗的人就會增多，但是服務的人群被區域位置所限，即使處在最好的商圈內，客流量的增加率也相對較少。這是傳統堂食的弊端，卻恰恰是開啟外賣的籌碼。

“剛開始做小碗菜，快餐、餃子，開了有18家店，但是外賣時代來臨，堂食店的競爭壓力就更大了。”阿馨婆鹵面的創始人劉鈺向頭條君介紹道，“一方面產品不能很好的聚焦，形不成競爭優勢；另一方面，2013年外賣市場剛剛起步，經歷3年的“野蠻暴利”之后，問題就暴露了。”

外賣營銷作為一種互聯網商業模式出現在餐飲界，許多人的意識是茫然的。但是更多的則是順其自然，即把堂食的東西搬到外賣上，再加上平臺的補貼，餐飲“暴利時期”來臨。

發展到后來，許多餐飲人開始意識到：許多堂食的東西并不適合外賣場景，堂食的經營理念更不能適應外賣的競爭模式。

包括運營、平臺排名、流量、客訴、裝修以及管理，對于傳統堂食經營思維來說都是擺在面前的現實難題。一方面，市場發展形勢緊逼餐飲人不得不做出改變，否則連最起碼的生存都成問題；另一方面，各行各業的情況就是如此，一旦經營出現問題，后繼者就會大步跨進你的領域，成為主場。通俗的講，一個地方的餐飲市場總量是確定的，但是爭奪顧客流量的餐飲人是不確定的。餐飲的門檻低，但是生存更不易。

②聚焦產品做外賣： ?

針對市場痛點出發，阿馨婆從“新”出發，開始針對外賣做調整。

2016年，經過1年時間的產品孵化，阿馨婆開始聚焦產品，專做鹵面。考慮到當時的外賣情況，“做米飯的非常多，而做鹵面的卻相對較少，況且做面容易糊、坨，所以就沖這個特點去做了。”

在前期調研中，阿馨婆依據當地市場的概況，女性消費人群占據60%。平臺上，之前胡亂拼湊的圖片現在也找更加專業的團隊來做，專業的取景，以及升級定制；運營上，創始人劉鈺也找到團隊，不斷進行自我學習；管理上，完善供應鏈的基礎上不斷研發新產品，保證產品的統一。

02?擺脫低價競爭的“死循環” ?

“不經過深度的升華就只能看到表面的東西。”

以鄭州百腦匯商圈為例，阿馨婆可以做到商圈第二。當頭條君問及原因之時，創始人劉鈺表示：首先他們的時間比我們早半年，營業時間更長，價格上比我們的要低個三分之一。

一方面低價競爭的背后必然是產品成本的降低，勢必要減少各種食材的用料；另一方面，低價競爭容易陷入死循環的套路，一旦被套進去，想翻身就不會那么容易。

外賣平臺的接入，讓阿馨婆有了更加深刻的體驗。

外賣市場的大環境下，餓了么與美團兩大外賣平臺之間的競爭開始加劇；美團上市，餓了么聯合阿里開始全新的戰略運營。

“0元吃面，顧客看到的是優惠，背后的卻是商家的成本補貼。平臺只負責展示，如果你不愿意做這個活動，其他商家就會做，一系列優惠讓平臺上流量用戶增多，增加了曝光量；實際上商家卻是在貼錢做買賣。”

“和美團上的店相比，餓了么上的客單量明顯增加，但是營業額卻降低。”

品牌初期成長，需要各種曝光量，因此，即使有時候是賠錢的買賣也仍會堅持做，阿馨婆鹵面創始人劉鈺說。

03?傳統餐飲人如何做好外賣？ ?

①品類進行深加工 ?

1年的產品研發，3年的品牌孵化，落地的只有鹵面這個品類。

鹵面不同于湯面，在制作過程中能夠避免面條的粘、坨，因此，阿馨婆鹵面的團隊在產品上下足了功夫。經過1年，鹵面口味不斷的嘗試，新品的不斷的打磨。

之前的鹵面大都來自家庭式作坊，沒有成型的品類樣式，阿馨婆看中這個痛點后改良產品。

增加產品的厚重感，緊跟市場需求，更加注重營養環保。目前為止阿馨婆鹵面共有7個品類，從消費人群的審美需求出發，增加食材——西蘭花、鵪鶉蛋等配菜，滿足大眾的食欲；從管理運營出發，以西安和鄭州兩個市場為例，消費人群對面本身的要求不同，因此設立2個管理團隊，針對市場和用戶進行實時調控，使品牌和口味更加符合各地的市場。

②專做一件事 ?

之前的平臺上，商家版入口只有1個，現在有5個，所以對商家的要求更高。

阿馨婆鹵面創始人劉鈺表示，雖然現在只有5個門店，但全都是直營店。每天平均花6個小時在外賣上，研究平臺規則，沖擊排名，這樣才能讓顧客看到你。認知度一旦形成，再把流量賺回來就可以。

阿馨婆目前采取標準化料包生產，并且稱重稱料，實行標準化管理，10分鐘即可出餐。此外，針對外賣，阿馨婆選擇增加品類，而堂食只做鹵面，再加上之前做開過粥店，做過餃子，因此，把這些產品當作副食配賣，鹵面的外賣店更加豐富。

最后，在對產品的闡述中，創始人劉鈺表示，做一碗有良心的面，阿馨婆鹵面強調“家的味道”，為用戶提供一個舒適感。