曾經，在微信群、微信朋友圈，面膜、化妝品、水果、茶葉等微商瘋狂刷屏，訂單炫耀，張揚財富，引得一批批人士前赴后繼，仿佛“人人分銷”的微商模式是天下最好的，正在拯救地球，沖啊……，歌頌者，暢快淋漓。

? ? 短期內，微商們多如滿天星，多層分錢，層層壓貨，被動囤貨，微信群、YY上里激情四射，唾沫飛揚，但結果還是避免不了分銷渙散，渠道混亂，四處串貨的局面。而更有甚者，假貨橫行，消費者投訴無門，非常可惡，微商處于輿論風口，詬病者咬牙切齒。

? ? 為了規整微商模式和市場，以思埠為代表的微商品牌正在調整，而商派、微盟等國內一批科技公司為企業也推出了三級的社會化分銷平臺，輔助規范化分銷渠道、規整價格體系，另外，如有贊等品牌的分銷系統，除了分銷市場、店面分銷外，還增加了信用體系，以便規范和識別。

? ? 以中國電子商務研究中心特約研究員孫彥良的觀點認為，社會化分銷是企業利用人們社會化的人際關系和交互網絡，逐層分享利益，激活人們“賺錢逐富、坐享其成”的心理，從線上和線下驅動分銷網絡自發性成長，以求達到廣泛和快速發展市場的目的。

? ? 在上個月和一位做直銷15年朋友聊天，對方講到“直銷難民”一詞，大概意思，直銷模式，N層分利，通過系統和團隊的力量，培訓、體驗、見證和說服，持續激發不同層面直銷人的自發動力，繼續開赴前線，繼續戰斗。

? ? 實際上，無論哪個直銷品牌，在市場拓展過程中，團隊領導人的千差萬別，層層刺激，發展下線，非常大一批基層直銷人落了個疲于奔命，結果令人失望，但卻為“上線”們做了的“墊腳石”，這被筆者成為“博傻”。值得一提的是有些資金盤，更是如此，項目終端衰減或撥比過大，資金循環達到臨界點，利潤無法支撐時，改頭換面，再起爐灶。死了一批人，還有后來人，直銷系統會繼續運轉，最終，做局者和先行者才是最大的贏家。

? ? 在全球移動互聯網迅速發展之際，移動電商在線上市場蓬勃發展，較之，線下的直銷模式時效和效能就會顯現出明顯的不足，無論是尋求新機遇，還是迫于壓力，連傳統的直銷品牌都開始介入。8月1日，安利20周年慶典時，對外宣布了O2O創業平臺，并提供相應的創業支持服務，但現實中直銷群體年齡偏大，對互聯網和移動互聯網的認知偏弱，網絡化進程必然會導致直銷團隊新的一輪洗牌，短期較難整體借力線上。

? ? 我們透過紛繁復雜的現象來分析，社會化分銷的大前提是產品或服務的利潤充足，推動力則是分錢模式，牽引力是畫餅造夢，持續激活和堅持培訓是保障，哪個環節玩不好，都會散成一攤，難以收拾。

? ? 眾人皆知，許多保健品是非常暴利的，通過四層甚至是九層分銷，總部撥出比高達百分之六七十，這也就意味著終端消費者購買商品，要多額付出N多，如果你是消費者，當你知道真相后，你會樂意嗎？物產豐富的今天，模仿快，可替代性強，可選擇面大，做到獨一無二并非易事，我為何獨戀你一家呢？！又試想，這與傳統的國代、省代、市代、批發商、零售商等層層扒皮有什么區別嗎？

? ? 在“互聯網+”時代，如：B2C、O2O甚至是F2C等電商，去中介化成為必然趨勢，減少扒皮的中間層，還大家所期盼的一個高性價比消費環境。曾經，和一位做房產評估的朋友聊天時，對方透露百萬的房子原本五百元的評估費，被房產中介加價要到兩三千、四五千元，而若直接給評估公司打電話問價，有些公司，直接報價1000元甚至更低，當時，筆者預測這種現象肯定會被打破。果不其然，搜房網在天津推出了一千元評估費，又不久，鳳凰網召集了天津一批評估公司公然打出了500元評估費的旗號，線上線下大力宣傳，即便后來，鏈家推出1000元評估費，人們認識到真實，還會買賬嗎？！

? ? 筆者想表達得并非完全取消中間層，而是盡量減少中間層，畢竟，企業的實力和情況大小不一，有必要依靠社會化網絡和渠道，讓出部分利潤驅動代理、經銷或分銷，杠桿撬動，快速開拓市場，若是兩層三級以上的分銷模式，建議慎重，這是把雙刃劍，玩不好，難免自傷。

? ? 那么如何做好社會化分銷？企業應該考慮以下幾方面的問題：

? ? 一、并非所有的商品都適合做社會化分銷

? ? 人們日常生活中，具有一定利潤空間、高頻次、復購性較強、易識別、易遞送的商品，相對適合社會化分銷。

? ? 利潤大，較為合理化的利潤空間則為分錢提供基礎，沒空間，逐層分利小，難以撬動分銷商的激情，缺乏參與和推廣的動力，社會化網絡難以形成，最終，落個冷清也不足為奇。

? ? 高頻次，沒有人不希望開拓一批市場，認真維護好客戶群，只要認同產品，多少都會反復消費，持續贏收。作為分銷者，也不例外，畢竟，所能擴散接觸的人群有限，耐心也是有限的，若僅靠人頭帶動銷售，一次性買賣，貢獻利潤的話，畢竟是一個非常苦逼的活兒，這會不可避免地成為潛在加入者的一個門檻。

? ? 易識別，為分銷商降低客戶說服成本，擴大市場面的好條件，若是一個產品需要為客戶“洗腦”，重新構建消費理念，市場開發速度肯定受制。

? ? 近期，國內有一家推出珠寶玉器平臺，通過線上商城，線下實體店“代理+分銷”，天津市代理費300萬元，總部給300萬的玉器，然后，通過N級社會化分銷模式，啟動市場。現實中，大多數人對玉器的了解并不專業，也知道玉器的水很深，謹慎視之，不會輕易購買，即便買過一次，復購周期也會較長，只能通過成交更多的人來贏得更高收益，有多少人有這樣的銷售能力和耐性呢？！

? ? 易遞送，則為分銷商能夠把市場開拓到更廣的范圍，遠程接單，快遞或物流到家，有利于減輕整個銷售過程中的負擔，少些麻煩。

? ? 二、社會化分銷系統選擇和分銷機制設計

? ? 綜觀現狀，許多具有社會化分銷系統，要么是獨立型的APP，要么是嫁接微信公眾號的微商城，具有多用戶，多評級，多層級特征，分銷信息公開展示，看似方便分銷商閱讀，引導消費者轉化為代理商，也是難免露怯。

? ? 分銷商能看到，購物者也能看到你的分銷體系，一看有N多分成出去，自己購買的商品利潤原來這么大？即便再大規模集采或過分壓低進貨價，那么品質會有保障嗎？一系列疑問都有，要不要考慮，看看市場上，類似商品怎么樣呢？

? ? 建議在設計分銷系統和機制時，企業應該注意分銷層級不易過多，最好不超過3級，撥比率在50%以內，撥比率過高，讓人感覺不靠譜，心生怯意。

? ? 三、商品優質和可信性的體驗和人員培訓

? ? 諸多直銷品牌的信任建立和說服邏輯，值得大家的借鑒，再好的商品，案例說服，眼見為實，使用驗證，畢竟口說無憑，企業應該找好品牌信用、品質背書和客戶說服等宣傳推廣和分銷的素材。

? ? 只要是涉及渠道營銷和團隊銷售方面，就不可避免的要做好階段性培訓和持續激勵，有些社會化分銷在沒有免加盟費、無門檻、組織形式不緊密情況下更是應該如此。

? ? 分銷人員基礎參差不齊，掌握情況多少不等，說服方式各不一，銷售能力強弱不同，在推廣過程中，會面臨更多的挑戰和質疑，培訓不到位，激勵不夠，屢屢受挫，再加之心傷治療不及時的話，團隊極易渙散甚至是崩盤。

? ? 四、社會化分銷選好人，大浪淘沙，凝聚骨干

? ? 為了兼顧市場開拓速度和分銷渠道質量，企業在推動社會化分銷時，往往饑不擇食，采取人海戰術，瘋狂推廣，大浪淘沙，往往大規模加入之后，大批推出，批量睡眠，應提前制定有針對性喚醒睡眠分銷商的預案，事實上，這也是任何企業都會遇到的問題。值得強調得是，務必重點培養一批潛在苗子，成為骨干力量，給予忠誠的政策扶持和市場支持，有利于形成多方位、多元化的“分銷漣漪”現象。

? ? 在社會化分銷系統運營方面，品牌的底線是盡量減少“睡眠和死亡”分銷商、客戶傳播負面信息，有質疑，有問題，總部專門都應有有對接口，如：客服部、渠道部或招商部，專門負責解決客戶的客訴和售后服務問題，解答分銷商的系列疑問和咨詢等。

? ? 千里之堤毀于蟻穴，做社會化分銷更要注意防微杜漸，避免遇到小客戶小問題，置之不理，最終，通過社會化平臺轉發擴散或新聞媒體曝光，演化成不可控的災難局面。

? ? 結語：如今，社交平臺上出現了諸多分銷，眾多分利，當許多企業采取類似模式，機制泛濫，當人們開始眼花繚亂、見怪不怪時，社會化分銷將會失去原來的光環和魅力。

? ? 屆時，人們自然會回歸本原，更加關注企業品牌、商品品質的優劣，對比分析分銷激勵的可行性和兌現度，所以，社會化分銷并非是企業大威力的核武器。

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