1、火鍋主動調低價格，應對傳統淡季？

2、質價比時代，降低價格敏感成主流

“從110元降至90元” 火鍋品牌紛紛暗降客單價

不久前，在火鍋餐見品牌游學（武漢站）過程中，有連鎖品牌創始人稱，他打算4月份將客單價從110元降至90元，甚至更低，他已經準備好幾個動作。

首先在產品份量著手，把每份牛肉從100克降至80-90克，產品單價可降低10多元；其次是優化菜單，增加牛肉、蔬菜拼盤的種類，一些野菜可以無限暢吃；另外在新店選址上盡量選擇300平以內的門店，并優化人效。

另有火鍋餐見餐創聯會員也表示，根據當前消費形勢，最近他也有意將客單價調低至80元左右，進一步突顯性價比。

其實，火鍋價格“暗降”早有先例，去年海底撈推出的打工人套餐，以及當前的168元歡聚雙人餐，比人均過百的客單價確實略有性價比。目前，海底撈還在點評推出了19.9元3張50元代金券、88代100代金券，以及170代200代金券，也就是階段性地用好性價比，讓顧客感到實惠。

再如，巴奴毛肚火鍋此前也推出了221元的2人工作日嘗鮮套餐，硬是把客單價從150元緩降至110多元，該套餐的銷量也相對較高。

而一些新品牌也開始用價格機制來打性價比，比如成都的名四娘鮮辣啫啫煲就推出69元的雙人餐，2個主菜+2份湯+主食，相當于用快餐的價格吃正餐。

2023年上半年，海底撈人均消費從去年同期的105元下降至102.9元，為2019年以來的最低點；九毛九集團旗下多品牌客單均下調，太二酸菜魚從78元調到75元，慫重慶火鍋廠從130元調至121元，賴美麗藤椒烤魚（已更名賴美麗酸湯烤魚）從84元調到68元。

從某種程度上來講，餐飲全面低價時代來臨。

與此同時，部分品牌紛紛以各種方式“暗降”客單價，又透露出哪些行業信號？

質價比時代來臨 60-80元成主流客單價

最近，多個連鎖火鍋品牌創始人告訴火鍋餐見，今年火鍋消費將比2023年還要艱難，甚至難捱的日子可能要持續到2024年的第三季度。

也有餐飲人稱，他在3月份就曾目睹華東一家餐飲品牌，幾百家門店估值卻不到2千萬。

在行業陰霾、消費下行的籠罩下，主動降客單成為不少火鍋店動態選擇，2024中國火鍋經營發展報告顯示，2023年火鍋消費主流客單價主要集中在60-80元之間。火鍋主流客單向下遷移，是大眾追求“質價比”的體現；在消費下行，大眾普遍對價格、份量更為敏感的當下，幾乎家家都想透過產品品質與價格爭奪流量。

多個信源表明，無論在餐飲端還是消費端，高流量、高客單在短期內將難以實現。

一眾品牌“暗降”客單也正是迎合當下的趨勢，同時，也透出3個行業信號：

1、年輕人消費觀更保守，袋子捂得更緊了

從2023年開始，反向消費、平價、二手、共享等關鍵詞頻出，越來越多的年輕人不再過度追求品牌與浮華，朝著平價消費、注重實用性為主。

在火鍋餐飲端表現的也十分明顯，當大眾嘗試過好的產品、好的服務后，即便消費降級，依舊需要質價比的產品即體驗，特別是大家線上比價格、比品質、比效率之后才會進店。“塊塊錢”“葷菜19.9”成很多門店招徠顧客的法寶。這也是為什么2023年火鍋新產品、新品類頻出，但價格依舊不高的原因。

再從2023年火鍋的客單價來說，主流客單價主要集中在60-80元之間，整體來看，火鍋主流客單價帶往下遷移。

2、拓寬消費群體，用最大公約數增加進店概率

當價格敏感成為主流消費客群較為在意的部分時，在敏感點上做減法或增加價值感都是消除價格敏感的方式。

也就是，當火鍋客單價與大眾錨定心理價位基本持平，才能吸引更多人進店消費。進店本是概率事件，一眾“暗降”客單價的門店本質上也是想通過回歸理性客單價，擴大消費人群基數，進而增加消費、復購概率。

3、用規模效應，協同供應鏈降本

不久前，某東北火鍋品牌在年會上就曾提出，2024年要用門店的規模化效應，與供應商一同降低采購價格，目的是讓加盟商獲得更多收益。

在“現金牛”、“買方市場”、“集采優勢”為主導的市場環境下，火鍋品牌對于供應鏈整合上游食材、提升效率，產品創新，以及降本等層面都提出了高要求。

從側面來講，火鍋品牌與各食材供應鏈的共生關系更緊密了，從買賣關系，過渡到休戚與共。

壓力給到供應鏈 產品本質、商業本質正在被喚醒

此前，有供應商告訴火鍋餐見，在整個產品品類中，經典款、大眾化的產品每年都占據銷售榜的前列。

但只賣經典款只能顧及眼前，從長遠角度、市場新需求來看，開發新產品依舊是主旋律。

當品牌一邊要求供應商提供創新產品，一邊又精細化采購時，對供應商來說是個巨大的考驗。

拿異業來說，眾所周知蜜雪冰城的客單價在6元左右，在此價格帶上，既要原材料好，口感佳，成本又低，就十分考驗供應研發的水準。

火鍋亦是如此，當各家都在講降本、利潤最大化的時候，供應鏈唯有找準真實的市場需求，回歸產品本質做研發就顯得尤為重要。

像禾盟食品率先推出了魚籽蛋黃雞滑、馬蹄枸杞雞滑、什錦雞滑三款創新單品，營養價值極高，應用場景廣泛，受到眾多餐飲客戶和消費者的追捧。

也就是說，它將具有性價比的產品賦予了價值屬性延伸，小到產品，大到當下的消費需求，含蓋了降本又有價值感并存的產品才有更強的生命力。

◎魚籽蛋黃雞滑

再從另外一個角度來說，火鍋餐見接觸了國內眾多火鍋餐飲供應鏈，發現做到行業頭部的都有一個共性——領先行業、領先火鍋品牌多步看市場，領先半步做產品。

就是先于品牌發現消費端的變化，再從生產端做生產的優化與創新，進而用效率覆蓋品牌低價采購帶來的低毛利。

所以，供應鏈要從產品本身提煉更多維度的賦能、服務，才能與品牌一同共建餐飲體系良性生態鏈。

總結

能保證利潤的同時還能讓消費者吃得開心，并持續復購，是接下來老板們都要去思考的事。

降客單只是當下的一種戰略選擇，大家都在熬過至暗時刻，期待市場的下一次欣欣向榮。

本文轉載自火鍋餐見；作者：大龍