張小平的經歷就像一條跌宕起伏的曲線。念到高一就因家境貧寒輟學了，做過代課老師、搬過磚、當過傳菜員、一度做到了樓面經理，還跟人合伙開面館賺過上千萬，卻因賭博又賠光身家。

為了和過去徹底“割裂”，他來到蘇州創立了有家酸菜魚，第一年就開出8家店，6年做到60多家門店，每年賣出500萬斤魚。而且他還說，絕不加盟。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網創始人)

張小平是個很敢放手去博的人，但是當他創立的有家酸菜魚（下文簡稱“有家”）做大之后，他卻放慢腳步，不學別人也不盲目對比，即使影響翻臺也堅持活魚現殺，新店不符合布局要求最快20天就關掉，毫不猶豫。

這背后到底是什么邏輯呢？

張小平談有家酸菜魚的發展之道

1 真正的草根，一點點向上爬    

1994年，正讀高一的張小平因交不起學費輟學了，決定跟表哥外出打工。

來到寧波，張小平的第一份工作是在工地搬磚，身高1.8米的他那時只有八九十斤，一次要搬自己一半體重的磚，每天要干8個小時。

那個年代勞資不規范，老板?？丝酃べY，對張小平而言，每一分錢都關系著他下一頓有沒有飯吃，在張小平心里，“公平”二字最重要，賣了多少力氣，就應該拿回多少錢。為此有時他不得不用拳頭開路，這也讓每份工作都不長久。

兜兜轉轉太多次，張小平想找一份穩定的工作，于是到一家酒店做了傳菜員。他勤快，別人不愿干的活他都干，而且干活愛動腦筋，很快就從傳菜員做到領班、樓面經理，之后來到當時杭州最火的面館做店長助理。

在這里，張小平什么活都干，前廳、收款、采購、切配、做面條、煲湯……他第一次全面地接觸了后廚，也弄明白了開店是怎么回事。

當聽到老板說他的幾家面館每年能做到千萬營收時，每個月只拿1200元工資的張小平被嚇到了，“以后我一定要自己創業”，他暗下定決心，并默默地學習、總結怎么經營一個店。

不久，張小平就等到了機會。

張小平碰到兩個想在昆山開面館的老板，但他們沒經驗，于是張小平提出合伙，要求占股15%，這意味著他要投入12萬元。可錢從哪兒來？

張小平就和兩個老板商量，自己先投2萬，剩下10萬從自己工資、分紅里扣，兩個老板一想，反正都是投資，有張小平在，自己也不用操心，就同意了。

張小平找朋友借了2萬元，開始了第一次創業。那一年，他25歲。

在張小平的運作下，面館月營業額最多時達50萬。第二年開了分店，兩家店的年營業額超千萬。

2007年，張小平又盤下了面館隔壁的酸菜魚店?？恐@幾家店，張小平買了車、買了房，結了婚，還有了兩個可愛的女兒，把父母也接到了昆山。

但荷包里有錢了的張小平，卻迷上了賭博。

開始是用閑錢、積蓄去賭，后來拿面館的貨款去賭，面館也隨之關張，最后他甚至賣掉車子、房子去還賭債，最后只能靠著酸菜魚店的收益勉強維持家用。一家6口住在800塊一個月的出租房里，只要下大雨，樓下的積水就會沒過腳脖子。

2 與過去決裂，到蘇州開店，第一年開出8家門店  

跌回低谷的張小平猛然清醒：他不能讓家人跟著他一起遭罪，他要戒賭。賭戒不掉，賺回再多錢都會被自己敗光。

2013年，為了戒賭，張小平離開昆山，揣著向高利貸借來的10萬元，來到人生地不熟的蘇州，和曾經的生活圈徹底割裂。

到蘇州做什么呢？張小平覺得還是做餐飲，還做酸菜魚。

他把手上10萬塊全部投進去，并找來好兄弟合伙，湊齊21萬，在一個年租金只要8萬、兩層樓11張桌子的街鋪，開了第一家有家酸菜魚。

產品研發就是張小平自己，他憑借著多年在酒店、面館積累的廚藝，學著昆山酸菜魚店師傅和母親的方法，用自家泡菜，在川菜的基礎上強調鮮味、酸味，減淡辣味，推出酸湯酸菜魚。

前20天，生意冷清，最少的一天營收只有300元。但這20天，有家的門店并不冷清，張小平讓合伙的朋友每天晚上請客，帶他蘇州的朋友過來吃魚，每天都把樓下5張桌子塞滿，讓別人覺得這家店生意好，味道肯定不錯。

開業二十幾天后，有家的生意突然開始爆火。

原來，被請來吃飯的朋友，回去就幫著給宣傳，有些是做媒體的，就在自家媒體上發一些小文章，版面不大，但也算給有家打了廣告，加上口味確實不錯，來吃魚的人慢慢多了起來。

剛開始，日營收三四千，再過幾天，從中午10點半就有人開始排隊，到后面，11張桌子最多的時候坐了109桌客人，日營業額達到兩萬元。

那時候，酸菜魚還不是國民菜，只是一道川渝家常菜，有家鮮滑、酸爽的口味，在喜食清淡的蘇州飲食圈中成了一個特別的存在，天天排隊。開業一個多月，張小平就賺了六七萬。

他立馬謀劃再開店。正在這時，團購開始興起，張小平果斷選擇上團購，做抵扣券，29抵100，他一口氣放出了300張抵扣券。這波操作，讓有家的第二家店剛開業就火爆異常，等位的隊伍從二樓排到了一樓。當300張抵扣券發完，有家也成了蘇州城的明星，沒有抵扣券，顧客也源源不斷。

之后，張小平以平均1.5月一家新店的速度，在第一年就開出8家門店?；鸨纳?，接連地開店，讓張小平再沒有功夫去想賭博的事。

3 保證產品，堅持一魚兩吃、活魚現殺  

創業容易守業難。多年在餐飲行業的張小平也發現了一些規律，比如廚師的出品不穩定、大家愛吃活魚等等。

于是，他給有家酸菜魚定下3個“不變”： 一魚兩吃永不變，活魚現殺永不變，絕不加盟永不變。

• 一魚兩吃  

有家酸菜魚有且只有兩種口味：酸湯、麻辣。

“如果要快速開店，還要保證品質，就不能研發新品，不然你的廚師團隊就跟不上。”熟悉后廚的張小平就規定，只做兩種口味。對廚師而言，操作、培訓都非常簡單，也不擔心廚師跳槽帶來的風險。

同時，有家開始做標準化，他們找代工廠，做自己的調料包，按需要的劑量定制量勺，廚師每次調味都只需要按一平勺調料加料即可。

這一切都保證了廚師的快速培訓上崗，以及出品穩定。

• 活魚現殺  

張小平在昆山做酸菜魚時是按份賣，賣不完的魚就凍在冰箱，等要用了再拿出來。

這樣做出來的酸菜魚口感并不好，而且食材不新鮮，對一個連鎖品牌來說難以長久。所以張小平就明確，一定要活魚現殺。

但活魚現殺如果按份賣，一份魚做完剩下的就不是活魚，沒法賣給別人了。為了保證活魚現殺，有家一改酸菜魚按份賣的傳統，按條賣，就算是點外賣也是如此。

有家專門為此在門店開辟了海鮮池，供客人現點現稱現殺。張小平順勢推出了“新式酸菜魚”的概念，不僅按條賣魚，還可以魚湯涮菜當火鍋吃。

但現殺活魚，勢必會影響翻臺，張小平卻舍掉翻臺率去留住這些顧客，這其中一個原因在于：蘇州講究“不食不時”，吃東西要吃應時的、新鮮的東西，很多顧客正是沖著“活魚”這一點選擇有家。

久而久之，“吃活魚到有家”成了有家酸菜魚的招牌。

4 學會水庫式經營，別人怕關店，他不怕  

當張小平憑借這兩個“永不”帶來的優勢瘋狂開店之時，松下幸之助的一句話突然改變了他的思維軌跡。

“每個人都要有水庫式經營的理念，要讓水庫保持在一個安全水位”，那時的張小平賺出了多少家店的成本，就會去開多少家店，“當時我一聽，就覺得我不能這么開店”。

張小平改變了開店策略，“我產生開20家店的利潤，但我只開10家，留10家店的利潤在賬上”，并且定下一個目標：10年開100家店，保證不提前完成任務。“即使在第9年開到了99家，也絕不多開一家，如果非要開，也要把99家精簡掉一些，再開。”

這個決定讓有家擁有了充足的現金流，以及對抗風險的能力。

而這一原則也促成了有家的第三個“永不”： 永不加盟。  加盟店難以控制，如果想關店，就涉及到合同、租約等等眾多問題，難以執行。

既然控制了門店數量，要想保持市場優勢，就要提高質量。

• 做標準化，但不做工廠化  

工序是怎樣、調料放多少全部制定標準，但不做中央工廠，不輸出半成品，所有餐點全在門店現做。

有家只有自己的泡菜工廠，對所有門店進行配送，其他食材全由區域、門店自主采購。

• 區域集中開店，不零星開店  

有家想拿下某個市場，就會將資源全部集中在這里，開多家店，5年內，爭取成為這個市場的前三，否則就考慮全面撤出這個市場。

所以，張小平不怕關店，只要不符合戰略，即使盈利也要關。6年來，張小平一共關掉了16家門店，有一家店剛開業20天就被關掉。

有家雖然涉足的城市不多，但在進入的每個城市，都活得很好。

截至2018年四季度，全國酸菜魚門店已達3萬家，面對這樣激烈的市場競爭，張小平似乎并不十分在意，“我們要像井底之蛙一樣，你看到的世界小，你就會勤勤懇懇。 ”  

記者手記

張小平說做井底之蛙，或許不是自謙，相比關注別人，他更關注自己。

就像有人跟他說，你的魚辣了或是咸了，他只會聽聽卻不改變，在他看來，誰說的都沒錯，該聽誰的？每個品牌都有其特點，該去對標哪一個？如果一直去改變還可能把自己搞亂，那不如就做自己。

埋頭苦干還能快速占領市場，對一些品牌來說可能不適用，而有家能做到，和蘇州的餐飲市場不無關系。正如張小平所說，最合適的就是最好的。

蘇州背靠太湖面朝上海，隔壁是杭州、南京，它身邊有太多連鎖品牌想第一時間拿下的市場了，蘇州常是被忽略的那個。所以有家在開店初期，沒什么競爭，加之那時酸菜魚尚未風靡，又趕上張小平急速擴張，有家便迅速占領了市場。

也正因為鄰居太過耀眼，讓18—30歲的餐飲消費主力人群向蘇州流入相對較少，熱點品牌進入也很難和當地已成規模的品牌抗衡。對有家來說，堅持一線市場做品牌、二三線市場做利潤，實現十年一百家的目標并不困難。

記者 | 陳漠    編輯 | 樊婷    視頻 | 羅莊