當品類熱度從爆火回歸平靜，不少串串火鍋門店經歷了一場“劫難”，作為賽道頭部品牌“鋼管廠五區小郡肝串串香”卻平穩穿越了風暴，如何做到的？

許多鋼管廠五區小郡肝火鍋串串香（以下簡稱“鋼管廠五區”）總店的熟客都知道，有位時常在門口接待、笑容和藹的服務員，還有著其他身份——他其實是門店的老板，也是整個品牌的聯合創始人。

這位“身份豐富”的服務員叫魏明，是一個三十多年來始終奔波在一線的餐飲人。

最近，《紅咖說》欄目組在鋼管廠五區總店見到了他。當時，魏明正在給等位的顧客拿號、遞小吃，當欄目組正要上前打招呼時，他又迅速鉆進后廚，緊盯著師傅們穿串、裝盤出品。

在店內沒這么忙的時候，他還會坐下來，把在一線工作中遇到的問題進行復盤總結，思考解決方案，以及整個品牌接下來的發展路徑。

事實上，這是一項頗具挑戰性的工作。2016年前后，火鍋串串香的熱度如日中天，客流如潮；但近年來該品類似乎不再火爆，逐漸回歸平靜。品類熱度的“過山車”，考驗著品牌負責人的能力。

作為火鍋串串香品類的頭部品牌，鋼管廠五區在品類火爆的那幾年可以說是“現象級”的，顧客在門店大排長龍是常態。而當熱度散去后，龐大的自然流量不再，如何做好門店經營和品牌的整體發展規劃，難度呈指數級上升。

對于這些問題，魏明早有答案。

把能做的事情做到最好

總會有顧客上門的

提到火鍋串串香，就繞不開鋼管廠五區，這個品牌身上有過太多耀眼的時刻。

鋼管廠五區并不是魏明“憑空”造出來的品牌，它來自成都無縫鋼管廠老職工顧大姐的串串攤。

1987年，憑借著不錯的口味和新鮮的食材，顧大姐手中的小攤子火了起來，食客絡繹不絕，成為了今天鋼管廠五區的雛形。再后來，顧大姐和她的“干兒子”魏明，決定把這個小攤發展成品牌，于是就圍繞小郡肝做文章，正式創立了鋼管廠五區。

沒想到，鋼管廠五區一炮而紅，甚至可以說是一舉打響了小郡肝串串香這一細分品類的名號。當時，鋼管廠五區幾乎開一家火一家，有的門店日營收近10萬元，有的加盟商不到3個月就回本。

魏明依然記得當時門店的火爆盛況。據他回憶，自2016年總店搬至新華公園后門，門店凌晨排隊成為了常態，不僅吸引了許多外地游客，還不乏明星大腕前來，讓該店的墻面上掛滿了明星留影。

在這個時期，整個火鍋串串香行業也都進入了前所未有的高增長的狀態，全國各地開始開始涌現一批火鍋串串香門店。

對于魏明而言，那幾年是他最忙的時候——白天穿梭于各門店之間處理事務，晚上就和團隊召開復盤會議，討論如何優化產品、提升管理水平以及拓展市場。

“當時店里忙完往往已經到了深夜10點多，我們的會議就會從11點開始，經常持續到第二天清晨。”魏明回憶道。

不過，從2020年起，火鍋串串香熱度逐漸下降，不少門店的生意開始下滑。

魏明察覺到了這一變化。在他看來，由于品類熱度的暴增，賽道短時間內涌入了許多掙快錢的從業者，導致市場供給過剩，洗牌是必然的。

“那些年賺錢確實比較容易，但當市場冷靜下來后，品類發展增速放緩，一些跟風入局、競爭力不強的門店，自然會相繼關閉。之前光巴中一個地級市，就冒出了幾十多家我們的模仿者，后來也都關得差不多了。”魏明說道。

為了應對市場變化，魏明把品牌的發展策略從搶占市場，調整為提升單店經營水平，放緩了開店節奏。

事實上，快速拓店并不是鋼管廠五區創立之初的策略，據魏明透露，在品牌剛火起來的時候，魏明還曾謝絕了一大批加盟商。

“顧大姐和我當初是不想快速開店的，但礙于市場上模仿的人太多，怕有些賺快錢的壞了火鍋串串香的口碑，我們想抓緊把正宗的火鍋串串香想開到更多地方，于是才開了很多店。”

如今再回頭看，鋼管廠五區仍穩坐火鍋串串香頭部品牌的位置，也得益于其在市場急劇變化的幾個階段的策略調整。

對于火鍋串串香的熱度從“當紅辣子雞”到回歸平靜，魏明反而看得比較淡，“火鍋串串香回歸常態不是壞事，我們要接受現實，只要把我們自己能做的事情都做到最好，總會有顧客愿意來的。”

想要生存下去

就要保持低毛利經營

市場給魏明提出的挑戰，不止是品類熱度的“過山車”。近兩年來，價格戰席卷餐飲業，同樣帶來了許多難題。

為了應對市場變化，魏明推出了一系列措施。

在他看來，今年客人消費意愿出現了較為明顯的下滑，他們對價格十分敏感，所以餐飲品牌調整價格勢在必行。而問題的關鍵在于，要做到降價不降品質，在價格、品質和門店自身利潤三者之間找到平衡。

因此，魏明重新設計了鋼管廠五區的門店模型和價格體系。

不久前，在總店原本的“鋼管廠五區小郡肝串串香”門頭下，魏明大膽地打出了“鋼管廠歆瑞源油鹵串串”的標識，并騰出一塊近20平米的外擺區域放置了6張桌，專門賣冷鍋的油鹵串串，開起了“店中店”。

據他介紹，“歆瑞源油鹵串串”是鋼管廠五區團隊多年前就已孵化的品牌，采用的是顧大姐當年最初的獨家配方，還原了1987年的老味道，人均消費只要二、三十元，已連續4年入選大眾點評必吃榜。

魏明創新地把鋼管廠歆瑞源油鹵串串與鋼管廠五區結合到一起，為門店經營打開了新局面。

他表示，一方面看，這是在原店名下打出新旗號，給顧客帶來了全新的口味和新鮮感；且因為冷鍋、干拌的串串方便攜帶，門店還做起了外賣業務，讓客人在家中就能享受接地氣的美食。

另一方面，這樣做也是在用更實惠的價格吸引顧客進店消費。

“對客人來說，火鍋串串香的鍋底費用是39元，還沒有點菜就已經花不少錢了，而冷鍋串串鍋底的會員價只要8元，干拌的油鹵串串甚至不要鍋底費，他們會認為這種吃法很省錢。”魏明說道。

同時，他還打造了門店全新的會員價體系——盤裝的素菜1元起，盤裝葷菜最高19.9元。如此一來，門店整體的人均消費從80多元下調至60元左右。

曾有管理層擔心，降價會影響門店整體業績表現。但魏明認為，餐飲已經進入了“低毛利”時代，想要生存下去，就要保持低毛利經營。據他透露，鋼管廠五區門店過去的綜合毛利潤在50%以上，而現在鋼管廠五區的毛利率維持在40%以上，力求薄利多銷。

“坦白來說，素菜1元起，肯定不賺錢。但這是會員價，為的是通過這些產品引流，提升門店整體的復購。”

結果也證明，魏明決策是對的。在調價后，工作日期間，“油鹵+冷鍋串串+小碗冒菜”部分的日營收就能達到7000多元；火鍋串串香則超過3萬元，同比提升了超過20%。

而事實上，這不是魏明第一次對鋼管廠五區的門店模型進行調整。熟客總能發現，每隔一段時間，鋼管廠五區總會有新變化，或是產品，或是動線。

仍以總店為例，2017年，為了滿足消費者對菜品多樣化的需求，魏明在串串香的基礎上增加了火鍋菜品，推出了“火鍋+串串香”的新模式，即在牛肉、掌中寶、肥腸、小郡肝等串串的基礎上，新增了毛肚、腰片、鴨腸等盤裝菜品。

同年，他又在店里開辟了明檔廚房區域，推行鮮切現賣，讓顧客能看到店員手工穿串的場景，廚房的清潔程度與食材的新鮮度也一目了然。

此后，他又在在原有的明檔區域旁增設了小吃甜品站。在這里，既制作包子、炒飯等更具“煙火氣”的菜品，還呈現出甜品、小吃擺盤的全過程，提升了顧客的購買欲。

在魏明看來，消費者并不是一成不變的，憑借著老一套的經營模式打天下，顯然已經行不通。“及時根據顧客需求來調整，品牌才能經久不衰。”魏明說道。

不是比誰賺得更多

而是比誰活得更久

做好一個餐飲品牌，有些事情要跟隨市場，勤奮地變；但也有些事情，是永遠不能變的。

比如產品的品質，魏明舉例，在餐飲行業追求高度標準化、極致效率的當下，他依然要求門店員工堅持手工腌制、手工穿串，用非遺手工底料，極大程度保留顧大姐在30多年前的手工制作流程，保持傳統的成都風味。

“我們小郡肝的選材非常嚴苛，只選用散養雞的新鮮小郡肝。它的制作流程也很復雜，共計清洗、改刀、腌制等6個步驟，整個過程純手工完成。就拿腌制環節來看，我們的腌粉是獨家秘方，由數十種香料配置而成，腌制時再加入雞蛋清、純凈水進行攪拌。過程中，需要師傅翻拌、拍打小郡肝半個小時以上，直到其充滿彈性，才會進入下一個環節。”魏明說道。

市井文化則是鋼管廠五區另一項“不變”，魏明把它融入了門店經營的方方面面。比如在門店場景上，“裝修風格可以變，但無論怎么變，都不能離開成都的市井文化的內核，這也是成都火鍋串串香的靈魂之一。”

如今，顧客走進鋼管廠五區門店的，仍能感受到墻上的老照片、大面積涂鴉版畫以及復古瓷磚貼片等元素，營造出的濃郁的市井氣息。

在魏明身上，那種愛與客人打成一片的“市井”行事風格，也與30多年前如出一轍。平時在店里跟顧客嘮嗑、留意他們的口味偏好、點餐習慣等，許多熟客愛吃的菜品他全都了然于胸。

“小時候，我的干媽顧大姐就教育我，做餐飲要對得起良心，要讓客人在你家吃飯像回家一樣，這樣才有回頭客。”魏明坦言。

而除了在店里嘮嗑，魏明還會在線上和“街坊”們打成一片。他的手機里共有5個微信賬號，每個賬號的通訊錄中最少都有5000千多位好友，其中絕大多數是店里的客人。“有了客人的微信，他們的意見就會直接反饋給我，我也能通過他們的反饋及時做出調整。”

這一做法，為鋼管廠五區帶來了不少回頭客，這正是他所最關心的。

魏明表示，任何一個餐飲品牌在剛走紅時，都不會愁客源，源源不斷的“自然流量”會讓店里坐滿，真正難的是如何讓品牌長紅。在這背后，復購率則是品牌能否長紅的重要衡量指標。

為此，魏明做了不少事情。比如，除了自己手上的微信賬號，他還讓團隊建立了40余個社群，每個社群由專人負責運營，同時搭建會員體系，提升熟客的黏性。

如今，鋼管廠五區的經營趨于穩定。在魏明看來，“穩字當頭”是現階段和接下來一段時間里，鋼管廠五區的發展節奏。

眼下，餐飲市場的整體情況并不樂觀，他想趁著這個時機，重新梳理運營的各個環節、關注效率提升，進而繼續提升門店經營質量。“與其追求短期利潤，不如重新審視、優化運營的每一個細節。”

畢竟在他眼里，鋼管廠五區早已超越了商業的范疇。“現在做生意不是比誰賺得更多，而是比誰活得更久。鋼管廠五區我和干媽顧大姐一手帶起來的，這是一個能做一輩子的生意。它就像我的兒女一樣，我想陪它一直走下去。”

注：本文部分配圖由鋼管廠五區提供，紅餐網經授權使用