每年中秋節(jié)，各大酒店都在緊鑼密鼓地進行月餅銷售，酒店的每一個員工，都會加入到這場月餅銷售大戰(zhàn)中。謝達是長沙某五星級酒店餐飲部的一名基層員工，他深知要實現(xiàn)快速銷售必須從身邊客戶抓起……

羅總是餐廳美食街的一名常客，平日用餐忌諱甚多，對出品格外挑剔，謝達每次都是十分熱情、細心地接待著。星期一的中午，羅總照常來美食街用餐，謝達幫羅總點完菜后，順口說了一句：“羅總，快過中秋了，我們酒店特為像您這樣注重養(yǎng)生的女士推出了幾款水果味的月餅，是否來份嘗嘗？如果您覺得味道不錯的話，我們有禮盒可以帶走，不但價格實惠……”

不等謝達說完，羅總擺了擺手說：“算了，這么多年，月餅看著都膩了！”謝達笑了笑說：“羅總，今年的月餅不一樣，顛覆了往年的傳統(tǒng)做法，走的是健康、養(yǎng)生路線，我先給您拿一盒嘗嘗……”羅總看謝達一臉真誠，就答應(yīng)了。

為了給羅總新鮮感，謝達將月餅切成小塊，加以點綴和裝盤。羅總一看頓時露出笑容：“你們這月餅，做得還真是精致，餡料確實與往年不一樣，如果我的朋友覺得味道好呢，就順便給我拿幾盒送他們吧！”聽了羅總一番認同的表態(tài)，謝達高興極了。

就這樣，謝達通過鍥而不舍的努力，盡可能多去和客人接觸，或是幫客人倒茶，或是幫客人遞毛巾，或是幫客人點菜……一句話就是多制造一次自己與客人接觸的機會，讓自己真誠的服務(wù)去感染客人、去感動客人、去求得客人的認同和幫助、不放走一個客戶，一盒盒地賣，一個個地推銷，在2014年月餅銷售中，謝達取得了個人銷售月餅近10萬的好業(yè)績，人稱“散打冠軍”。

點評：

做銷售離不開客戶資源，否則將是大海撈針。如何才能認識客戶、積累人脈呢？筆者認為除了主動接觸客人，并通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去感染客人、感動客人外，沒有任何捷徑可走。而接觸客人有多種“途徑”，比如，主動引領(lǐng)客人、主動與客人搭訕、主動發(fā)放名片，主動為客人提供服務(wù)等等。做酒店一定要把心態(tài)放開，去認識人、去接觸人、去和客人做朋友，日積月累，一定會掌握一定的客戶資源。你掌握的客戶越多，你的選擇余地就會越大，你在銷售的天地里就會變得游刃有余。

但凡在酒店業(yè)績做得好的銷售經(jīng)理，都是肯在與客人打交道的時候付出汗水、時間和精力的人。他們有時候連飯都顧不上吃，忙著帶客人看場地、忙著幫客人訂方案、忙著幫客人擺席卡，點滴、瑣碎，沒有抱怨、沒有厭煩、沒有叫苦，為的是讓客人滿意和得到客人的認同。他們把這一批接待做好了，客人還會把下一次的接待交給他，有的還會介紹其他的單位和朋友給這次跟單的銷售經(jīng)理……

以上內(nèi)容摘自《酒店營銷經(jīng)典案例》，本書在紅餐網(wǎng)羅旭東專欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡介：

《酒店營銷經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請在酒店業(yè)界有“酒店扭虧達人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節(jié)假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

書中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強的可操作性；既有理論，又有實踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說教，更“接地氣”、更易“復(fù)制”，“實際”“實在”“實戰(zhàn)”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營銷專業(yè)書籍。

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本文作者羅旭東，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900