一天，酒店銷售代表王瑛接到熟客馬總電話，馬總要預訂10月3日的婚宴場地，婚宴規模50桌，王瑛查看10月3日宴會預訂，酒店可容納50桌宴席的金色大廳已被某公司的黃總預訂，但是黃總的婚宴規模只有30桌，而恰巧，酒店可容納35桌宴席的和食府宴會廳沒有預訂。王瑛想，是否可以將黃總的婚宴場地做調整，把金色大廳讓出來預留給馬總呢？于是，王瑛馬上回復馬總，告之酒店宴會廳有預訂，要調整后才能回復，讓客人先等她的電話。

王瑛仔細與餐飲預訂部做好銜接，了解了黃總的信息后，主動打電話聯系黃總，征得同意后親自登門拜訪了黃總，王瑛向黃總表明來意后，又向黃總介紹宴會場地情況：“黃總您好，我們酒店的金色大廳面積近1800平方米，可以容納近100桌的酒席，您婚宴預訂30桌，如果布置在金色大廳里，整體感覺可能會有些空蕩，場地比較大，會顯得氣氛不濃烈。另外，場地太大在婚慶花費方面也會增多，酒店主樓的和食府宴會廳可容納35桌宴席，宴會廳檔次不比金色大廳差，也很方正，且是無梁無柱，很有氛圍，如果黃總能把婚宴場地調整一下，布置后婚宴當天肯定會更顯熱鬧。”黃總聽了王瑛的一番介紹后，倒是有點猶豫不決，于是王瑛繼續做黃總的工作：“黃總，如果您同意將婚宴換到和食府宴會廳，我可以向酒店領導為您申請免費使用酒店LED顯示屏，同時還給您多送兩間客房作為休息房。”黃總在小王的耐心勸導下，最終同意將自己的婚宴場地改在和食府中型宴會廳。離開黃總的公司后，王瑛立馬打電話跟馬總聯系，要他前來交納訂金。

點評：

案例中，王瑛接到客人的預訂信息后，盡管客人要預訂的場地已被別人訂走，但是王瑛并沒有馬上回絕客人，而是留有余地，想辦法與已經預訂了場地的客人溝通、協商以求得其幫助，并從客人利益出發，巧妙地進行引導。在王瑛的努力下，金色大廳發揮了其更大的效用，和食府宴會廳的價值也沒有流失，實現了酒店利益的最大化。

以上內容摘自《酒店營銷經典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東專欄連載，歡迎大家關注！

內容簡介：

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