某酒店推出了“把溫暖帶回家”的火鍋外賣全員營銷方案，餐廳服務(wù)員陳希在想，怎樣才能把火鍋賣出去呢？一天中午，某投資公司熊總在餐廳包房宴請客戶，他點了酒店的四個招牌特色火鍋，在用餐過程中， 陳希積極地向嘉賓介紹菜品并主動為客人分菜，客人吃得很愉快，對菜品的味道也表示了肯定。令陳希猶豫的是：“熊總在宴請客戶，這時向熊總推銷火鍋券肯定不合適，如果在熊總快結(jié)賬的時候進(jìn)行推薦是不是會更好些？”陳希一邊做服務(wù)，一邊尋找機會，直到用餐結(jié)束，熊總送客離開再回來結(jié)賬時，陳希看準(zhǔn)時機，走到熊總身邊，小聲地說:“熊總您好，打擾您一下，我想和您單獨說一個事，可以嗎？”陳希引領(lǐng)熊總走到收銀臺一側(cè)，連忙向熊總介紹餐廳火鍋外賣的相關(guān)活動，并向熊總介紹了外賣火鍋不同的品種及價位，告知熊總可以先買火鍋券，需要的時候就能免費送貨上門。熊總聽了陳希的介紹，覺得很不錯，價格也比較優(yōu)惠，加上熊總對晚上的菜品和服務(wù)都很滿意，于是沒有猶豫就購買了5張不同價位的火鍋券。陳希主動給了熊總自己的聯(lián)系方式，也向熊總要了電話號碼，告訴熊總?cè)绻枰嶝涬S時聯(lián)系自己。

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點評：

做酒店銷售要講究“三個適當(dāng)”，即時間適當(dāng)、地點適當(dāng)、人物適當(dāng)，不然，很難實現(xiàn)銷售，弄得不好，還會得罪客人。案例中，陳希在“三個適當(dāng)”上面就把握得非常好，她事先就在思考如何找準(zhǔn)銷售時機，而不是蠻干，從而成功地實現(xiàn)了火鍋銷售。

案例中，陳希之所以能夠把火鍋賣出去，還有兩個隱性因素：一是熊總點的四個火鍋的出品質(zhì)量非常過關(guān)，得到了熊總的認(rèn)可。二是陳希在做服務(wù)時熱情主動，也得到了熊總認(rèn)可。如果沒有這兩條做基礎(chǔ)，陳希再會把握銷售時機也是“白搭”。千變?nèi)f變，服務(wù)的品質(zhì)不能變，因為沒有品質(zhì)做基礎(chǔ)，一切銷售就如空中樓閣。

以上內(nèi)容摘自《酒店營銷經(jīng)典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東作者專欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡介：

《酒店營銷經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請在酒店業(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節(jié)假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

書中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強的可操作性；既有理論，又有實踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說教，更“接地氣”、更易“復(fù)制”，“實際”“實在”“實戰(zhàn)”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營銷專業(yè)書籍。