? ? “傳統(tǒng)的正餐餐飲，很容易面對以下幾個頭疼的問題。

　　工作日沒有生意，尤其是中午午餐，非常慘淡；

　　好不容易來了一桌客人，又難以實現(xiàn)快速出餐，效率非常低，導致基本沒有翻臺；

　　總靠周末一點生意，難以支撐整個餐廳的發(fā)展。”

　　如何讓正餐像快餐一樣，可以收納工作日的人氣，而不僅僅是假日經(jīng)濟呢？

　　其實很簡單，只要明白，人們在工作日和周末是完全不同的就餐需求。工作日售賣快速、便宜、保證基本營養(yǎng)的工作餐。周六日售賣好吃、好玩、放縱的休閑社交餐。如果要吸納工作日的人氣，就要滿足工作日的用餐需求——便捷、便宜、快速。便捷一般是選址決定的可以不談。而便宜和效率，則是一個人在工作日吃午餐最重要的需求，也正是正餐餐飲應(yīng)該學習的地方。

　　如何營造“便（xing）宜（jia）感（bi）”？

　　學本幫菜——把分量做小

　　雖然江浙這些地域自古以來都是以精致小巧出名，但與實在、好面、量大的北方菜系比起來，它們還是占了太大的便宜。隨便找一家河南菜館或者東北菜館，一個菜價格看著不算低，可是一上來人就會傻眼，兩個人估計都吃不完一份菜。而去杭幫菜館吃東西，總是看著什么都便宜，上來后發(fā)現(xiàn)每人一筷子菜就沒了。

　　很明顯，小分量的菜絕對是趨勢。因為獨生子女的小家庭成為主流，再加上快節(jié)奏的生活，使得傳統(tǒng)的聚餐規(guī)模大大縮減，尤其是針對年輕人的正餐，都以兩三人為主，如果菜量太大，點一個菜不夠吃，點兩個菜吃不完，就會覺得口味單調(diào)，不劃算。而如果菜量小、單品價低，就非常適合小團體聚會，雖然量小，但是每個人都能點自己喜歡吃的，所以不自覺地就會點多了。

　　學外婆家——至少兩個梯度的完整用餐價格體系

　　在一個傳統(tǒng)的酒樓里吃一頓完整的正餐，其人均消費一般都是固定的，不是80就是100，因為其產(chǎn)品價格都維持在同一個水平，浮動不大，所以，就餐后基本只有一個接近的人均消費可能。而去外婆家吃一頓飯，可能人均30，也可能人均60，有很多種消費可能。外婆家價格體系的跨越度兩人咋舌：它的麻婆豆腐3元一份，它的各種糕點也都是10元左右，而且它還具有相對昂貴的菜比如蔥燒鯽魚68一份。

　　值得說明的一點是，兩個完整用餐的消費等級，并不等同于簡簡單單地把產(chǎn)品價格降低。比如去吃一個火鍋，必點的是青菜，結(jié)果你單獨把青菜價格降低，反而降低了人均消費，客人也沒感覺到明顯的低價，因為沒有人在吃一個完整的火鍋里只吃青菜，單獨把青菜降價，只是在損傷自己的利潤。相反，如果推出一系列低價產(chǎn)品，有肉有菜有菌菇，整體價格很低，這才是真正的降低價格。

　　如何提高出品效率——打造爆品、提前預制

　　如何提高正餐的出品效率，其實答案很簡單——預知，預制。預知就是提前判斷顧客會點什么產(chǎn)品，預制就是提前把預知的產(chǎn)品做好。但這里有很大的疑惑，如果預知顧客吃什么呢？

　　預知顧客最簡單的方式是影響顧客。與其猜測顧客可能點什么菜，不如影響他，讓他一定點那個菜。顧客一定會點的菜，就是爆品。質(zhì)量夠好，價格夠狠，溝通夠足。幫助打造爆品的工具一般有兩個：價格杠桿和營銷溝通（如POP宣傳、廚師推薦，服務(wù)員建議銷售）。

　　在同一個產(chǎn)品形態(tài)里賣不同價位的產(chǎn)品，幾乎必然會使得顧客選擇低價的產(chǎn)品，比如經(jīng)典牛肉面15元，精品牛肉面18元，而招牌至尊牛肉面28元。在這個產(chǎn)品價格組合里，肯定是絕大多數(shù)人選擇經(jīng)典牛肉面，幾乎沒有人選擇招牌至尊牛肉面。因為價格是最有力的杠桿，人們肯定會選擇低價的產(chǎn)品。所以，通過產(chǎn)品組合，如果能實現(xiàn)高毛利的產(chǎn)品低定價，基本就一定能夠影響顧客選擇這個選項。另外的營銷溝通，如果是戰(zhàn)略性地影響顧客選擇，可以把所有的產(chǎn)品都定高價，然后組合一種極具誘惑的低價套餐——一家韓國炸雞品牌thank u mom，就是這樣做的。他的菜品復雜而且定價很高，門口就有兩個套餐的海報，性價比很高，所以大部分人就會選擇這兩個套餐。

　　在影響了顧客的選擇后，就可以很好地預制產(chǎn)品了。這樣在用餐高峰期，便可以高效出餐，出餐的效率提高，在很大程度上也就提高了翻臺率。

　　很多人說，質(zhì)量又要好，價格又要低。這要是做到了，肯定能吸引客人呀。這里他們沒有考慮到定價自由——低價永遠都是相對的，產(chǎn)品如果符合好產(chǎn)品模型，雖然賣得稍貴，顧客也會覺得便宜——雖然顧客對價格具有敏感性，但是如果是跨了品類，顧客便不會對價格進行橫向比較，所以，哪怕原材料相同，換個產(chǎn)品形態(tài)來售賣，就能爭取更大的定價自由。比如，同樣的面，同樣的牛肉，如果做成了炒牛肉面，那就是另外一個范疇了。當然，最聰明的做法，是用低成本的原材料，去售賣顧客心智里的高端或稀缺產(chǎn)品，比如，不用普通的小麥面粉，而是換用青稞面、蕎麥面，做成青稞、蕎麥牛肉面，那定價的自由度就更大了。

　　當把價格門檻打破、出餐效率提高以后，正餐餐廳也有了迎接工作日午餐的能力。然而，這還不是解決這個問題的終極答案。最終的方法，是能夠同時運營兩個業(yè)態(tài)——把正餐和快餐融合起來。很多老式酒樓，都會通過開設(shè)快餐部的形式來解決這個問題，比如廣州的澳門街餐廳，是一個人均消費100元以上的老式酒樓，但它內(nèi)部分化出快餐部，吃午飯人均只有16元左右。但這種方法并不值得推崇，尤其是在流行200平米以下的小而美的模式，基本沒有可能分化出專門的快餐部。所以最高效的方式，是把正餐和快餐完全融合一體。

　　這一融合，看似簡單，但其實卻從運營產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向為了運營人群。運營人群考慮的是如何滿足同一批人的不同側(cè)面的需求。就像雕爺做精油、做美甲、做牛腩，其實都是滿足同一批人的不同需求。同理，小而美的正餐餐飲，如果要根本上解決工作日和消費頻率低的問題，一定要在同一個空間內(nèi)，同時滿足年輕人的快速、便宜的快餐需求，和享受、社交的正餐需求。

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