一線城市競爭激烈，市場容量近乎飽和，那餐飲經營者是否可以進攻二三線城市，尋找新的沃土？

前幾天，國內最大的龍蝦加工企業來店里找我，與我交流關于四川龍蝦消費市場的問題，他們非常清楚成都的餐飲市場競爭非常殘酷，而成都的龍蝦競爭也一樣，每年在這個品牌死亡一大批品牌，市場格局基本已經成型，他們想以龍蝦成品的方式切入這個市場，現實的難度比較大。

為什么？因為成都餐飲的競爭，與其他地方相比，除了營銷本身的競爭之外，味道的競爭也很激烈，而龍蝦加工，因為其加工的技術問題，在口感和入味方面，與新鮮烹飪的龍蝦還是有比較明顯的區別，所以要讓成都消費者接受龍蝦成品是有挑戰的事情，前面其他公司都來過成都開拓市場，全都鎩羽而歸。

對方問我，如果成都難度大，那市場下沉到四川的其他地級市呢？也就是將市場下沉，放棄省會級城市，轉戰其他區域市場，是否就難度更小呢？我對此持否定態度，比較起來，如果非要拿下四川市場，那不如從死磕成都開始，而不應該冒然去動下面的其他城市，主要有以下三個原因：

其一、龍蝦消費現在已經變成高消費產品，動輒就人均上百元，在省會級城市都已經算是高消費，如果下沉到下面的地級市，這樣的人均消費非常擇消費者，天然的降低了目標消費人群，畢竟，下面的餐飲人均消費可能還停留在人均五六十的水平上，因此，目前處于高價位的龍蝦，市場下沉有很大的消費力風險。

如果當地龍蝦消費存在消費力不足的情況，那么他們做龍蝦加工的就更艱難了，因為他們不是直接面對消費者，而是面對當地做龍蝦生意的小老板，這些老板在對比價格時，不會去計算加工成本，倉儲成本和物流成本，而只會看到成品蝦和新鮮蝦中間的價差，并進而放棄“高價”采購。

其二、就算當地不缺愿意吃龍蝦的高消費者人群，龍蝦老板為了節約人工成本也愿意買，那么接下來的問題就是怎么觸達他們？ 如何幫商家把龍蝦信息傳播出去？如何讓那些能承擔高消費的龍蝦愛好者知道自家產品？如果不想通這個問題，結果會很糟糕，在省會級城市流行的傳播渠道，在下面的城市可能完全失效。

比如當年的微博，成都都快過時了，下面的城市則還沒開始；又比如現在正當紅的抖音，下面很多城市都壓根不知道；在省會城市大行其道的二維碼點餐，下面的城市可能還處于抵觸心態，因此在宣傳方法上會陷入無路可走，無渠道可用的尷尬境地，這個問題不解決，即便是別人用你的龍蝦，銷量也起不來。

其三、就算第二個問題也順利解決，能讓自家的產品在當地讓很多消費者知曉，并愿意去消費，那么將面臨第三個問題：那就是下面城市的消耗量非常有限，拿四川來說，在龍蝦消費旺季的567三個月，成都一天的龍蝦批發吞吐量達到12~14萬斤，也就是60~70噸，而四川其他所有的市縣級城市加起來，可能都沒這么多。

對于開單店的無所謂，哪兒都可以有生意，但是對于做成品龍蝦供應來說，就存在很大的問題，因為相同的付出情況下，成都可以更容易做出成績，畢竟在同一個城市，不管是在倉儲，人力還是配送上，都屬于達到集中優勢，一旦要分開攻占各個地級市縣，那人力可能需要翻幾倍不說，倉儲和物流等都是大問題。

事實上，今晚雖然說的是龍蝦，但其他產品大抵也是如此，因此，從戰略上而言，我并不太認同餐飲品牌冒然的做市場下沉，那什么情況下做市場下沉比較好？一方面是最好已經攻下省會級城市，形成品牌勢能，而且這些勢能可以影響到下面的縣市后，再下去就能事半功倍。

另一方面是產品要符合下級市場的需求，比如性價比要高，消費下來的人均客單比較低，然后產品具有很大的普適性，對于下級市場來說，不需要去從零開始教育市場和培育市場比較好，一旦是當地沒有的東西，要去培育市場，那這件事情一下就變得高難度了。

這就是我對市場下沉的一點粗淺的意見，受限于時間，就簡單表達一些觀點，以后有時間了，再來針對這幾個方面做詳細的梳理和分享哈，最后用一句話來總結今晚的日志，那就是：不管做什么產品，最好首先考慮客戶是否需要它？需要的強烈程度？以及怎么觸達這些消費者？

想清楚，再開始，也不遲！