隨著生活水平的提高，人們對飲食的要求不僅是好吃，還得健康、精致。雖然餐飲行業(yè)準入門檻低，但是真正能夠做出新花樣、開辟一片新天地的創(chuàng)業(yè)者卻寥寥無幾。

怎樣開創(chuàng)一個新品類？怎樣給自己和對手做定位？帶著這些問題，江蘇省餐飲協(xié)會飲食文化研究委員會主席和蘇幫菜博物館的采編組主編-顧亮先生對量子制造總經(jīng)理朱杰進行了采訪，希望給餐飲同行帶來啟發(fā)和借鑒。

選好品類 選對賽道?

為什么選擇蘇幫菜這個品類？

朱總：這是在某一天，我們有了一個感悟，突然想現(xiàn)在市場上缺什么呢？以前我們有個引子叫“現(xiàn)在是最好的時代，也是最差的時代”，那我們就想想什么是“最差的時代”？是我們小時候吃到的東西慢慢不見了？我們的孩子永遠也吃不到我們小時候的味道了？這個時候，你會想到，這或許就是“最差的時代”，所以我們想能不能把小時候的味道留下來，就有了這么一個初衷，就有了這個名字，為什么會吃呢？因為饞了嘛，饞的源頭就是想吃嘛，所以取名“饞源”。

饞源的諧音蘇州話“財源廣進”，第二個又是一個禪的本源，打坐。這個詞語不錯，我們就準備打造一個新的品牌。

另外蘇幫菜一些老的傳統(tǒng)，包括刀工、選材，慢慢隨著時代的變遷，這個菜品本身味道也開始變了，可能烹飪的手法、油品、溫度、濕度、空氣，都變了，那我們想我們來做一個來傳承，創(chuàng)新一下，代表后100年。

在這么一個大背景下，我們做了一個新銳姑蘇菜。并不是古法的，但是古法的我們也做，會抓住其中的魂，用魂來進行改造和創(chuàng)新，我終于傳統(tǒng)而不拘，勇于開拓而不枉。所以我們的菜品永遠都是源于古法研發(fā)，回歸本味，盡量回歸食材的本味。??

關鍵點

尋找消費者痛點 在原品類基礎上分化并迭代創(chuàng)新

到底應該怎樣去選擇一個正確的品類？

朱總：在紅海里面找藍海，現(xiàn)在餐飲業(yè)很少有藍海，不太可見，即使你發(fā)現(xiàn)，可能是大家不太去做的死海，根本沒機會。紅海里面找藍海，其實就是去找客群，所有的藍海其實就是為c端客戶解決問題的。

另外要看以下四點

有品類無品牌就是機會

如西少爺?shù)年兾魅鈯A饃、伏牛堂的湖南米粉、阿拉提的新疆羊肉串，在這些品牌出現(xiàn)之前，這些品類在全國各地有無數(shù)的小攤小店。

在這些品牌出現(xiàn)之前，這些擁有龐大顧客群體的品類都處于“群龍無首”的狀態(tài)，而品牌的建立就抓住了所在品類的大市場。

可復制程度：產(chǎn)品標準化是發(fā)展前提　

總之，從單店角度來看，產(chǎn)品不能實現(xiàn)標準化是QSC不合格，影響餐廳的成品控制、正常運營和整體管理。對于餐飲連鎖品牌來說，更是必經(jīng)之路。

口味適應面廣

一方水土養(yǎng)一方人，特別有特色的品類要考慮顧客的接受程度，尤其要考慮餐廳所開區(qū)域的地方口味，到了跨區(qū)域擴張的階段，這可能是影響發(fā)展的關鍵因素，針對當?shù)氐目谖堆邪l(fā)當?shù)氐奈兜馈??　　

認知程度：是否需要教育市場

酸菜魚、水煮肉這些品類已被市場認知，不需要教育市場，但如扇子小吃這類品類就需要教育市場，對品牌影響力塑造就會造成阻礙。

關鍵點

尋找目標客戶。?

好品類四標準

有品類無品牌

標準化

口味適應面廣

認知程度高

好品類要滿足目標客群價值需求

功能價值反映消費者認知的品類功能效用

米飯：飽

外賣：快

社會價值切合主流文化，反映品類的社會貢獻

蒸：營養(yǎng)

有機：健康

情感價值品類引發(fā)人們情感共鳴的效用

鉆石：愛情

牛排紅酒：浪漫

認知價值消費者熟悉的符號

麥當勞小丑：傳遞快樂

場景價值品類在特點場景的作用

在家吃冰淇淋與在電影院請人吃完全不同

?知己知彼?百戰(zhàn)不殆

一家餐飲如何給自己定位？

朱總：我原來做地產(chǎn)的，地產(chǎn)拿到地以后你第一時間要去做定位！

1、必須先看看自己，你有什么能力，你的優(yōu)勢在哪里？你在哪些模塊里面你具有別人無法超越的核心力？

2、誰來幫你做這個事情，你有沒有團隊？

3、誰在跟你搶錢？市場上有沒有人跟你做同樣的東西，好在哪里，不好在哪里？好的東西你能不能學的到。最后是，你這個產(chǎn)品能不能做迭代？未來有沒有空間？因為產(chǎn)品是由生命周期的，可能這5年，大家喜歡這個味道，那后5年呢？你還有沒有可能做這個市場引領者。想清楚自己的優(yōu)勢在哪里，把自己發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品品類做一個聚焦。

關鍵點

創(chuàng)始人審視自己 發(fā)揮自己熟悉的擅長的

審視核心團隊

審視對手

了解對手的優(yōu)勢與不足，尋找與對手的差異化方向

怎樣找到門店原點人群？

朱總：營銷里面有一個“4R理論”，是一個比較流行的社群理論，先讓人群形成一種關系，有了關系以后就有了反應，有了反應以后就會有互相的回報。有了回報會形成互相的認知?，F(xiàn)在所有人吃飯會讓朋友圈先吃，所有人吃完后飯后養(yǎng)成個習慣，我去點評吧。這些都是第一手的客戶反應，有了客戶反應那我們就很清楚我們的原點客戶會出現(xiàn)在那里。

比方說饞源，斜塘老街店，我們在16年1月1號正式營業(yè)的，在15年的8月份左右我們做了一次在蘇州比較轟動的眾籌。我們完全用自己的平臺做眾籌，一下子接近200個小伙伴參與。最終選了100多個小伙伴成為我們的事業(yè)合伙人。我們眾籌的權利有一個眾籌虧損權，虧損了和你沒關系，第二個，你投進來的錢都可以消費，在我旗下任何一家門店。第三個任何一家企業(yè)和你沒有關系，你只有分紅權。

這100個人就有100個媽媽，一起來幫我們研究菜，你覺得還可以的，來到我們這里做出來，只要客人每點一次就可以分1-2塊錢。

關鍵點

產(chǎn)生關系-產(chǎn)生反應-加入回報-形成認知-裂變宣傳

如今跨界進入餐飲的人越來越多，大家就像盲人摸象，創(chuàng)業(yè)者看餐飲可能會覺得大象的腿很漂亮，好大。其實沒看到大象的其他部分。看表面不代表事實，餐飲這個事情要慎重，進來很容易，只要會做菜都是私房菜。但是要一直做下去，5年，10年還是這么多客戶流量，還賺這么錢，算你厲害。

開了三到四個月厲害的人多了，在第五個月倒閉的人也多了。千萬不要把餐飲這個行業(yè)看成一個賺快錢的行業(yè)，這個行業(yè)就是扎扎實實，認認真真把客戶服務好，做好口碑，做好性價比，管好你的供應鏈，管好你的經(jīng)銷層，管好所有的人員管理，做人力資源，你把所有的管理做好了，你才能做一個百年企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者千萬不要把餐飲行業(yè)看成一個撈錢的行業(yè)，這個行業(yè)很累。