2015年3月8日，““小火鍋上線，主打99元套餐，配送時(shí)間為早10點(diǎn)至凌晨3點(diǎn)，橫跨中午、晚上、夜宵三個(gè)用餐時(shí)段，從第一個(gè)月銷售600單，到目前在餓了么、美團(tuán)外賣、百度外賣等各大平臺(tái)月均銷售3萬(wàn)單，月均流水近700萬(wàn)， 做到在北京和上海的外賣平臺(tái)上，在火鍋外送單品中排名第一。從一家店擴(kuò)展到近20家店，其創(chuàng)始人趙子坤更是從一開(kāi)始就希望把火鍋外賣做成親民的快餐形式，在行淘汰郎業(yè)內(nèi)限期一波討論潮。

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發(fā)掘市場(chǎng)需求，從自己的痛點(diǎn)出發(fā) ?

2014 年 12 月 22 日晚，淘汰郎的創(chuàng)始人趙子坤拉著一起吃宵夜的朋友一起去吃日本料理，不過(guò)不巧地是，很多地方都沒(méi)有開(kāi)門，當(dāng)時(shí)他突然就產(chǎn)生了做日料和火鍋夜間外賣的想法，為像他一樣半夜想吃火鍋和日料的人提供服務(wù)。

后來(lái)他們調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，光北京的三里屯晚上不睡覺(jué)、睡得晚的就有幾萬(wàn)人，晚上熬夜工作的人群半夜餓了需要補(bǔ)充能量，市場(chǎng)還是很大的。

做外賣小火鍋的想法點(diǎn)燃了趙子坤的創(chuàng)業(yè)熱情，他想成為第一個(gè)把火鍋?zhàn)龀煽觳偷娜耍屢粋€(gè)人在家、深夜工作想吃東西的人都可以便捷地吃到火鍋。他將自己的小火鍋品牌命名為【淘汰郎】，英文是“out ?man ”寓意為人生就是不斷淘汰自己的過(guò)程，打出的口號(hào)也是“隨時(shí)隨地吃火鍋”

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可不是鬧著玩的，隨時(shí)隨地吃火鍋 ?

其運(yùn)營(yíng)副總說(shuō)：“隨時(shí)隨地吃火鍋，就不管你在哪，比如說(shuō)你現(xiàn)在在四環(huán)堵車了，要在那吃火鍋，你現(xiàn)在打個(gè)電話，我們配送團(tuán)隊(duì)就給你送到四環(huán)上。”

為了更迅速地實(shí)現(xiàn)用戶的需求滿足，有一段時(shí)間，他們創(chuàng)始人甚至突發(fā)奇想，想將送火鍋的員工全部啟用體育特長(zhǎng)生。

不過(guò)還好，目前淘汰郎已在京城規(guī)劃了輻射八個(gè)區(qū)域的中央廚房，有8個(gè)配送站，每個(gè)配送站基本可以覆蓋5到8公里，這種分點(diǎn)式的配送方式很大程度上提高了團(tuán)隊(duì)的配送效率。

從剛開(kāi)始的600單，到現(xiàn)在各大平臺(tái)月均銷售3萬(wàn)多單，隨著訂單量的增長(zhǎng)，淘汰郎團(tuán)隊(duì)又招了一批自營(yíng)的物流人員，“自有配送員與‘閃送’派送的訂單比例為1:1。“未來(lái)自配送的比例會(huì)再加重，為更快的配送體驗(yàn)，更好的服務(wù)體驗(yàn)打基礎(chǔ)。”其相關(guān)負(fù)責(zé)人透露說(shuō)。

要做到隨時(shí)隨地吃火鍋，遠(yuǎn)不是要做好用戶在服務(wù)和速度上的體驗(yàn)?zāi)敲春?jiǎn)單，還要讓品牌調(diào)性和用戶屬性結(jié)合，讓用戶熱衷品牌，從而產(chǎn)生高忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

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品牌人格化，讓80 90能在朋友圈嘚瑟 ?

“因?yàn)槲覀儧](méi)有辦法把顧客直接拉到我們面前，或者在線下去感受到我們的東西，我們必須得通過(guò)這種理念傳達(dá)，包括利用我們的包裝去傳達(dá)理念。”

想象一個(gè)場(chǎng)景，你從快遞員手里接過(guò)來(lái)外賣之后，如果外賣的展示形式，一個(gè)是塑料袋拎過(guò)來(lái)的形式；一個(gè)是比較震撼的包裝形式。你看到之后，什么感覺(jué)？

打開(kāi)包裝，展現(xiàn)在你眼前的是東倒西歪的菜品，以及被塑料袋包裹的菜品，你會(huì)是什么感覺(jué)？

如果打開(kāi)包裝，展現(xiàn)在眼前的有：帶著腰封的火鍋菜品盒、精致的火柴盒、整體排列的姿勢(shì)，你會(huì)是什么感覺(jué)？

“這個(gè)內(nèi)外的包裝展現(xiàn)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是非常關(guān)鍵的，畢竟高客單價(jià)，就要給用戶應(yīng)該有的視覺(jué)價(jià)值體驗(yàn)。”運(yùn)營(yíng)副總高悅豐提到。

端著紅酒、帶著墨鏡，穿著風(fēng)衣，裸露前胸，這是淘汰郎的一貫形象。除了黑色的包裝盒，每個(gè)菜品盒上都有帶著淘汰郎形象的腰封。給人一種休閑但高冷的氣質(zhì)。火鍋品牌的形象傳遞著“人生就是不斷淘汰自己的過(guò)程”的生活理念。

這群8090人群有著共同的特點(diǎn)——在打拼，有夢(mèng)想，對(duì)生活品質(zhì)有追求，由于工作關(guān)系，但可能沒(méi)有時(shí)間或者設(shè)備去精心準(zhǔn)備一頓飯菜。

“他們注重食物味道、質(zhì)量和外觀，對(duì)品牌忠實(shí)度高。產(chǎn)品不僅要好吃，還得能曬朋友圈得瑟一下。”

而淘汰郎的整體屬性與這群8090后的屬性和特點(diǎn)有著充分的重合度。

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鎖定精準(zhǔn)的消費(fèi)場(chǎng)景 ?

小火鍋的消費(fèi)場(chǎng)景自然不同于一群人圍鍋而坐邊吃邊談，嘻嘻哈哈這樣的氛圍；小火鍋的出現(xiàn)更多的是鎖定一到二人的消費(fèi)場(chǎng)景。

說(shuō)到這里，高悅豐提到了自己的真實(shí)案例，他在上海出差，忙完回到賓館，一翻開(kāi)菜單，發(fā)現(xiàn)多是一些炒飯、炸雞啊，但是當(dāng)時(shí)他想再吃的好一點(diǎn)，比如吃個(gè)小火鍋。這就是真實(shí)存在的消費(fèi)場(chǎng)景。

一家兩口或者三口，想要改善下生活，但又不愿意下廚房，那就點(diǎn)個(gè)火鍋外賣；很多創(chuàng)業(yè)型公司或者有一些人員在加班的公司，下班的時(shí)候創(chuàng)始人或者主管都會(huì)去選擇犒勞一下兄弟們，那這個(gè)時(shí)候，其實(shí)他們都愿意選擇小火鍋外賣，因?yàn)闀r(shí)間比較晚了，另外外賣也方便。

有這種場(chǎng)景需求的人不在少數(shù)，尤其是那些在外打拼的8090年輕群體。基于這個(gè)場(chǎng)景需求，淘汰郎才打造了有特色的小火鍋模式：小而精的只允許1-2人的火鍋。

“鍋就是用戶永久的會(huì)員卡” ?

“買套餐免費(fèi)送鍋。”是淘汰郎火鍋的另外一個(gè)針對(duì)用戶的營(yíng)銷利器。

送鍋，一方面解決了因?yàn)槭斟伒奈锪鞒杀景嘿F，不僅解決了便利，還讓用戶覺(jué)得產(chǎn)品性價(jià)比高，“有鍋可圖”。已有鍋具的情況下，二次或多次點(diǎn)餐，用戶可免費(fèi)任選一份59元以下火鍋單品（除雪花牛肉）。“鍋就是我們永久的會(huì)員卡。”

淘汰郎的運(yùn)營(yíng)副總高悅豐說(shuō)：“淘汰郎用戶的消費(fèi)頻次，我們把它分成1-4次，月消費(fèi)頻次在4次以上的偏少，基本大部分用戶集中在月消費(fèi)在2到3次之間，北京和上海，淘汰郎的整體復(fù)購(gòu)率在40%以上。”

但是這套靠“鍋”換“粘性”的玩法有個(gè)前提——必須給顧客一個(gè)完美的第一次。換言之，如果顧客第一次體驗(yàn)不佳，第二次第三次就無(wú)從談起，鍋也算“折”進(jìn)去了。產(chǎn)品的口味和品質(zhì)才是基礎(chǔ)。

除了送鍋之外， 為了提高粉絲活躍度，增加用戶的復(fù)購(gòu)，淘汰郎策劃了每個(gè)月提供免費(fèi)套餐60套的活動(dòng)。只要用戶下單，并參與朋友圈、微博、外賣平臺(tái)（五星加好評(píng)）曬單，就可以參與抽獎(jiǎng)，每周的中獎(jiǎng)結(jié)果，會(huì)在公眾號(hào)推文里公布。

傳統(tǒng)堂食火鍋，一般都是群體圍鍋而坐，而且具有豐富的菜品供用戶選擇，而在一線城市還有很多需要犒勞自己的一群人，他們需要吃火鍋，更多地是需要陪伴。而淘汰郎品牌人格化，提供了群體的感情訴求，小火鍋外賣以8款套餐，期望打造快餐式小火鍋外賣，也抓住了8090這部分群體的外賣訴求。?

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900 ?