在中央“八規六禁”政策下，餐飲業面臨著大規模的洗牌。特別是高端餐飲都在紛紛轉型，對總廚的要求高之又高。因為企業要的是經濟效益，如果總廚能給酒店創造最大效益，晉升、加薪自不在話下。可是，大多總廚還停留在做菜的層面上，很少有人能悟出其中的生存之道。
　　眾所周知，菜品是酒店的核心競爭力，那么作為核心競爭力的領導者，生產者—總廚，你是否清楚掌握了賣點是什么和怎么去銷售賣點呢？

一、賣什么？

有的總廚在遇到辭退或選擇跳槽時，總是抱怨沒有合適的空間，而這只是一種膚淺的想法。看看那些不斷晉升和加薪的同行，他們為什么就能享受不同的待遇。其實并不是因為他們擁有特別超高的烹飪技術，而在于他們掌握了對癥下藥的妙方，即知道賣什么菜品，能給所服務的酒店帶來更大的經濟效益。

1．做什么風格的菜品？

符合當地的飲食習慣

中國地大物博，風俗各異，總廚必須對酒店所在地有一個深入全面的了解，包括當地風俗、飲食習慣、喜食什么、厭食什么、口味特點是什么等，然后再整體規劃菜品。

現在廚師行業的流動性很大，要想在異地站穩腳，必須對各地風俗、飲食習慣有所了解，不能死板的把菜品照搬過去，那注定要失敗。比如粵菜的廚師到四川或者重慶的酒店工作，如果都把原汁原味的粵菜照搬過去，市場不會太大。但如果采用粵菜手法烹飪當地喜好的食材，或者用當地烹調方法烹飪粵菜食材，并將當地口味融入到菜品里，做到部分菜品口味本地化、出品粵菜化，這樣的菜品在酒店所在地才能獲得市場。

菜品案例：?

火龍水晶蝦仁配麻辣汁

旺銷理由：水果+蝦仁=鮮爽麻辣

水晶蝦仁配上火龍果?木瓜色澤亮麗?口感爽滑?伴麻辣汁佐食風味獨特?是小海鮮與水果搭配既營養又經濟實惠的一道菜品。

原料：水晶蝦仁250克??火龍果200克??芥藍80克??木瓜80克?

調料：鹽4克?白糖2克??雞粉3克??生粉5克??蛋清1個??花雕酒3克??色拉油1000克（約耗100克）???紅油6克?花椒油3克??芝麻2克??小蔥5克??生抽8克

制作：1、水晶蝦仁用鹽2克?蛋清?生粉上漿后入4層油鍋滑油備用，火龍果、芥藍、木瓜分別切成2厘米大小的菱形塊飛水備用。

2、凈鍋上火放入色拉油15克，蔥姜熗鍋放入蝦仁?烹入花雕酒旺火翻炒?放入下余所有調料，炒勻勾芡即可。

3、把紅油?花椒油?生抽?芝麻?小蔥?調制麻辣汁放入小碗中即可。

特色：蝦仁爽嫩??麻辣可口?

2．做什么風味的菜品？

和酒店定位統一

酒店定位是主導，菜品設計必須與其風格相統一。

比如有一位姓李的廚師朋友，他是湛江一家旺店的總廚，在當地業內有不錯的口碑，有一天被一家新開業的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以為請來了旺店的總廚，便可高枕無憂，但經營一段時間后，發現情況不容樂觀。

于是，老板和李廚坐在一起分析原因，感覺菜品、服務、營銷都沒有問題。那問題到底出在哪里呢？詢問客人，客人也說不出菜品哪兒不好，可生意就是沒有起色。一次閑聊中，李廚跟我說起這事，并讓我幫他分析一下原因。

李廚本來做的店是一家大型海鮮城，新去的那店則是一家星級酒店，而李廚所帶去的都是沿襲海鮮城的菜品。了解情況后，就讓他馬上改變菜品，增加菌類、養生類、干貨類、野味類、藥食同源類菜品、，削減了海鮮菜品，后來生意有了起色。

李廚所犯的這個低級錯誤，其實就是菜品和酒店定位沒有統一。試想一下，消費者去星級酒店會吃什么，當然是特色多元化菜品。你的海鮮菜品做得再出色，甚至都無可挑剔，但客人也不會光顧。客人要吃海鮮肯定會去海鮮城消費，所以說酒店的定位決定你的菜品出品。

3．做什么價位的菜品？

要適合消費人群

由于各地經濟發展不一，消費水平也存在很大的差距，因而也決定了菜品的價格。所以，廚師在決定賣什么菜時，當地消費水平是一個不可忽視的主要因素。
假如當地整體消費水平在人均80--180元左右，而你在設定菜品時，店內的人均消費基數如高于這個消費水平的話，則酒店肯定不能長期生存。反過來說，你肯定做錯了菜，做的菜也肯定不能很好的銷售。因此，對菜品的定價必須慎之又慎，否則你做再好的菜，也是沒有人來消費的。

菜品案例：黃燜鱷魚掌

旺銷理由：食補+美味=特色???售價：168元

鱷魚是地球上惟一不患癌癥的動物，壽命遠遠超過以長壽著稱的龜和鱉。鱷魚體內有一種優化核酸，常食可補氣血、壯筋骨、驅濕邪，對咳嗽、哮喘、風濕、貧血、糖尿病、癌癥等有較好的輔助療效。?據營養專家介紹，鱷魚渾身都是寶，鱷魚肉含有大量的蛋白質和人體必需的氨基?酸，不飽和脂肪酸、維生素和多種微量元素。《本草綱目》記載“鱷魚肉至補益”。鱷魚肉不但美味，而且能補血、壯筋骨，醫學上稱為動物黃金。

原料：鱷魚掌???600克????上海青200克

調料：黃燜湯5千克??鹽4克?花雕酒5克?雞粉3克???老抽?2克???鮮辣汁3克??海鮮汁5克?????生粉5克????蔥姜蒜各5克???廣東米酒8克????色拉油20克???高湯250克

制作：鱷魚掌飛水后放入黃燜湯中小火燜4個小時，蔥姜蒜熗鍋放入高湯?加入所有調料燒之入味生粉勾芡即可。

特色：飄香四溢??咸鮮微辣

4．做什么形式的菜品？

創新與傳統相結合

菜品同質化現象，在餐飲業非常普遍，某酒店今天的旺菜，也許明天在其他酒店都有銷售。如此高效地復制能力，可令其他行業嘆為觀止。所以要想保持同市場的領頭羊地位，就必須要加快菜品的推陳出新，新食材、新技法、新調料的引進自然不用多說。

如今，人們更加關注綠色菜品，所以在菜品創新上應該更多的朝這個方向發展，但不能脫離傳統。比如粵菜名菜鮑汁扣甲魚腿，食用大塊的肉，明顯不符合當代人的養身之道，聰明的廚師就把這道菜改良創新，即選甲魚腿1塊，并在每塊肉的旁邊放上西蘭花和白米飯，然后按位上，既提高了菜品的檔次，營養又更加趨于合理。

菜品案例：鮑汁扣野生甲魚腿??16元／位

旺銷理由:價位低+上檔次=實惠美觀

一人一位鮑汁扣甲魚腿配上西蘭花來點綴?葷素搭配?濃香的鮑汁拌白米飯價位不高，8個人也就是100多元?相當于一個中端菜品的價格，吃起來美味實惠還上檔次。
原料：甲魚腿1個??西蘭花1朵??香米飯1碗

調料：鮑汁150克??生粉5克?鹽3克??花雕酒2克??雞粉3克??香葉2克??蔥姜各5克??八角2克??高湯800克???老抽2克??蠔油2克??桂皮2克??香沙2克???色拉油20克

制作：將甲魚腿飛水后?蔥姜香料炒香放入高湯小火煨30分鐘，撈出粘干水分備用，西蘭花加入鹽飛水備用。把甲魚腿放入盤中澆上鮑汁?放西蘭花點綴即可?上桌跟香米飯。

特色：鮑汁濃香??甲魚軟爛

怎么賣？

大家都知道酒店賣的是菜品，但怎么去賣，是一個值得探討的話題，尤其是菜品的制作者——廚師。

一般來說，廚師只要經過認真的市場調研，合理遵循以上所說的風俗、定位、價格和創新等原則，來設定符合酒店的合適菜品，基本上就為菜品營銷做好了鋪墊。但是，很多總廚卻認為，設定菜品是自己的事，怎么營銷是前廳和銷售部門的責任。

其實，這是一個誤區，總廚應該參與到菜品營銷過程中。為什么要這么說？在酒店經營中，如果酒店經營不善，老板首先想到的就是廚師的菜品做得不好，于是就出現頻繁更換廚師的現象。所以說，總廚有必要參與到菜品的營銷，這是對企業負責、對自己負責，更是對自己精心開發的菜品負責。

1．誰來做一線營銷？???????

服務員做主力軍

酒店就好比是一家工廠，廚師是產品（菜品）的研發者和制造者，而服務員就是菜品推銷員。那怎樣才能讓服務員更有效的去推銷廚師的產品？事實上，每一道菜品都有賣點，或選材、或烹飪工藝、或口味、或造型、或食法、或營養等，這就需要廚師將賣點準確無誤的告知服務員。

還拿上面提到的鮑汁甲魚腿舉例。經過廚師的改良創新后，其實味還是那個味，但形狀改變了，營養搭配改變了，出品方式改變了。雖然食客對傳統鮑汁甲魚非常熟知，但服務員在推銷時，一定要重點說明本店鮑汁甲魚腿的與眾不同，這樣客人就會品嘗新派鮑汁甲魚腿的口味。如果廚師沒有告知服務員這道菜的賣點，那么服務員在推銷時就無從下手。一個好的廚師，要知道怎樣借服務員的嘴，把自己的菜品更好的銷售出去。

2．如何為菜品定價？

和競爭對手采取不同的價格策略
價格是怎樣賣的重要因素，成本核算是廚師的必修課。在核定菜品價格時，廚師應當和財務溝通協調，因為合理的定價策略，是酒店爭取客源的一種方法。

菜品案例?：?盆景生態兔

旺銷理由：普通原料+意境手法=旺銷

紅燒兔肉在一般酒店都有通過意境的手法裝盤?造型大器?美觀實惠?價格低廉?售價：46元

原料：野兔2.5斤（宰殺后?去皮?去內臟?去頭）?青紅杭椒各20克

調料：美極小炒汁15克???鹽3克??美極雞汁5克??美極上湯雞粉3克?花雕酒5克??白糖2克?生粉5克????蔥姜各4克???鮮辣汁5克??色拉油1500克約耗200克

制作：1野兔洗凈后斬成3.5厘米大小的塊?放入清水中沖洗15分鐘?沒有血水即可。放入鹽3克??花雕酒3克?雞粉3克?腌制20分鐘后?放入6層熱的油鍋中炸2分鐘?即可。

2鍋留底油炒香蔥姜放入野兔塊烹入花雕酒?加入所有調料?高湯100克?燒至入味即可。

3青紅杭椒圈飛水點綴即可。

特色：鮮香濃郁??肉質軟嫩

3．如何保持長久競爭力？
????文化賣菜是企業的長久之計、立足之本，包括酒店的物質文化、服務文化和菜品文化。比如一說起鮑魚，大家就會想到阿一鮑魚，難道世界上沒有一個人做的鮑魚能超過楊貫一大師嗎？不見的，只是因為楊貫一大師把他的鮑魚做成了一種文化。其他像全聚德的烤鴨、樓外樓的西湖醋魚等，都是文化賣菜的典范。

菜品文化一旦形成，就有其獨特性。如果今天全聚德賣醋魚、樓外樓賣烤鴨，可以想象的出這兩道菜都不會有市場。當然，這種文化的形成需要長時間的培育和積淀，不是一朝一日。但作為菜品的研發和制作者，廚師在酒店菜品文化的形成中起著主要的作用。

例如：賣養生系列菜，打造自己的特色品牌

菜品養生文化分享給食客的一個過程就形成的一個手段，讓食客在品嘗美食的同時也得到心靈上的收益。總廚要精選幾道本酒店客人反應不錯的菜品，讓服務員有意識的向客人推薦并得到客人的認可，甚至可以廣告的形式向目標客戶群傳播。最好是在研發這幾道菜品時，能融入養生元素、養生食材、養生文化，則更有利于該菜品的銷售和該菜品文化的形成。如果你不知道怎么賣該菜品，就肯定不會有該菜品文化的形成。
????有人說，在現代市場中賣什么不重要，重要的是你怎么賣？而在餐飲企業中則賣什么和怎么賣同樣重要。根據不同的市場知道做什么菜的總廚固然是好總廚，能知道怎么樣賣菜的總廚才是更好的總廚。

菜品案例：養生板藍根

旺銷理由：板藍根具有清熱解毒、涼血消腫、利咽之功效。具有抗菌抗病毒作用，提高免疫功能，抗腫瘤作用。在宴席中配上這樣的一道綠葉菜既養生又有保健作用，特別是在夏季受到客人的高度贊揚。

原料：鮮板藍根苗500克??清湯300克??鹽4克??瑤柱汁2克??蔥姜各5克??色拉油10克

制作：板藍根摘去老葉?去根洗凈，蔥姜熗鍋放入清湯?加入所有調料?放入鮮板藍根在鍋中煮1分鐘撈出，撒上枸杞點綴即可。

特色：清淡爽口??藥食同源

菜品案例：鮮蓮子燉鱷魚肉

旺銷理由：秋冬季節?干燥易上火?蓮子具有清熱去火、安神強心之功效。鱷魚肉能消除血管內的脂肪?幫助血管暢通??鮮蓮子配上鱷魚肉燉湯是上等養生湯品。

原料：鮮蓮子20克???鱷魚肉30克??枸杞2枚

調料：鹽3克??花雕酒2克??清湯200克

制作：鮮蓮子洗凈去蓮心備用，鱷魚肉切成4厘米大小的塊，汆水2分鐘撈出，放入燉盅內，加入清湯?鹽?花雕酒上籠蒸3個小時即可。

特色：清淡爽口??湯清似茶??清澈見底

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