這篇文章是我采訪社群餐飲品牌“干將路左拐”聯合創始人艾森的真實對話。

認識艾森是在一次中飯協的大會上，說實話當時他說他是90后，我一方面感覺后生可畏，另一方面覺得這個人長得有點著急了。

因為之前在微信朋友圈里看到他搞得轟轟烈烈的十萬人餐飲眾籌大會，也進群聽了這個家伙的“忽悠”，層層遞進，條理清晰，創意獨特，聲音又很成熟，所以很難把他和90后聯想起來。

我其實是對龍蝦挺看好的，作為南京人從小就吃龍蝦，但是沒想到近年來龍蝦已經變成高大上產品，吃個龍蝦少則百塊動輒上千塊。

今年夏天龍蝦外賣絕對不亞于任何一個O2O，可是瘋狂的背后，究竟是資本游戲，還是消費者真實外賣需求？我不是一線從業人員，只能憑感覺猜測，而不了解真實情況。

另外，對于干將路左拐，我也是既抱著好奇心，又有一些疑慮，所以就有了這次對話。

我問得很直接，艾森答得很干脆。

奕宏訪談之干將路左拐

行者奕宏：你為什么要選擇進入餐飲業？

干將路左拐艾森：完全是誤打誤撞，一心想要玩互聯網，不小心掉進了餐飲圈。（以下簡稱艾森）

行者奕宏：在沒有進入這個行業前，上一份職業是什么？你認為這段職業經歷對你創立餐飲業有幫助嗎？

艾森：人家是個天才少年好不好，大學就寫了五百萬字的書，還參與了幾個移動互聯網項目。

行者奕宏：為什么會選擇這個品類？

艾森：龍蝦沒有全國性品牌，產品沒有地域限制，幾乎可以復制到全中國，并且產品既可以堂食又可以外賣，可以走很好的閉環020模式。

行者奕宏：有人說龍蝦價格虛高，是泡沫，你怎么看？

艾森：龍蝦品類特殊，因為消費者接受度越來越高，價格在漲是正常的。但是部分市場比如北京龍蝦產品被過度炒作了，把這個城市根本需要兩三年才可以消耗掉的量在一個季度推向了消費者。

很多020企業瘋狂燒錢使得很大一部分原本不是龍蝦的消費者也消耗了龍蝦，所以供應鏈上的價格也被市場的需求給推高了，這個不良性的現象很快也會被市場自動調節回來。

行者奕宏：在線外賣龍蝦，流量絕大部分來自外賣平臺，一旦停止補貼，流量也大幅下滑，你怎么看？

艾森：靠第三方平臺燒錢低價做出單量的方式不健康，外賣產品利潤空間并不大，而且小龍蝦的消費并不高頻，高成本燒來的一個用戶可能在后面一年內的消費都不能把利潤貢獻出來。另外，低價吸引用戶不持久。

行者奕宏：干將路左拐搞了社群，寫了小說，拍了視頻，玩了那么多創（Huang）意（Huo)，是想鬧哪樣？

艾森：餐飲是很傳統的行業，產品本身是很難和用戶形成足夠的鏈接和互動的，邏輯上不成立。但是內容是可以形成粘性和互動的，這樣品牌和用戶就不再是單純的買賣關系。

餐飲本身能提供給客戶的價值除了產品和折扣以外能提供的少之又少，沒有相匹配的內容，就不可能形成社群，而社群和餐飲結合，能幫助到餐飲的各個環節，尤其是營銷。

行者奕宏：遇到過什么樣的困難？中途想放棄過嗎？

艾森：開始身邊各種認為這個品牌肯定做不起來的聲音太多，找實體店被各種忽悠，餐飲環節太多，遇到各種各樣的困難，但是沒有想過放棄。

行者奕宏：創業過程中遇到最大的坑是什么？

艾森：遇到最大的坑是不專注，過早試圖多品類多品牌發展反而把精力分散了，好在及時停止了。

行者奕宏：你對目前的經營狀況滿意嗎？

艾森： 經營狀況滿意么？雖然同品類產品里面我們銷量和知名度都非常高，但是離我要的結果還距離很遠。

行者奕宏：想走加盟還是直營路線？

艾森：做加盟和直營相互結合的模式。

行者奕宏：對品牌的愿景是什么？

艾森：成為中國龍蝦第一連鎖品牌。

行者奕宏：這個品牌你們做了哪些創新？

艾森：做了很多創新，從品牌的名字到包裝，實體店的風格和呈現方式，包括產品的組合和營銷的方法，基本都是別人沒玩過的，這也是我們最被關注的一點。

行者奕宏：干將路左拐，這個名字會不會太長，而且與龍蝦也沒有太多聯想。再者這個干將莫邪的傳說只在蘇杭一帶有人懂，會不會增加記憶和傳播成本？

艾森：名字上的確有這樣的問題，不過一旦消費者記住很難再忘記，所有在認知和傳播上也有一些好處。

行者奕宏：前期做了那么多營銷，會不會提高消費者的期望值？

艾森：會提高消費者的期望，所以在產品和實際呈現上我們更加認真，另外團隊隨時保持和消費者最密切的溝通，去挖掘消費者的需求，并且去滿足。

奕宏總結：

艾森作為一個成熟的90后，我們第一次見面就惺惺相惜。我在他身上感受到90后的創新思維，又同時有穩重、務實的一面。性格上是喜歡就在一起，不喜歡就拉倒，活得非常真實。

在他的微信朋友圈里又能看到他很拼的一面，往返于蘇州，北京兩地，餐飲是個苦活，絕不是網上吹吹牛那么簡單。

訪談中，我是有什么就問什么，而艾森非常迅速地給我回復，沒有一絲遲疑。

看好干將路左拐，看好艾森！

這樣的有故事有天賦的人進入餐飲業，讓這個行業變得更有活力！

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