Bruce，中國朋友稱他"老布",他是誰？

他是上一篇文章《一位臺灣IT男的世界茶飲夢》里的主人翁，他是這一篇文章里掉到無數坑里的『小強』。他在我們失控俱樂部里終于分享了他的創業故事！為他還能好好活著，表示由衷的慶幸和高興！

三年虧損2500萬，就像看這一支豪華車隊眼睜睜地撞爛了，有點虧到麻痹及上癮。之前剛開始創業虧2萬/月就會痛不欲生，后來虧個20萬/月都覺得這個月做得好像還不錯。

在分享這堂課之前我先跟大家分享我一個朋友的故事，他在06年開始做生意因為在風口上所以做得還不錯，這時他就開始翹起尾巴盲目擴張，哪有天天都是過年。

08年陷入了財務危機，他跟我講那時壓力大到每當站在高樓上時都有想跳下去的沖動，直到他看到網上的一個小故事，大意是一位老人把一個失意青年帶到他兒子墓前對青年說，困難、失敗及挫折有什么大不了的，整天要死要活的，你畢竟還活著還能去解決，但我兒子他已經死了?

看完后，他有如五雷轟頂般，開始重新振做，重新回臺灣拜師學藝，割讓股權，把總經理的位置讓出，一步一步把公司及品牌慢慢的從死亡邊緣重新拉起，努力打拼。在2012年還完除了欠他爸之外的所有債務，剛好又遇上第二次這行業的風口，又賺到錢又開始亂擴張，直到今年過完年后，他看到財務報表，直營店過年的2月份虧了120萬，虧損又創紀錄！

他蒙了，心中覺得拔涼拔涼的，足足一個月睡不著覺，精神耗弱，差點患上抑郁癥，我今天講的這朋友就是我，我希望以我的案例來剖析，不是所有的坑都要跳一遍才叫做創業，給大家一堂真實因三年盲目擴展而虧損2500萬的經驗感悟，就用一首歌名來形容：多么痛的領悟！

以下這就是我的虧損故事，不對，應該講事故比較恰當。以下就是我的三點領悟：

一、發現真相

1、特別技能-特別會虧錢-商業模式有問題：

a、 沒想清楚為何要開店，以為打品牌就是瘋狂開店，并且要找最貴的位置才能做好宣傳!但最貴位置卻不是最適合的位置，所以大部份的店都是虧錢的？所以我親手關了很多家店，每關一間店都是刻骨銘心的痛；

b、有多少人開多少店！拿兵當成將一定死路一條。

往往因為老員工無法成長，為了保障他卻犧牲了整個區域。

舉例：當斷不斷，必受其亂

你無法幫助除了你之外的人開竅，我們之前有位憨厚的伙伴跟了我快5年了，原先讓他管杭州，管了一年營業額掉50%，他說是因為競爭太激烈非戰之罪，又給他去開發揚州區域，管一年營業額又掉60%，我以為他憨厚，但發現其實只是表面憨厚，最后他還私自把我的店賣掉，其中拿了不少錢走人！其實人不對時應該立即換，否則就是犧牲更多人。

c、人啊！其實是容易健忘的，我犯了很多錯誤跟之前都一樣，只是這次更荒誔更好笑，過去的失敗重蹈覆徹，都是因為小成功尾巴又翹起來了，沒有做開店評估全憑感覺亂開店，商場到底附近有多少目標客戶群，這商場是否有人氣及規劃，進入死場子。

d、開店為何會失敗，只會開店不會守店，沒想清楚誰來接下來處理門店一切對外連接事務，花了許多冤枉錢。

舉例:上海的一間直營店花了大代價拿到了位置，才知道大房東和二房東有糾紛，營業執照辦不下來，原來透過中間人送了錢給商場高管，想請這位高管幫忙處理，誰知道我才剛開店一個月他就被做掉了，新接手的管理者只會落井下石及給我穿小鞋，后來因為沒營業執照被工商開了15萬的罰單，最后找人協助處理罰了5萬......

2、一拍腦袋、二拍胸脯、三拍屁股

a、這茶飲行業因為報表復雜而且是小店模式，暫沒有人做ERP,我認為我如果第一個干成，一定很屌，一拍腦袋下前前后后花了將近200萬換了四套系統一心一意去做ERP，理想很飽滿，現實很殘酷，因為大部份管理人員對財務數字不行，一邊教育訓練一邊debug一邊制定流程，排擠了其它管理重點，反而造成門店營運效率低下。

很多時侯都是把時間都花在做表格報表上，而且有時為了湊數據我們人很聰明，就像之前被爆的一畝田一樣做了許多假數據，到最后的結果大部份我們加盟店用傳統的excel算出的成本都在38%，而我們直營用高檔的ERP都在45%以上，其實大家的原料成本都一樣，為何直營成本比加盟高那么多？

我始終找不到問題，后來發現其實很多帳都是倒推湊數根本沒按流程走，公司一直像玩貓抓老鼠，但始終人腦比計算機聰明，我們伙伴甚至經常把整箱的奇異果和店里的原料帶回宿舍享受。

b、過于沉迷于自己的想法，未能客觀冷靜的去分析和評估想法的可實行性，脫離了在當前市場的實際狀況，例如:我很愛喝茶，有些茶是非常小眾的市場，像我之前推了一只印度的馬蕯拉奶茶，那股香料怪味顧客喝一次就罵一次，搞得我們伙伴心里都產生了陰影，只有小數像我這樣的奇葩才喜歡，應該是先定位好。

用戶是誰再來開發產品，每次我的求新求變搞得人心惶惶，要先想清楚到底誰是我們的客戶，而不是一昧這產品有個性顧客就會想去排隊買

c、守在家里，不出來學習，特別容易陷入自嗨危機，我之前有兩年的口號是立志推廣中國5000年茶文化，每次喊一次就會被自己感動一次，其實這個口號又大又空，只有我自己一個人爽罷了!!!

3、戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰

a、想要不沾鍋卻惹的一身灰，因為懶不想去建立關系，把問題推向文化的問題，以為進場都要好處費，好處費胡亂給，其實根本就沒人開口要，不需要的店面送也拿下來，胡亂進，給了好處費付了高租金，結果很多這樣的商場都爛尾了......

更重要的是花錢讓中間人請招商去喝酒，錢是我付，小手是他們共同一起摸了，他們感情更是好的不得了了，找各種理由及借口讓我再淘錢出來，因為他們下次希望能再去不只摸小手，我其實就是個冤大頭了和取錢筒!這個問題就讓我反思，其實靠任何喝酒模式拿的資源都不是資源，只是一個無底的坑！

亂開店，被招商忽悠，好多店面沒靜下心來評估，只是心想這狗屎運都被我碰上了，我運氣真好，吉人有福報，上天照顧，一做下去惡夢就開始了，日月光二店開了半年，虧損60萬.....

b、沒有靜下心去復盤失敗原因，急著找問題的藥方，看到一篇文章就開始亂學一通，想當然，結果@#$%@#

c、沒有靜下心把公司制度、培訓方式、復制方式、公司文化想清楚，總是亂喊口號，一會學肯德基，一會學星巴克，一會又學海底撈，搞得四不像，每天都很忙但方向卻不對，愈努力公司愈亂。

二、定位不準

1、 價格vs價值

a、我以前做半導體及電子業，電子業的利潤都是毛三毛四，我想飲料利潤70%實在太高了，我要顛覆，我想展現實在及實惠到最后反而變成廉價，原料成本一度高達起過50%。

后面的結果反而讓伙伴的服務變得廉價，又開始降成本，砍人員，推新品，這些對策就是飲耽止渴，然并卵，反而陷入下一輪的惡性循環，其實消費者要的是服務和性價比(價值>價格)，不該應以成本來核算售價，靠價格來吸引顧客對經營者就是慢性毒藥。

b、好的原物料卻賣低價，一直陷入專研配方的死胡同，以為做出一只自認為的爆品后，品牌立刻大火，其實營銷宣傳才是核心啊，就像統一的小茗同學，包裝變漂亮了，就是加了水的統一冰紅茶，卻能賣6元，而統一冰紅茶只能賣3元。

2、價到底顧客是誰，需要什么

a、盲目開店，賺了錢去開店，開了店虧了以后，再去努力賺錢再開店，又虧，陷入一個死循環，沒有忠實顧客，有活動有人氣沒活動沒人氣，別人買一送一不跟進就沒生意，天天想著如何做營銷做活動，賣得愈多虧得愈多!

b、亂換產品，客人喜歡喝的可能換完菜單后就不見了，沒有做好沈淀，往往受歡迎的產品被亂改配方甚至下架，想一些花俏的名字，什么電影上映就以電影名來取飲品名，當電影下映后，消費者完全對這些名字無感...這種產品就愈賣愈差，愈差愈不新鮮，直到無人問津后下架..

c、不了解她們奇妙的觀點，我一個賣奶茶的，主要的客戶都是女性，我卻都以我的觀點出發，忽略她們的想法，我不重視產品的顏值及包裝，只重視設備，買了一堆高科技工廠設備，什么咖啡機，冰淇淋機，雪花冰機，冰沙機，想把奶茶打造很高科技，顧客完全不在乎，這些設備最后只是充當裝飾品用來積灰，礙眼又礙事!!

d、工程師出生，自認為產品是好的，硬把他推給消費者，以為消費者就會乖乖買單，沒有考慮他們的感受，所以IT男的情懷及邏輯其實不適合餐飲業必需要改，未來的世界是屬于高情商高感性人群，要先參考他們的意見再做會比較容易成功。

3、價以偏概全，為了銷售而銷售

a、企業的核心本質并不在于銷售，而更重要的是尋找解決客戶痛點問題的方法，為客戶帶來價值，我盲目推行我是業務員項目，讓伙伴推特定產品拿提成，培養他們銷售技巧，誰知副作用卻是造成伙伴強推產品，顧客不買就臭臉，用利益吸引伙伴做銷售一定惡果自食啊。

b、營業額的提升方式以為就是做活動及團購，短時間量上來了，活動一但結束，營業額比以前沒做時更慘，因為你廉價了，顧客認為你就值這點錢，沒活動買就吃虧!

c、圈子太小，原來微信只有100個好友，產生了回音谷效應，明明在旁觀者的角度看是錯誤的決定，但大家都認為很棒，我也很嗨馬上把我的新營銷方案推出去...想當然...結果...舉例:聯合網站推出一元一杯品嘗新品，先把流量做大再來賺錢，流量是大了，但恢復不了原價。

d、在風頭上做的決策卻沒有思考能維持多久，風過了怎么辦，總是配合時下流行出產品，這些產品無法沈淀，像之前我推了一款江南大叔-香蕉牛奶，剛開始營業額可占15%，后來就只剩0.15%。

三、人員問題

1、利益、權力分配

a、像國營單位，核心人員和一般員工工資差距太小，造成沒有人能跟我共患難，通常管理層和一般員工收入至少要差4倍才合理，否則勞心勞力都差不多時為何要勞心勞力呢?

b、員工利益分配問題，管理層待在辦公室開會如何分配下面的獎金，但他可能一個月去不了這間門店一次，根本對伙伴們的表現不了解，做的愈久拿獎金比例愈高，而不是依能力及貢獻，所以努力的變成不努力，劣幣驅除良幣；

c、盲目信任身邊的人，造成某些人權力過大，利用權力與下面員工亂發生男女關系，跟我講的很多信息都已經變調只是為了自己的私利，對其它人講想開店必需經過他，甚至跟加盟主收好處費，賣公司直營店原物料，私下找供貨商整合資源再賣貨給加盟店!與二房東連手騙公司，跟我講這個區塊超好，每家店營業額可至少10萬，開了以后卻只做了3萬，后來才發現這店面原先租金35000/年沒人租，我們卻花了85000/年去租，還租了一間60000/年的店完全沒人氣，付了錢后來沒有開!

2、盲從

a、看慣了別人的成功故事，以為學了以后就會變成自己的成功故事，囫圇吞棗，看到什么都胡亂學，完全不了解他們背后運作的細節及意義，之前學海底撈幫伙伴租一個舒服連店近的好宿舍，資源分配不均，你認為對伙伴們好，他們不一定認為好，你們喜歡群租嗎?

哈，除非是男女生混住吧!!但免費的不住白不住，租了很多宿舍，5000元~8000元/月的宿舍，最后變成店長用來利益分配，關系好的老員工一人住一個房間，另一房間間卻住了8個人，任何管理措施都實施不下去!

b、我想學星巴克，所以狂找星巴克及肯德基的員工，妄想他們來我們就是國際連鎖公司了，但卻陷入了文化差異的拔河中，一直斗爭，你說我，我整你，再來穿個小鞋子，重點星巴克的伙伴對咖啡很熟但對茶飲卻是門外漢，所以在經營的過程中問題重重，后面陣亡時都帶著怨恨離去。

3、溝通

a、沒有跟基層員工溝通，問題都在高層，由其是我，我就是Trouble Maker，亂下公告，總是把他們當成小偷及小孩，出了服務及質量投訴追責時，最終總是實習員工扛責，說是他們犯下的事.....

b、同樣的人，同樣的思維，企求他們幫我來想公司減虧的解決方案，但一群人都說得很有道理，沒有任何的決策，總是你怪我我怪你，甚至有時所有人都覺得這方案很好，但卻是回音谷效應，執行下去都是無鳥用，最終開會檢討，他們的響應：唉，競爭激烈，房租太貴，我已經盡力啦!!!后面再逼一下，就直接跟我講那么我就不做了!!!

c、沒有去感受他們真正的感受，也沒有去做溝通，很多伙伴工作并不快樂、心情差臉就臭服務一定不好，服務不好生意更差、生意更差獎金更少，一直惡性循環。

時代在變，每天每個人都會接收到很多信息，我只希望我愚蠢的故事講給大家聽或許對各位在創業路上有一點幫助，因為創業不是所有的坑都要跳一遍才叫創業。

而且人一但失敗找不到方向，精神狀況一定差，家庭氣氛也差，每天憂愁煩惱中，生活作息一團亂，每天到辦公室一拍腦袋開始自嗨，我建議大家愈是有問題愈要放下出去走走看看，并養成每天做運動的好習慣，我就是直到我不在困在辦公室里想，走出去接觸世界。

我非常幸運加入了行者奕宏老師的失控餐飲俱樂部，也參加了研習社的很多學習等等，這一切才開始慢慢變好，目前的成果8月直營的虧損已經降到20萬/月，公司人員也從過年將近500人到現在350人，關了將近20間的店，但總營業額還是一樣，我的分享到此，謝謝各位。

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