銷售情景一

建議向顧客點(diǎn)某菜時(shí)，可顧客就是不肯采納建議

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、先生，您聽我的總沒錯(cuò)，這道菜點(diǎn)的客人很多

2、先生，您還考慮什么呢，您看旁邊的那桌客人就是點(diǎn)了這道菜

3、先生， 這道菜是我們店的特色，您不妨嘗嘗

問題診斷：

“先生，您聽我的總沒錯(cuò)，這道菜點(diǎn)的客人很多”、“先生，您還考慮什么呢，您看旁邊的那桌客人就是點(diǎn)了這道菜”、“先生，這道菜是我們店的特色，您不妨嘗嘗”，這是我們?cè)谙蚩腿送扑]菜肴時(shí)經(jīng)常說的話語，可當(dāng)我們面對(duì)此類客人，向客人推薦而沒有采納時(shí)，我們就一定要思考是我們推薦的菜肴不符合客人口味還是因?yàn)閯e的原因，這時(shí)我們就不要一味的去推薦，可以試探的了解客人消費(fèi)需求，不然會(huì)弄巧成拙，讓客人更反感，所以先讓看看菜單，讓客人自己點(diǎn)，在根據(jù)相關(guān)需求，適當(dāng)推薦。

銷售策略：

不同的客人在點(diǎn)菜中的表現(xiàn)都是不一樣的，一定要找準(zhǔn)不同客人的消費(fèi)需求，有針對(duì)性的為其服務(wù)。

就本案而言，當(dāng)客人不按照我們推薦菜肴的來點(diǎn)，我們就不要急于推薦，尊重他們點(diǎn)菜方式，讓客人看其菜單，讓客人先點(diǎn)，并根據(jù)客人的的點(diǎn)菜方式，了解客人喜愛的口味、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及其他特殊需求，適當(dāng)時(shí)推薦相關(guān)菜肴。

語言模板：

服務(wù)員：先生，我看您比較喜歡吃辣一點(diǎn)的菜肴是吧，我們店有一款特色菜，是由廚師長(zhǎng)親自掌勺的某某菜，應(yīng)該非常符合您的口味，而且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，我們這里的客人吃了都說好，您不妨可以嘗一嘗。

服務(wù)員：先生，您很有眼光，您剛點(diǎn)的這道菜是我們的暢銷菜，口味偏甜，我想您也一定比較喜歡甜一些的食品吧，我們還有一道菜，口味和您剛點(diǎn)的相似，但這道菜的主料是某某，配料是某某，也是我們店的暢銷菜，我們這里的客人吃了都說很不錯(cuò)，您不妨也可以嘗一嘗。

易鐘觀點(diǎn)：

點(diǎn)菜時(shí)，當(dāng)顧客不肯采納我們的建議，一定是我們沒有了解顧客消費(fèi)需求，此時(shí)就應(yīng)先了解客人需求，再適當(dāng)推薦。

銷售情景二

你們都有哪些特色菜

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、先生，桌牌上都是我們的特色菜

2、先生，您可以先看看菜單,上面都是我們的特色菜

3、先生，您喜歡吃什么菜呢

問題診斷：

當(dāng)客人問我們都有那些特色菜,其實(shí)對(duì)我們的菜品一定不是很了解,這時(shí)我們不能僅讓客人去簡(jiǎn)單的看一下菜單或只說一聲：“先生，桌牌上都是我們的特色菜”、“先生，您可以先看看菜單,上面都是我們的特色菜”這樣的的話語，這其實(shí)并沒有回答客人的問題，就象客人問：你們都有那些酒水，我們卻回答有很種一樣，答非所問，甚至還反問客人您喜歡什么酒水呢，這都沒有了解客人真正心理，去有效回答客人問題。反而會(huì)讓客人在追問一句，那你們到底有什么特色呢？

銷售策略：

在點(diǎn)菜中，一定要先了解客人的消費(fèi)心理，就本案而言，若是客人對(duì)我們的菜品不了解,有可能是第一次來店，就一定要先介紹本店的產(chǎn)品特色，把酒店的特色一一介紹給客人，供客人選擇，并根據(jù)客人的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、客人的口味，適當(dāng)引導(dǎo)客人消費(fèi),若有新推出的菜品也可以一一向客人有效推薦。

語言模板：

服務(wù)員：先生，您好，我們本店的招牌菜品是川菜系列，并且我們廚師長(zhǎng)在原有川菜的基礎(chǔ)上作了很多創(chuàng)新，這些菜肴在別的地方都吃不到，要么我?guī)湍扑]幾道？

服務(wù)員：先生，您好，本店最有特色的是精品川菜系列，如：某某菜都是在電視烹飪大賽中獲得大獎(jiǎng)的，要么您也嘗嘗。

服務(wù)員：先生，您好，您看到的菜單首頁就是我們餐廳的特色菜肴，這些菜肴都是我們廚師長(zhǎng)親自掌勺的，我給您一一介紹一下。

服務(wù)員：先生，我們這里有粵菜和湘菜，您比較喜歡什么口味的呢，讓我為您一一介紹一下。

易鐘觀點(diǎn)：

針對(duì)需求，介紹特色，若能超出客人期望一定成為回頭客。

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