導(dǎo)讀：古茗拒絕“投機”，用精力換共贏。

新年伊始，新茶飲們陸續(xù)開始調(diào)整加盟政策。

形式多為提供補貼、降低加盟費、服務(wù)費提點減免等。比如滬上阿姨在指定期限內(nèi)新簽門店，加盟費減免50%；新簽2間及以上門店，免加盟費，并獎勵相應(yīng)資金；益禾堂將實行零加盟費政策，同時，在服務(wù)費提點方面給予最低5.5萬的減免。

近日，古茗也發(fā)布了2025年加盟政策。和2024年相比，古茗加盟門檻再減5萬。和同行不太一樣的是，這5萬減在了大型設(shè)備上。

過去，開一家古茗標(biāo)店啟動資金為28.3萬（不包括房租、轉(zhuǎn)讓費用），其中設(shè)備費用為12.5萬元。2025年的新加盟商，僅需23.3萬就能開出一家門店，首月啟動需要承擔(dān)的設(shè)備費用降至7.5萬，其余費用可以在門店開出后次年再開始免息分期付款。

據(jù)古茗最新消息，2025年1月，門店業(yè)績同比增長了10%，其中三、四線城市門店業(yè)績表現(xiàn)更好。

一般來說，門店業(yè)績增長說明加盟商更賺錢了，完全可以維持甚至升高現(xiàn)有的加盟門檻。但古茗卻選擇了降低首月啟動資金。這離不開創(chuàng)始人王云安“想讓加盟商賺到錢”的理念。正如古茗的這份加盟新政，從設(shè)備“減負(fù)”入手，來解決加盟商痛點。

1 設(shè)備“減負(fù)”

做茶飲的都知道，大型設(shè)備的投入資金向來占總成本的主要部分。主流連鎖新茶飲品牌，設(shè)備的購入費用往往比加盟費本身要高。

除了古茗之外，茶百道的加盟費僅需9萬，設(shè)備購入費要12萬；奈雪的茶品牌合作費+開店綜合服務(wù)費10萬，設(shè)備及道具費用卻要25萬；滬上阿姨品牌加盟費不到5萬，設(shè)備費需要9萬...

同樣，大型設(shè)備也是加盟商們的主要虧損點。

去年，某知名連鎖茶飲品牌被爆出正經(jīng)歷大規(guī)模閉店，話題#新茶飲二手設(shè)備滯銷#沖上熱搜。一位加盟商告訴茶咖觀察，“當(dāng)初花大幾萬買回來的設(shè)備，現(xiàn)在當(dāng)成廢品來賣，都不一定能過萬，甚至只能賣兩三千。”

二手設(shè)備滯銷背后，行業(yè)需要直視現(xiàn)狀：一些新手加盟商開店周期甚至不到一年，就沒有辦法再維持經(jīng)營。昂貴大型設(shè)備明明還能算“95新”，卻被迫以“白菜價”轉(zhuǎn)讓。這對加盟商是極大的損失。

從古茗的加盟新政可以看出，古茗在從源頭幫加盟商解決這些問題。

新政指出，除了上文提到的大型設(shè)備支持次年還款、分期免息外，門店若在營業(yè)首年因經(jīng)營不善放棄合作，無需補足剩余設(shè)備款，只需扣除30%的折舊使用費，剩余首付金額退還。

若超過12月后閉店，加盟商可以選擇自行售賣全部設(shè)備，也可以委托第三方或者古茗的二手設(shè)備部進行轉(zhuǎn)賣。作為官方的二手設(shè)備部，該渠道能夠保障加盟商在購買二手設(shè)備時避免被騙，而出售二手設(shè)備的加盟商，也能多一個比價渠道。

資深零售業(yè)專家王國平向壹覽商業(yè)指出，古茗的設(shè)備品質(zhì)相對有保障，買的人也多。“屬于茶飲二手設(shè)備的硬通貨，現(xiàn)在還是有點價值的。”

除此之外，咖啡機也可以分期支付。價值7-8萬元的咖啡機只需先付1.5萬元押金，全額貨款支持24個月分期支付。押金將在完成咖啡設(shè)備第12期、18期、24期分期帳單后以現(xiàn)金形式分別返還；

若加盟商不便全額付款，古茗還支持簽約首年免加盟費。只需在簽約后第13/19/25個月繳納2.5萬/4.88萬/2.5萬元即可。部分盈利不佳的門店（新加盟商需要在店管理、且門店QSC表現(xiàn)穩(wěn)定），可以在第12個月申請進一步延期支付6個月。

一系列舉措下，古茗幫助新加盟商系統(tǒng)性降低了經(jīng)營風(fēng)險，打造更具韌性的連鎖商業(yè)生態(tài)。

2 找想“改善生活”的創(chuàng)業(yè)者

其實從整個加盟費用的結(jié)構(gòu)看，古茗的加盟費總額并沒有變少，降低的僅是前期需要的現(xiàn)金門檻。這是因為，古茗想尋找的是具有“古茗味兒”的加盟商。而不是被行業(yè)普遍認(rèn)定的“優(yōu)質(zhì)加盟商”。

都說新茶飲行業(yè)的優(yōu)質(zhì)加盟商快被搶完了。究竟什么是優(yōu)質(zhì)加盟商？

對多數(shù)品牌來說，現(xiàn)金流充裕、自帶店鋪資源、對餐飲業(yè)有自己一定見解的投資型加盟商就足以滿足這一定位。但對古茗來說，前述特征可以算加分項，但都不算“必要條件”。

一直以來，古茗在篩選加盟商上都有一個偏好：更歡迎在店經(jīng)營，參與門店一線管理的加盟商。

試想兩個人站在古茗招商團隊面前：

一位有著充裕的現(xiàn)金流和還不錯的鋪位，剛從大廠或某投資機構(gòu)離職，正在持幣尋找一個好標(biāo)的，但由于還有其他副業(yè)，只期待這筆投資能讓其”躺著掙錢“，虧了也不算太糟糕。

一位現(xiàn)金流略吃緊，有一些餐飲從業(yè)經(jīng)驗，渴望通過創(chuàng)業(yè)改變命運，愿意投入所有精力經(jīng)營好一家小店。

在壹覽商業(yè)看來，古茗大概率會選后者。這正符合古茗在通知中所強調(diào)的：希望讓啟動資金不足，但是愿意在店管理的創(chuàng)業(yè)者通過開店改善生活。因為這部分人，能懂古茗想滿足三四線城市需求的愿景，有更多的“古茗味兒”。

餐飲行業(yè)是項苦活，沒有精細(xì)化運營的決心很難長久。但“甩手掌柜”式的投資型加盟商卻隨處可見，壹覽商業(yè)了解到，行業(yè)內(nèi)部分身居海外的加盟商甚至一年也不回國，把店鋪全權(quán)交由店長處理。

店員無法代替店長的角色，正如店長無法代替加盟商的角色。只有門店的出資人，才有最強烈的動機來落實食品安全、設(shè)備維護等問題。但若門店僅是一項可舍棄的“投資品”，這一動機必然大打折扣。

壹覽商業(yè)注意到，比起“來者不拒”的一味擴張，品牌勢能更強的企業(yè)會更強調(diào)與加盟商雙向選擇。這有兩方面原因：

一方面，品牌所處階段不同。門店還未形成規(guī)模的品牌，出于在短期內(nèi)搶占點位、打開市場的動機，更傾向加盟商先把門店“開了再說”。這一階段的新茶飲品牌，自身還未立足腳，能有加盟商送上門，已經(jīng)是一種肯定，沒有太多選擇和拒絕的能力。但已形成規(guī)模化的品牌，已經(jīng)跑通了一條商業(yè)路徑，完全有能力選擇更愿意深入一線的合作伙伴。

另一方面，加盟商的品質(zhì)直接影響品牌勢能，個別加盟商的不負(fù)責(zé)給消費者帶來的傷害會反噬到品牌。畢竟，品牌追求長期價值積累，加盟商關(guān)注短期投資回報率。這兩者并不矛盾，雙方完全能夠成為攜手并進的伙伴。

可以說，古茗新政中的種種調(diào)整，目的正是達成品牌和加盟商的“雙贏”。

也是在這樣篩選機制下，古茗的加盟商確實展現(xiàn)了更高的經(jīng)營利潤率：單店經(jīng)營利潤達到了37.6萬元，單店經(jīng)營利潤率約20.2%，遠超現(xiàn)制茶飲市場同行通常15%以下的單店經(jīng)營利潤率。

除了尋找的加盟伙伴畫像不同，古茗的獨特的拓店邏輯也奠定了其增長潛力。

3 “低”城市覆蓋，高增長潛力

過去一年，新茶飲幾乎跑滿了整幅中國地區(qū)。和同行比起來，古茗又在“搞特殊”。

一般來說，門店規(guī)模到了千店以上的企業(yè)拓店邏輯是這樣的：先搶占一線、新一線城市優(yōu)質(zhì)商圈點位，再鋪開各個省份，把寬度先覆蓋全。但這也面臨一項挑戰(zhàn)：門店相對分散，供應(yīng)鏈成本高。

古茗選擇只做供應(yīng)鏈能觸達的區(qū)域。早在2013年古茗開始加盟擴張時，創(chuàng)始人王云安就主張自建供應(yīng)鏈。招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗已有22個倉庫，支持各種溫度范圍的超過60,000立方米的冷庫庫容，還運營著362輛運輸車輛。即便是現(xiàn)在，古茗也是國內(nèi)“唯一一家能夠向低線城市的門店頻繁配送短保質(zhì)期的新鮮水果和鮮奶的企業(yè)”。

從拓店路徑看，和動輒全國擴張的行業(yè)主流趨勢不同，古茗偏偏喜歡“農(nóng)村包圍城市”，從三四線市場走向新一線商圈，近萬店覆蓋的城市還比不上多數(shù)千店同行。

用王云安接受《晚點Latepost》采訪的話來說：“去一個城市，我只想當(dāng)?shù)谝唬划?dāng)?shù)谝痪偷饶孟碌谝唬俅蛳乱粋€點。”

結(jié)果驗證了這一段話。截至2024年9月30日，古茗門店數(shù)量達9778家。在10元-20元的大眾現(xiàn)制茶飲市場，古茗市場份額約16.4%，位列第一。

這樣的擴張思維背后。古茗用區(qū)域集中化布局降低了物流成本。同期，古茗“倉到店”的平均配送成本占GMV的比例不足1%，低于行業(yè)2%的平均水平。古茗還在招股書中提到，部分募集資金將用于加強供應(yīng)鏈能力和提升供應(yīng)鏈管理效率。

以投資的視角看，古茗具有充滿想象力的市場空間。在全中國，還有十余省古茗至今尚未涉足，也不曾踏上北京、上海兩座最大的城市。同時，其披露的研發(fā)投入仍居行業(yè)前列，百人規(guī)模的研發(fā)團隊、周周上新的頻率，在強調(diào)營銷驅(qū)動的新茶飲再難看到下一個。

在確定性的增量前，古茗對加盟商的畫像依然是“迫切想要改變命運的人”、“吃苦耐勞的人”。

可以預(yù)測的是，隨著供應(yīng)鏈建設(shè)愈發(fā)成熟，古茗未來會去到更多城市。要知道，僅是去年古茗在上海開出的一家快閃店，單日最高排單就曾達8000杯。

本文轉(zhuǎn)載自壹覽商業(yè)，作者：李彥