很多外賣商家都有過這樣的經歷：前期為了引流，采取全面低價的定價策略，還配合大幅度的打折促銷活動。經過一段時間低價后，店鋪已經獲取了一定流量和曝光，外賣單量趨于穩定，又面臨價格調整的兩難。

漲，還是不漲，這是一個問題。繼續維持目前的價格，盈利沒有保障，甚至面臨虧本的風險；漲價，辛辛苦苦積累的客戶，可能會因此流失。

其實，只要掌握漲價的秘訣，就能最大程度地避免客戶流失，把損失降到最低，并且保證盈利。

用戶留存

在決定漲價前，商家要明確品牌的定位，依據定位，采取不同的調價策略。

以白領等中高端收入群體作為主要顧客的外賣品牌，產品口味、口碑俱佳的，可以利用自身產品優勢，強化品牌價值，走向品牌化之路。

主要目標群體為學生、小區居民等，走平價、親民路線的外賣品牌，則要繼續保持整體優惠，采取靈活、機智的調價方法漲價。

中高端外賣品牌：變價格競爭為價值競爭

核心是走品牌化路線，漲價的同時，提升產品的性價比。

它對于外賣品牌有一定硬性要求：品牌處于成長期，已經積累了一部分忠實用戶；產品口味、口碑、品質整體較好，并具備一些差異化因素。

具體做法：

1. 強化產品和品牌優勢。

通過改進菜品口味、配方，優化包裝設計等產品升級，擴大差異化優勢；加強營銷宣傳，強調品牌為用戶帶來的價值，讓用戶更多注意價值而不是價格。想要了解更多差異化優勢的內容，請戳鏈接：《外賣同質化競爭激烈，如何依靠差異化優勢突圍？》

差異化競爭

2. 通過推新品和套餐，實現整體價格的上漲。

有研發能力的外賣店鋪，可以定期推出新品，新品的價位可直接設定在預期漲價的位置。

如果研發能力稍弱，可以采取套餐搭配的形式。將熱銷單品與小吃、飲品等組合成優惠套餐，引導用戶購買性價比更高的套餐，實現間接漲價。套餐設置可參考：《一招提升客單價，外賣套餐有哪些玩法？》

套餐搭配

平價品牌：靈活、機智的調價法

走平價路線，意味著用戶對價格有更高的敏感度。

這種外賣品牌多數在口味、口碑，或者差異化方面做得不夠好，客群受價格變動影響較大。一旦出現大幅價格變動，很容易造成客群流失。在漲價過程中要格外注意漲價的幅度和用戶的接受度。

具體做法：

1. 采取循序漸進的漲價方式。

最簡單的方式是分多次、小幅度地上調菜品價格，讓用戶有個慢慢接受的過程。每次漲價后的一個周期，要分析漲價對單量的影響。待單量逐漸恢復穩定后，再開始新一輪的提價。

還有另一種調價方式。初期，先把菜品價格往上漲，同時加大滿減力度，淡化漲價對用戶消費的影響；然后，把滿減的最低價格往上微調，用戶為了使用滿減活動，會主動增加購買金額；最后，縮小滿減活動的幅度，改為特價菜或代金券，從整體看，店鋪活動力度依然很大，但是店鋪菜品價格已不知不覺地上漲了。

2. 區分不同產品的價格敏感程度，確定不同的價格漲幅。

外賣產品的價格敏感程度，主要由菜品的受歡迎程度來判斷。

復購率高的產品，往往購買頻率、用戶的關注度都比較高，這類商品在用戶心中有固定的價格區間，一旦漲價很容易引起用戶注意。

具體實施時，可以采取這樣的方式：每種品類的菜品中，留下1-2種復購率最高的菜品繼續做特價，作為引流，其他的菜品適當上調價格。

漲價對商戶來說，是保障盈利的重要手段，也是一次危險的嘗試。漲價的過程中一旦發生差錯，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費。而成功跨過這一步，店鋪就能進入良性循環。

同時，漲價也是沉淀忠實客戶的過程。外賣店鋪針對自身產品的情況、客群的特點，選定合適的漲價策略，才能避免流失忠實客戶，實現用戶、盈利的雙贏。

本文由紅餐網專欄作者楊景文原創，轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900