友誼的小船飄呀飄，飄呀飄，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)跟很多餐飲品牌的小船都被糾纏的利益給擊穿擊沉了。 ?

團(tuán)購(gòu)巨頭美團(tuán)的巨輪已經(jīng)觸礁漏水，有多漏水呢？

從輿論上來(lái)看，水是咕咚咕咚的灌啊，還有不少朋友上去幫忙，幫著把洞再挖的更大一些，難道“友誼的小船”就登不上“愛(ài)情的巨輪”了嗎？ ?

有一句話可謂說(shuō)出了絕大部分朋友的心聲（原文如下）：

說(shuō)到這里，難免朋友們會(huì)愛(ài)恨交加，問(wèn)題多多：

團(tuán)購(gòu)還能做嗎？

如果不能做，我們?cè)摵稳ズ螐模?/p>

如果能做，下一步我們?cè)撊绾蝸?lái)做？

其實(shí)以上三個(gè)問(wèn)題，一句話就可以來(lái)概括性回答：團(tuán)購(gòu)不但能做，而且還可以做出我們的春天。

對(duì)于團(tuán)購(gòu)，有人來(lái)捧，有人來(lái)踩，論點(diǎn)不管如何，都是無(wú)可厚非，而我的癖好是“撕”。

淡定的撕出套路、撕出真相、撕出玩法，撕出一片快樂(lè)的春天，開(kāi)著團(tuán)購(gòu)的巨輪，拉著友誼的小船，一路撕著，開(kāi)往幸福的彼岸。?

開(kāi)撕之前，我們要先理解一個(gè)事實(shí)，為什么現(xiàn)在輿論出現(xiàn)一邊倒的情況呢？

首先，確實(shí)有些餐飲商家玩團(tuán)購(gòu)，把自己玩的傾家蕩產(chǎn)，所以出來(lái)吐槽，這也無(wú)可厚非，但有沒(méi)有靠團(tuán)購(gòu)掙的盆滿缽滿的呢？

有，而且大有人在，但為什么我們不知道，很簡(jiǎn)單，他們?yōu)槊f(shuō)？難道雷鋒附體，非要幫著廣大“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，和自己分享團(tuán)購(gòu)引流這塊大蛋糕嗎，答案當(dāng)然是“NO”的。

那他們是如何做到引流引得盆滿缽滿，而不是有些商家那樣傾家蕩產(chǎn)的呢，先看套路，再看內(nèi)幕案例，讓我們一起“開(kāi)撕嘍”！

撕出套路

餐飲人如果想?yún)⑴c和分辨那些有價(jià)值的營(yíng)銷游戲，就要明白其中大大小小的規(guī)則，而真正起到?jīng)Q定勝負(fù)的“潛規(guī)則”，往往深埋地下，所以我們要先一起深挖出那些為人不知的規(guī)則——套路。

根據(jù)我的觀察，一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)（包括外賣、團(tuán)購(gòu)等）的興衰，一般都逃不出愛(ài)恨情仇進(jìn)化的六部曲： ?

階段一：獨(dú)角戲

◎平臺(tái)：虧損吐血追求商戶 ? ?

◎用戶：藐視中觀望不語(yǔ)

作為初始階段，悲催的平臺(tái)通過(guò)各種討好方式，向用戶說(shuō)明自己的價(jià)值，尋求合作。

但往往換來(lái)的是藐視或鄙視的結(jié)果，就好似現(xiàn)在的直播平臺(tái)、3年前的外賣平臺(tái)及6年前的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。

階段二：相繼進(jìn)入

◎平臺(tái)：燒錢燒到瘋狂 ? ?

◎用戶：搶錢搶到手軟

此階段，市場(chǎng)已經(jīng)逐步得到驗(yàn)證，有不少嗅覺(jué)敏銳的用戶開(kāi)始進(jìn)入。

借著平臺(tái)燒錢的增長(zhǎng)期，大撈特?fù)疲€有不少餐飲企業(yè)還處在“看一看，再看一看，再看一看”的階段 ，好似現(xiàn)在的直播平臺(tái)、2年前的外賣平臺(tái)及5年前的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)?。

階段三：頂禮膜拜

◎平臺(tái)：開(kāi)始快速回收資金 ?

◎用戶：瘋狂大量涌入跟進(jìn)

此階段，平臺(tái)退去瘋狂，開(kāi)始回收之前的投資資金。

此時(shí)，原來(lái)那些”看一看，再看一看”的餐飲商家開(kāi)始瘋狂涌入，好似現(xiàn)在的外賣平臺(tái)、微信營(yíng)銷平臺(tái)及4年前的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。 ?

階段四：批評(píng)指責(zé)

◎平臺(tái)：尋求蛻變 ??

◎用戶：虧損唾罵

此階段，大量的餐飲商家用戶，由于非理性的進(jìn)入，過(guò)度對(duì)平臺(tái)的依賴，并簡(jiǎn)單粗暴的使用，造成大量的經(jīng)濟(jì)損失。

最后也只能將矛頭與怒火砸向平臺(tái)，好似現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、未來(lái)的微信營(yíng)銷平臺(tái)及幾年前的百度競(jìng)價(jià)排名。 ? ?

階段五：回歸理性

◎平臺(tái)：優(yōu)化完成 ??

◎用戶：理性使用

此階段，由于平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化，調(diào)整利潤(rùn)獲取方式，而餐飲商家也在瘋狂后的抓狂中冷靜下來(lái)，真正理解了平臺(tái)的運(yùn)用方式，變得理性，好似現(xiàn)在的百度搜索平臺(tái)及將來(lái)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。 ? ?

階段六：合理應(yīng)用

◎平臺(tái)：客戶穩(wěn)定 ?

◎用戶：收益穩(wěn)定

此階段，平臺(tái)與用戶在需求與價(jià)值上實(shí)現(xiàn)理性交換，最終實(shí)現(xiàn)共贏共榮的局面，最終攜手，登上了幸福的彼岸。 ? ??

撕出真相

我曾經(jīng)跟不少的餐飲老板提過(guò)，餐飲進(jìn)駐平臺(tái)需要理智判斷，每個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，都會(huì)經(jīng)歷六個(gè)階段，而我們要抓住最適合的時(shí)機(jī)進(jìn)入。 ?

團(tuán)購(gòu)受益的餐飲品牌大都早期看準(zhǔn)介入。

我們回頭看看，其實(shí)都是在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷平臺(tái)初期獨(dú)角戲的時(shí)候，獨(dú)具慧眼，快速跟進(jìn)的餐飲品牌，借著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站吸客的上升期與平臺(tái)燒錢扶持的機(jī)遇，賺得了大量的粉絲與利潤(rùn)。

團(tuán)購(gòu)受損的餐飲品牌，不少都是在頂禮膜拜之后進(jìn)入的，由于經(jīng)驗(yàn)短缺，又沒(méi)有餐飲經(jīng)驗(yàn)，沖動(dòng)跟隨，胡亂折騰一番，最后落了個(gè)人財(cái)兩空的下場(chǎng)。

六年前團(tuán)購(gòu)剛起步的時(shí)候，我勸很多餐飲老板跟進(jìn)，但大多數(shù)人都抱著“看一看、再看一看”的心態(tài)無(wú)動(dòng)于衷（就像現(xiàn)在的映客、A站、B站一樣）。

后來(lái)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被推上了風(fēng)口浪尖，被很多餐飲商家頂禮膜拜并瘋狂跟進(jìn)，我曾經(jīng)勸很多餐飲老板要冷靜，在沒(méi)搞懂游戲規(guī)則之前，不要貿(mào)然進(jìn)入，結(jié)果也被看成“瘋了”。 ?

個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在進(jìn)入團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也是一個(gè)好的時(shí)機(jī)，因?yàn)椋?/p>

??團(tuán)購(gòu)平臺(tái)自身，現(xiàn)在肯定開(kāi)始優(yōu)化了，推出優(yōu)化方案，這里必然會(huì)出現(xiàn)扶持，所以要快速找到價(jià)值點(diǎn)與自身切入方式，達(dá)到早起的鳥(niǎo)兒吃到撐的效果；

??當(dāng)批評(píng)如潮的時(shí)候，勢(shì)必會(huì)有大量原來(lái)“看一看”的那批圍觀餐飲商家退出，但平臺(tái)大量的客戶仍然存在，所以競(jìng)爭(zhēng)的紅海開(kāi)始退去，出現(xiàn)真空藍(lán)海期； ?

??玩法很重要，我們要了解自身的需求與優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)的游戲規(guī)則與利潤(rùn)點(diǎn)及營(yíng)銷平臺(tái)工具如何的精準(zhǔn)運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

撕出玩法

團(tuán)購(gòu)還是那個(gè)團(tuán)購(gòu)，方法還是那個(gè)方法。

我們一起來(lái)看一些活生生的案例，帶你理解那些偷著數(shù)錢的餐飲商家的“玩法”，真正明白如何玩轉(zhuǎn)一個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，而不是被一個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)玩轉(zhuǎn)的套路：

1、拋磚引玉

一個(gè)西餐連鎖品牌，將小號(hào)披薩以食材+扣點(diǎn)的成本價(jià)格掛在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上售賣，并禁止外帶，同時(shí)拒絕套餐、飲料、甜品等高利潤(rùn)產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上售賣，門店也不準(zhǔn)打折。

幾天后團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就售賣出2000多張披薩，雖然披薩一分利潤(rùn)都沒(méi)有，但占便宜的顧

客在店就餐，帶來(lái)了飲料與甜品的大量銷售（發(fā)生到店就吃一張披薩的奇葩概率為1/200）。

實(shí)現(xiàn)了用單一產(chǎn)品帶動(dòng)客流，用零利潤(rùn)產(chǎn)品帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品的目的，真實(shí)做到了“吃虧是福”的目的。 ?

2、暗度陳倉(cāng) ?

?一個(gè)咖餐品牌，利用情人節(jié)套餐做團(tuán)購(gòu)，將情人節(jié)套餐的價(jià)格翻了三倍，然后以5折的價(jià)格掛在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上售賣，門店仍然以原價(jià)海報(bào)公示。

很多購(gòu)買者多為男士，雖然情人節(jié)套餐價(jià)格比其它餐廳價(jià)格還是貴了不少，但邀請(qǐng)的女朋友進(jìn)店看到如此昂貴的套餐，頓時(shí)給男朋友加分不少，得到了大量單身屌絲的哄搶。

所以，顧客購(gòu)買的是需求，而非產(chǎn)品本身，但這個(gè)玩法只有通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與門店共同搭臺(tái)唱戲，才實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)化，可謂顧客、商家、網(wǎng)站一起嗨到樂(lè)不思蜀的局面。 ? ? ? ??

3、羊毛出在豬身上，讓狗來(lái)買單

一個(gè)餐飲連鎖自助品牌，有一家一月盈利3萬(wàn)的主力門店，老板要求每月必須大量定制團(tuán)購(gòu)，將這家門店的利潤(rùn)拉到虧損3萬(wàn)， 使顧客數(shù)翻翻的效果。

大家一定以為他瘋了，是的，他的加盟商瞬間瘋了，這么爆棚的餐飲項(xiàng)目，加盟落單多了三倍，瘋的不光是顧客及商家，還有加盟商，當(dāng)月盈利600萬(wàn)。

同樣是虧損，人家虧的很嗨皮，這位老板真正實(shí)現(xiàn)了“羊毛出在豬身上，讓狗來(lái)買單”的經(jīng)典營(yíng)銷案例。?

4、羊頭不掛，狗肉賣誰(shuí) ??

一個(gè)餐廳連鎖咖啡品牌，為了做公眾號(hào)推廣營(yíng)銷，需要大量吸取粉絲。

剛開(kāi)始鼓勵(lì)門店顧客掃碼加微信，并以享受優(yōu)惠為誘餌，但卻收效甚微，企業(yè)最后制作大量粉絲會(huì)員卡，放到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上低價(jià)售賣。售賣完畢，到店里領(lǐng)卡必須加微信關(guān)注，結(jié)果瞬間粉絲暴漲。

誰(shuí)說(shuō)餐飲企業(yè)只能在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上賣產(chǎn)品的，有時(shí)候一個(gè)東西，換種形式、換個(gè)地方、換個(gè)思維才好賣，狗肉好不好賣，那要看羊頭新鮮不新鮮。 ? ?

5、坐收漁翁之利 ? ??

一個(gè)飲料供應(yīng)商，想將一款飲料產(chǎn)品投入市場(chǎng)，但由于渠道閉塞，所以想通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷打破僵局，最后找到了很多餐廳合作。

無(wú)奈場(chǎng)地成本太高，體驗(yàn)者聊聊無(wú)幾，最后只能作罷，成堆成堆的飲料被丟到了庫(kù)房角落，看著都堵心。

就在此時(shí)，有個(gè)餐飲老板主動(dòng)上門，承諾幫忙，但唯一的條件就是“全要”，開(kāi)始供應(yīng)商百思不得其解，但想到反正最后也是丟掉，索性答應(yīng)下來(lái)。

這個(gè)餐飲老板將上千瓶的飲料掛到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，打造一元爆款飲品的團(tuán)購(gòu)，結(jié)果換來(lái)的是：上千的客流的涌入、八萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額的攀升、知名度的暴增，以及供應(yīng)商的感恩戴德。

最終，一分沒(méi)花，坐收漁翁之利。 ?

其實(shí)還有很多、很經(jīng)典、很燒腦的新奇玩法，大家自己開(kāi)動(dòng)腦筋，走出迷霧，登上團(tuán)購(gòu)友誼的巨輪，玩出自己的春天。

玩法比玩更重要，玩好了叫營(yíng)銷，玩不好叫自殘。

送給團(tuán)購(gòu)平臺(tái)幾個(gè)建議：

??如果你希望我們大家留下來(lái)接著陪你玩耍，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)就要從一個(gè)顧客購(gòu)物平臺(tái)轉(zhuǎn)向一個(gè)餐飲商戶服務(wù)平臺(tái)；

??既然大家為你的海量客戶資源而來(lái)，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)是否可以在幫助餐飲商家快速精準(zhǔn)抓取有價(jià)值的用戶之前，先考慮共贏； ?

送給餐飲商家?guī)讉€(gè)建議：

1、餐飲營(yíng)銷量力而行，砒霜三錢可入藥，人參三斤吃死人；?

2、任何營(yíng)銷平臺(tái)都是一把雙刃劍，刀在你手，路由你走；

3、團(tuán)購(gòu)這把刀快不快，要學(xué)會(huì)在市場(chǎng)上靈活砍殺，不要拿自己的脖子練手 ，玩笑大了會(huì)死人的。

本文作者王冬明（微信：think_vip），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900