昨天有網(wǎng)友在公眾平臺(tái)上問(wèn)我：“為什么現(xiàn)在的人免費(fèi)送他們東西吃，也沒(méi)有人愿意來(lái)光顧？”我相信不少掌柜也曾遇到過(guò)類(lèi)似的情形，有的顧客對(duì)你的免費(fèi)并“不感冒”；又有的顧客完全就是沖著你的“免費(fèi)”而來(lái)，之后留給你一個(gè)“雁過(guò)無(wú)痕”的背影；也有你從屋頂?shù)跸聛?lái)貨真價(jià)實(shí)的“餡餅”，而顧客卻怕餡餅里“有鉤”，對(duì)你避而遠(yuǎn)之。

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)策略不成功究竟是品牌的籌碼不夠高？還是讓利的誘惑不夠大？

其實(shí)都不是。

只是你沒(méi)有規(guī)避免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)誤區(qū)——沒(méi)有誠(chéng)意、混淆用意、毫無(wú)新意。

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)不能沒(méi)有誠(chéng)意 ?

幾年前，一聽(tīng)到免費(fèi)，消費(fèi)者一般都愿意買(mǎi)賬，集贊免費(fèi)、注冊(cè)免費(fèi)、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、積分兌換、買(mǎi)一送一、預(yù)存免費(fèi)、免費(fèi)服務(wù)……就連哪家手機(jī)店放出免費(fèi)貼膜的消息，也有一大群人驅(qū)車(chē)趕往，比肩接踵，排起大長(zhǎng)隊(duì)。

但現(xiàn)在的形勢(shì)明顯不同了，名目繁多的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)蔚然成風(fēng)，看慣各種免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的消費(fèi)者，一眼就能看穿免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)背后的端倪。就像如今想要在微信上打廣告，硬廣軟廣已經(jīng)毫無(wú)卵用，溫情和創(chuàng)意才是廣告商的殺手锏。免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，現(xiàn)在比拼的是誠(chéng)意跟創(chuàng)意。

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的誠(chéng)意體現(xiàn)如下：

1.“免費(fèi)”在顧客眼中的價(jià)值，一般是通過(guò)物價(jià)、品質(zhì)、用途、含義來(lái)評(píng)估。 ?

誤區(qū)1：很多商家喜歡把“免費(fèi)”的實(shí)際價(jià)值，特意夸大來(lái)體現(xiàn)“誠(chéng)意”，比如某餐廳集滿50個(gè)贊送價(jià)值299元的精美禮品一份，當(dāng)顧客好不容易集滿贊，興致勃勃地跑去兌換，禮品卻是一個(gè)不起眼的馬克杯，還印有餐廳的LOGO。別以為是餐廳占了“上風(fēng)”，成功達(dá)成了營(yíng)銷(xiāo)的目的，但顧客心理造成的落差，已經(jīng)對(duì)這家店的印象大打折扣，第二天，顧客的朋友、同事問(wèn)起：“你昨天叫我點(diǎn)贊，后來(lái)去那家店拿了什么精美禮品呀？”“別提了，我被騙了，什么價(jià)值299元的精美禮品，就一個(gè)幾塊錢(qián)的破杯子……”

這家餐廳的形象迅速瓦解。

誤區(qū)2：“免費(fèi)”要投顧客“所好”，不能是自己認(rèn)為。這跟送東西一樣，你給飯都吃不飽的乞丐送一本書(shū)，還不如送他倆個(gè)窩窩頭，顯得更有誠(chéng)意。我們認(rèn)為的東西不一定是好東西，顧客需求的東西才是“寶貝”。我們認(rèn)定的好東西，不一定令顧客印象深刻，顧客需要的好東西，一定更容易俘獲人心，讓人記住。

“免費(fèi)”（產(chǎn)品、服務(wù)）的擇定和獲取機(jī)制（時(shí)限、條件），是后續(xù)顧客吸引和沉淀、結(jié)果發(fā)生與導(dǎo)向的誘因。 ?只有誘因精準(zhǔn)、合理，才能迸發(fā)出強(qiáng)大的爆發(fā)力。

2.顧客獲取“免費(fèi)”后，有無(wú)隱性消費(fèi)。 ?

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，是不以購(gòu)買(mǎi)為先決條件或附加條件的饋贈(zèng)。是拿免費(fèi)來(lái)購(gòu)買(mǎi)種子，播種在自家的后院里；而不是拿免費(fèi)作“誘餌”，使顧客“上鉤”。

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是隱性利益，不是隱性消費(fèi)。因此，它不是利用顧客心理的“計(jì)謀”，而是補(bǔ)償顧客心理的“智謀”。找到顧客切實(shí)所需，補(bǔ)償顧客，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)情感，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。和利用顧客心理漏洞，刺激顧客，產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。這兩者是有很大本質(zhì)上區(qū)別的。

真正的免費(fèi)是一種非常規(guī)的兵器，它對(duì)消費(fèi)者具有更強(qiáng)大的號(hào)召力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者具有更明顯的殺傷性。正因?yàn)樗菬o(wú)購(gòu)買(mǎi)先決、無(wú)購(gòu)買(mǎi)附加的免費(fèi)饋贈(zèng)，消費(fèi)者無(wú)須付出什么，卻肯定能得到什么，這才是它真正的力量源泉，也是免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的意義所在。

3.“免費(fèi)”是否會(huì)涉及到私隱。 ?

顧客對(duì)私隱的保護(hù)意識(shí)，取決于免費(fèi)的價(jià)值大小和私隱的級(jí)別高低，如果免費(fèi)的價(jià)值夠不到令他提交信息的預(yù)期要求，或是信息的要求大大超過(guò)了他的心里承受。那么即使免費(fèi)，也不會(huì)有人愿意接受。比如留個(gè)電話號(hào)碼就能“免費(fèi)”，可能一般人都愿意；“免費(fèi)”需要提供身份證，我們就會(huì)仔細(xì)考慮要不要獲得。

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)要搞清楚用意 ?

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)不是虧本賺吆喝，必須搞清楚免費(fèi)的意圖，免費(fèi)能夠給店家?guī)?lái)什么好處？

是聚攏人氣，給品牌增加曝光度？還是把好產(chǎn)品發(fā)放給一波用戶體驗(yàn)，讓他們“上癮”？又或者用免費(fèi)來(lái)吸引客流，撬動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售額？

其次，免費(fèi)的用意必須明確化和量化后再執(zhí)行，比如“讓100個(gè)顧客變成會(huì)員”、“要額外完成某商品的300件銷(xiāo)售”、“當(dāng)天要達(dá)到5000塊錢(qián)營(yíng)業(yè)額”。避免概括性的“我要增長(zhǎng)積攢人氣”、“為了刺激銷(xiāo)量”或者“要培養(yǎng)顧客消費(fèi)”。

然后要篩選“免費(fèi)”的對(duì)象，不同的“免費(fèi)”根據(jù)用意需求，選擇受益對(duì)象，你需要在大腦中有個(gè)清晰的人群定位，并在考慮用意的時(shí)候，反復(fù)模擬標(biāo)簽，如：用意是讓年輕的女性成為潛在消費(fèi)者，那么就要考慮過(guò)濾小孩、老人、男性，模擬分析什么樣的人群最適合成為你的“免費(fèi)”對(duì)象。

合理的推廣宣傳是市場(chǎng)所需，但一上來(lái)就強(qiáng)調(diào)炒作思維或以惡意競(jìng)爭(zhēng)為目的的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)方式，注定會(huì)失敗，并落下罵名。因?yàn)樗`背了最基本的原則——任何營(yíng)銷(xiāo)都≠炒作 。

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)不能沒(méi)有新意 ?

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的新意，應(yīng)當(dāng)從四點(diǎn)來(lái)考慮：

1.符合用意的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的模式。 ?

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)交叉補(bǔ)貼、分類(lèi)免費(fèi)、還是時(shí)間免費(fèi)……在現(xiàn)有的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式中，哪一種更適合你的用意，效果更好？有沒(méi)有更好的模式？在這個(gè)模式里，可不可以微創(chuàng)新？

2.免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。 ?

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)不止是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它需要借助其他營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)打“組合拳”，更離不開(kāi)宣傳、預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、秩序維護(hù)、生動(dòng)化陳列、購(gòu)買(mǎi)欲望調(diào)動(dòng)、派送對(duì)象精準(zhǔn)化、意外防止措施等一系列工序，因此，它更像一套完整的系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)里面，每一道工序都需要細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化，完整、完整、再完整。

3.免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)形式。 ?

怎么樣可以不俗套、有新意的把“免費(fèi)”顯現(xiàn)出來(lái)，需要用怎樣的形式來(lái)表現(xiàn)？如：網(wǎng)絡(luò)直播？主持人現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)？街頭派送？幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)？

4.免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)辭。 ?

免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的用意不可能赤裸裸的表現(xiàn)，需要借助一些適當(dāng)?shù)恼f(shuō)辭來(lái)描述。比如你搞了個(gè)男生帶3位妹紙或妹紙帶3個(gè)男生來(lái)店里，可免費(fèi)吃酸菜魚(yú)的活動(dòng)，目的很清晰，通過(guò)酸菜魚(yú)免費(fèi)，帶動(dòng)店里其他的菜品（無(wú)論是1個(gè)男生+3個(gè)女生或者是1個(gè)女生+3個(gè)男生，都不可能就吃一盤(pán)酸菜魚(yú)吧）。那么你的文案、海報(bào)、說(shuō)辭，就可以是符合條件的“親王”、“女王”免費(fèi)享用酸菜魚(yú)……

當(dāng)然，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)要用“新意”去表達(dá)“心意”，不能用“噱頭”去制造“苗頭"。

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