據國家統計局的數據顯示，2021年，國內餐飲業收入為39527億元，同比下降16.6%。即便2021年中國餐飲門店總規模再創新高，突破了930萬家，但增速明顯放緩，市場處于“增量”向“增質”轉變的過渡期。

在大環境更為動蕩，人力、房租、食材、流量不斷攀升的時刻，精細化運營在餐飲行業的需求越來越被重視。

眾所周知，重慶是中國火鍋市場的大本營。在這里誕生的火鍋品牌，一入市場便面臨著莫大的壓力。

但是，有一家叫做香佰里的火鍋品牌，卻在疫情期間，逆勢開店40+，效率與利潤實現了逆勢增長。

香佰里火鍋之所以敢如此逆勢大規模開店，是因為其在日本物語公司戰略顧問盧南老師的幫助下，做了精細化管理的四個動作，憑借菜單的調整，就優化了5個點的成本率，實現了月營業額17萬的增長。

01 利用交叉成本，增加毛利率

盧南介紹：一份合格的菜單，一定有人氣商品、利潤商品和系列商品，三個組成部分。

其中，人氣商品特點是——

成本高、毛利低的商品，具有突出人氣效果，而且具有高性價比、高價值感。

利潤商品的特點是——

成本低、毛利高的商品，銷售量適中，可以與人氣商品的組合銷售

系列商品的特點是——

成本適中、毛利適中，是形成業態和打造品牌形象不可缺少的商品。

△菜單的毛利組合結構

而其中，整個餐廳的產品成本=人氣商品占比X人氣商品毛利率+利潤商品占比X利潤商品毛利率+系列商品占比X系列商品毛利率。

也因此，調整人氣商品、利潤商品、系列商品的交叉綜合毛利率，就成了調整菜單利潤的關鍵。

所以，在產品調整上，盧南首先為香佰里設計了一款售價38元的鳳尾腰花和一款甜品——椰香奶凍（兩個產品利潤率都在70%以上）。兩者作為爆款產品，來引爆消費者點擊和門店品牌傳播。（鳳尾腰花的百桌點擊率在70%以上，椰香奶凍的百桌點擊率在55%以上。）

△香佰里的鳳尾腰花

這樣，爆款產品同時具備了人氣商品和利潤商品的特點，總體攤薄了銷售成本，提高了傳播價值。

02 優化人均食克數，降低成本率

盧南介紹：在進行產品設計時，首先要根據消費者點擊數據，設計好——人均產品數和人均食克數。

而所謂的人均產品數，就是一餐中消費者每個人的點菜數量。拿火鍋品類來看，人均產品數為3.5個菜，也就是如果4個人就餐的話，菜品總點擊數應該在13-14個菜。

同時，根據消費者的點擊習慣，內臟、肉類、粉類、素菜，點菜數量依次遞減。

而所謂人均食克數，就是消費者每人每餐進食的量。因為每個成年人每餐正常的進食量，有一個定值，就是550-600克。

也因此，在產品設計時，品牌不僅需要考量每個菜品的分量，更要考慮消費者的人均食克數。這樣才能保證：門店可控采購成本，消費者吃到最高性價比的餐食。

△人均產品數&人均食克數與優化利潤息息相關

拿香佰里火鍋舉例：從飽腹感來說的話，葷菜和根莖類產品是具有飽腹感的，因此克數相對要少，而葉菜類飽腹感低，可以酌情放大數量。

因此，香佰里火鍋就把原來平均在220-230g的肉類產品，調整到200g左右，降低了20g的分量；而素菜從每份300-350g，調整到250-280g。

這樣，不僅出品進行了節約，定價也根據克數相應調低。但在價格設計的過程中，卻可以隱形提高產品的利潤率。比如按照克數會降低4元，實際調低2元。

因此，消費者不僅感覺到產品價格低了，餐廳的利潤率還有了大幅提升了。

“其實，消費者對于20g左右的產品感受并不大，但是對于餐廳來講，卻是一塊很大的利潤。”盧南表示。

03 設計錨定價格帶，打造超高性價比

盧南表示：如今的市場環境下，誰擁有超高性價比，誰就更容易獲得消費者的青睞。所以，一家餐廳的菜單一開始就要具有打造超高性價比的意識。

設計超高性價比。首先，要知道如何定位菜單的錨定價格帶。

所謂價格帶，就是一家餐廳點單率最多的菜品的核心價格區間。比如，人均80元-90元的餐廳，其核心價格帶一定集中在25元——35元。

而如果一家餐廳的菜品便宜的四五十元，貴的七八十元，其人均一定高于兩百。

因此，對于消費者來說，中心價格帶就是消費心理的錨。消費者對品牌的感受，不僅反映在買單的那一刻，更直觀的感受，在看到菜單的那一刻，就決定了他對餐廳的性價比印象。

△產品價格帶與客單價息息相關

所以，為了提升消費者的超高性價比感受，盧南還幫香佰里設計了一個8元的自主小料臺的費用。

這一自助調料臺的產品豐富度遠超越其他品牌——湯粥、涼菜、水果、小吃，應有盡有。

盧南老師解釋：這一設計實際上并不賺錢，甚至略虧。但卻有兩個作用——其一，增加消費者的飽腹感；其二，增大消費者體驗的超強性價比感受。

比如，小料臺的產品，每個人最少會吃50-100g，這樣，就增強了飽腹感，可以很好地控制消費者客單價。

△帶來超級性價比體驗的小料臺

其次，小料臺滿滿當當的產品，讓消費者萌生一種占便宜的心理，會有很好的性價比體驗。

盧南表示：控人均是一個很必要的措施。因為人均是一家餐廳高性價比的衡量指標，而餐廳性價比高，其回頭客就多。在如今的市場環境下，餐飲沒有回頭客是不長久的。

04 產品優勝劣汰十六宮圖

當然，在產品設計與優化的時候，盧南老師還推薦了一種方法，叫做十六宮銷售圖。

這個圖是根據菜品的銷售數據，對產品進行月度測試，測出——毛利高、銷售高；毛利高、銷售低；毛利低、銷售高；毛利低、銷售低的產品類型。

△產品的銷售與毛利分析

“對于毛利高、銷售高的產品不僅要保留，更要對產品及時進行推廣。”盧南老師介紹，“而毛利高、銷售低的產品則可以進行產品研發優化；而毛利低、銷售低的產品則要進行實時下架和及時換新。”

有了這些數據，就可以及時優化菜單。比如毛利高、銷售高的菜品本來賣五百份，但是在一線服務人員的推廣作用下，有可能會增加到六百份、甚至更多銷量。而這些增加的銷量，都是提升利潤的有效動作。

盧南表示：十六宮銷售圖一定是根據自然點擊率，一般跟蹤時長為期一個月，為菜單找出有數據依據的產品優化更新策略。

寫在最后

現如今，餐廳運營已經進入了精細化管理的階段。每一個細微的動作都會影響門店的利潤結果。而餐廳的菜單更是對門店盈利起著至關重要的作用。

在盧南看來，餐廳盈利，一定是綜合設計的結果。

比如，通過精準計算產品的交叉成本率、人均食克數、產品價格帶、人均點擊菜品數，再經過十六宮銷售圖的及時跟蹤優化，每個節點都可以優化出客觀的利潤。